「AIDCAS法則で書く」コンテンツライティング

2018/05/24

「AIDCAS法則で書く」コンテンツライティング

AIDCAS法則でライティング

以前に「ライティングで成約率を上げる文章術」でエモーショナルライティングの説明をいたしましたが、今回はエモーショナルライティングの文章展開方法の一つのAIDCASを説明したいと思います。初めて聞く方も多いと思いますが、消費者が商品を購入するときの心理または一連の行動を分析し、その心理に沿った文章展開を行う考え方の一つです。お客様に「行動」を起こさせることを目的とするページのライティングに適しています。消費者行動プロセスのモデルには、AIDCAS以外に一度は耳にしたことがあると思う「AIDMA」「AIDCA」「AIDAS」様々なモデルがありますが、そちらに関して追々追記したいと思います。
参考書籍:Webライティング 著ふくだたみこ

自身の購入体験から考える

日頃、商品を購入するまでの過程において、気持ちの変化を感じていますでしょうか?自分の心理や感情、気持ちの変化を分析したことがあるという方は少ないと思います。まずは、気になる商品やサービスが目に飛び込んでくると殆どの方は「ん?何だろう?これ」と感じて手に取ったり、見たり、調べたりという行動を起こすと思います。数ある商品やサービスの中から、一つに「注目」するところから、私たちの気持ちは変化し始めます。

この「Attention」(注目)がAIDCAS法則のファーストステップになります。
そして、商品やサービスの詳細を見てみると「なるほど、こうなっているのか」「こんな機能があるのか」「こんなことができるのか」と、より深く興味を持つようになります。これがAIDCAS法則の二つ目のステップ「Interest」(興味)となり気持ちに変化が生じてきます。
さらに詳しく知ってくると、気持ちは徐々に「Desire」(欲求)に変化します。「どうしようかな? 買おうかな?後にしようかな?」と迷い、考え抜いた結果「買おう!」「今、買わなきゃ!」と「Conviction」(確信)となり、いざ「Action」(行動)に移ります。
最終的に「Satisfaction」(満足)という感情を持つことができれば、この購入体験は売り手(販売)に取っても買い手(お客様)にとっても成功と言えます。

AIDCAS法則のテンプレート

人が商品などを購入するときに、AIDCAS法則の通りに気持ちが変化するのであれば、その気持ちに沿って(狙って)WebサイトやLP(ランディングページ)に文章を展開していくことが良いと考えられます。Webライティングに落とし込むと、以下の図のようになります。

Webサイトの冒頭は、お客様が注目(Attention)してスクロールをはじめたくなるキャッチコピーは不可欠です。お客様の気持ちをつかまえるために、売り手の視点で作ったキャッチコピーではなく、お客様視点で作ったキャッチコピーが理想と言えるでしょう。

少し話は変わりますが、このキャッチコピー(フレーズ)ですが、近年では、自社の商品やサービスの独自の強みをキャッチフレーズに落とし込んで差別化やブランディングを形成するやり方で成功している企業もあります。皆さんもご存知の「ダイソン社」です。「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」このキャッチフレーズにより、ダイソンの掃除機は優れた吸引力を備えているようなイメージを持っていると思いますが、実はそうではなく、ダイソンの掃除機の肝は、紙パックを使わない「サイクロン式」であることで、それによりフィルタの必要がなく、吸引力の持続性に優れているということ。このようなキャッチコピーに落とし込むことで、「吸引力が変わらない」=「優れた吸引力」というイメージを作り成功しています。また、それを可能にしているのが「サイクロン式」という技術であることを説明することで、他社との差別化を図っています。

「本当に?そうなの?」を解決するための「理由づけ」


冒頭のキャッチコピーに心を掴まれたお客様は「あ、私のための商品かもしれない」「私の悩みを解決してくれる商品かもしれない」と感じた後に「本当にそうなのか?」という気持ちになりスクロールをするはずです。
お客様の「本当に?」に応えるために「本当にそうです。なぜなら・・・」という理由づけのパートを設けましょう。
「冒頭で書いたキャッチコピーの理由や根拠を記載していきます。」
この理由を読んでいくうちに、お客様は「なるほど」と感じ、注目→興味→欲求という順番に気持ちが変化していきます。

最後に・・・


今回、説明いたしました「AIDCAS」以外にも様々なライティング技術があり、それは、マーケティングと人間の行動心理学に基づいたフレームワーク(型)です。
これらの基本的な流れや意味を知っていると、ブログやアフェリエイトサイトなどで商品紹介記事も書きやすくなると思います。是非、練習してみてください。最後に下記にポイントをまとめます。
1.お客様に行動させたいページ(商品ページ、サービス紹介ページ)は、エモーショナルライティングで書こう
2.冒頭にプラスのキャッチコピーを書く「AIDCA(S)法則」で商品ページを描いてみよう
3.冒頭のキャッチコピーの理由、根拠を整理して記載しよう。

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