集客とは何か 考え方と利益につながる具体的な方法を解説

マーケティング Web集客

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集客とは何か?

どうすれば効率よく集客できるのか?

商売をやる上で、集客は「売上」に直結する重要なマーケティング要素です。

今回は、集客の意味や考え方、集客がうまくいかない原因と対処法、Webを活用した集客の方法、集客を成功させるポイント、集客のあとにすべきこと、と盛りだくさんでお送りします。

集客について課題をお持ちであればぜひ最後までお読みください。

集客とは

集客とは、読んで字のごとく、お客さんを集めることです。自社の商品やサービスの顧客になってくれそうな人と接点を持つことです。

お金をかければ集客はできますが、コストが合わなければ継続できません。

許容範囲のコストで集客を行い、購買につなげていく。強力なライバルが次々出現する中でそれをやらなければなりません。

Webでの集客の場合、どこまでを集客と区切るかという問題もあります。入口だけ飾って人を入れても、中身が外観と違えば、違和感を持ったお客さんはあっさり離脱してしまいます。入口から購買というゴールまで、全体に統一感を持たせるブランディングが重要になります。

結論から先に言うなら、集客のことは集客のプロに任せて、本業=顧客体験の向上に努める方が建設的です。

しかし、それではこの話が終わってしまいますので、集客を自分でやりたい、やってみたいという方向けに、この記事を書いていこうと思います。

集客の範囲ですが、その他についてはまた別の機会にということで、この記事では企業と顧客の最初のタッチポイント付近に限定します。リード獲得のさらに前、まずは「知ってもらう」ことをめざしましょう。

知ってもらわなければ買ってもらえない

集客は、まずは知ってもらうことから始まります。

どんなに素晴らしい商品やサービスを開発しても、道端にそれを並べてただ待っているだけでは誰も買ってくれません。商売は、「ここにこんな素晴らしい商品がありますよ」と、目の前を行き交う人々に声をかけるところから始まります。

「こんなに良いものを売っているのになんで気づかないんだ?」

「なんで誰も買わないんだ?」

そう思うのは、開発者のエゴでしかありません。

買って欲しければ、まずは知ってもらうことです。

お客さんは、商品はもちろんですが、それ以上に「体験」を欲しています。あなたがかけた声で思わず足を止める。その瞬間に顧客体験が始まるのです。

Web集客がうまくいかない2大原因とその対策

Web集客がうまくいかない原因①|発信力の不足・欠如


Web集客がうまくいかない原因の第1は、上でも軽く説明しましたが、「発信力」の不足や欠如にあります。

何はともあれまずは声を上げること。声を上げ続けることです。

この「続ける」のところで多くの人が挫折します。

なぜなら、反応が見えないからです。

実店舗であれば、来店した客に声をかけ、顔を見て、声を聞けば、脈があるかどうか分かるものですが、Webの相手は目に見えません。ホームページやSNSで発信をしても、特に初めのうちは、悲しくなるほど何のリアクションも返してくれません。

それで、やっても意味がない、とあきらめてしまう。

SNSもコンテンツSEOの類も、結果が出始めるにはある程度の時間がかかります。それまでは、何の反応も示さない相手に声をかけ続けるという苦痛を伴う作業を継続しなければなりません。

そこがプロであれば、経験によって見えない反応が見えていますし、これくらい声をかければ反応してくれる、というのが分かっているわけです。

また、反応が見えづらいだけに、間違った相手に声をかけ続けてしまったり、相手は正しくても間違った声の掛け方を続けてしまうこともあります。

たとえば、運動しなくても痩せられるサプリを扱っているとして、それをダイエット目的で一生懸命運動している人に訴求しても、あまり効果は得られません。「人の気も知らないで」と、かえって嫌悪感を持たれてしまうかもしれません。

ところが、その人が運動によるダイエットに挫折してしまった直後に訴求できたとしたら、成約に至る確率はぐっと高まります。

だとすると、ダイエット目的で運動している人にサプリの訴求を続けるのは、一見無意味なように思えますが、実は無意味ではないことが分かります。「痩せたい」というニーズがある点で、同じ属性であると考えられるからです。

意味がないのは、もともと痩せている人や、痩せる必要を全く感じていない人にサプリをすすめ続けることです。痩せる必要を全く感じていないかどうかは、その人のウェブ上の行動を見れば把握できます。

間違った発信をしないために大切なのは、基本的な手法ですが、SWOTやペルソナで自社の強みとそれを享受して喜んでくれる人物像を知悉することです。その上で、しばらく反応は得られないにしても、発信を続けていくことです。

Web集客がうまくいかない原因②|クリエイティブの質に問題がある


Webサイトを制作し、Web広告によってサイトに集客しているとします。集客の基本である声かけには十分取り組んでいると言えます。体制を整え、しっかりと継続もできています。
それなのに、反応が芳しくない。人が集まらないし、コンバージョンにも至らない。

Web集客の現場ではそういうことがよく起こります。そういう時に考えられる原因として、クリエイティブの質に問題があることがあります。

検索広告はテキストのみで構成されます。そのテキストは検索ユーザーの心に響いているでしょうか。検索結果の上位に表示され、インプレッションも多いのに、クリック率が低い時は、広告文の質に問題がある可能性があります。短い文章で人の心を動かすにはテクニックが必要になります。

遷移先のページでも同じことがいえます。ホームページであれLPであれ、流入した人の興味を切らさず、次の行動へ移ってもらうためには、必要最低限の的確な文章でよどみなく誘導しつつ、かつ決断をうながすために説得力がなければなりません。

サイトのデザインはどうでしょう。

古臭い、表示が遅い、機能が使いづらい・・・。サイトを訪れた人は、たくさんある選択肢の中からあなたのサイトを選んで訪問しています。裏を返せば、気に入らなければ別のサイトに移動する、その選択肢もたくさんあるわけです。

Web集客を自社で行っている会社の多くが、このクリエイティブの質の部分で問題を抱えています。見込み客は、いくつかのタッチポイントを経て企業との関係を深めて購買行動に至ります。そこには快適で一貫した顧客体験が存在しなければなりません。

広告であれWebサイトであれ、ひとつひとつのタッチポイントを工夫して作っていたとしても、そこに一貫した気持ちのいい流れがなければ、お客さんは購買に至らず、熱を冷まして立ち去ってしまいます。

質の高いクリエイティブを用意したいなら、そこはやはりプロに頼るのがベストな選択です。しかも、施策の全体に適切な統一感を持たせられる、ブランディングに長けたところが望ましいです。可能であれば、私たちサックルがそうであるように、デザインを作るデザイナーと、機能を作るエンジニアと、全体を調整できるマーケターが在籍するところが理想です。ワンストップで全体をクリエイトすることで、施策の一体感と改善のスピードが生まれます。

それでも自社でやらなければならないのであれば、クリエイティブを行う上で、もう一度「Googleが掲げる10の事実」あたりをしっかりと読み返して、全てはユーザーのため、お客さんに満足な体験をしてもらうためだと理解し、何をどうすればいいかを考え抜いて、ブレずに制作していくことをお勧めします。

集客の種類

集客には大別するとオンラインとオフラインがあり、この記事ではオンライン=Web集客にしぼって話をしています。

ひと昔前であれば、それぞれの商品やサービスにいくつかの代表的なブランドがあり、それら少数の大きな会社がテレビや新聞、雑誌や看板などを使って大々的に広告し、ユーザーにはAかBのどちらを選ぶかぐらいの選択肢しかありませんでした。

しかし売り手が増え、価格競争が起こり、情報が行き渡るようになって顧客のニーズも多様化し、大金を使ってテレビでCMを流していればそれ以上の利益があがるという単純な図式が通用しなくなりました。

Web広告の広告費がマスメディアのそれを凌駕し、大企業も競ってWeb集客を本格的に行うようになっています。

Web集客の面白いところは、お金をそれほどかけなくても工夫次第で成果を出せる点です。予算に限りのある中小企業が大企業相手に柔よく剛を制することも普通に起こり得ます。

Web集客にはさまざまな方法があり、自社の商品やサービス、顧客層に適した方法を選ぶ必要があります。

続いては、オンラインで行えるWeb集客の方法について、その代表的なものを具体的に紹介していきます。

具体的なオンライン集客の方法

それではひとつひとつ見ていきましょう。

オンライン集客の方法①:Web広告 SNS広告の活用


各種Web広告、SNS広告の活用は、インターネット集客でもっともお金が動く部分でもあります。効果ももちろん高く、特筆すべきはその即効性です。

検索広告では、検索エンジンを利用した際に表示される検索結果の画面に広告を出すことで、関連するキーワードで検索を行なったユーザーの流入が期待できます。

たとえば、「抜け毛 止まらない」で検索すると、AGA治療を行うクリニックなどの広告が上位に表示されます。ユーザーとしては抜け毛が止まらない理由を知りたかっただけかもしれませんが、一歩進んで解決策が提示されれば、興味を持つのは当然です。

抜け毛に関心がある層にダイレクトに訴求できるので、テレビで野球を見ている人に広告を打つよりはるかに高い打率で成約が期待できます。

当然こうした成果に結びつきやすいキーワードで上位表示するには高額の広告料が必要になりますが、テレビに広告を出すことに比べれば桁が違います。

SNS広告は、SNSユーザーの属性に合わせて広告を配信できるので、検索広告より安い金額で、不特定多数への広告に比べれば高い成約率で広告を配信することができます。またSNS広告では、SNSが持つ拡散力を活用することで大きなうねりを起こすことも可能です。

Web広告、SNS広告はパフォーマンスを可視化できるのも特徴で、露出を増やしたり絞ったり、単価を上げたり下げたりしながら、コストパフォーマンスの最適化が可能です。ABテストも非常にやりやすいです。

ただし個人情報の活用については、クッキーを使ったWeb上の行動把握についても規制があり、違反すると制裁金を課されるケースもあるため、運用に際しては細心の注意が必要であることも覚えておきましょう。

ここで説明しきれていませんが、Web広告の種類はたくさんあります。内容を精査して、自社の商品やサービスに適した手法を選びましょう。

Web広告のその他の種類については↓こちらの記事でご確認ください。

【徹底解説】Web広告の種類や特徴とは?適切な媒体でCVを獲得しよう

オンライン集客の方法②:SEO


SEOについてはすでにご存知の方がほとんどでしょうが、簡単に説明すると、Google検索に気に入られるサイトを作ることで、検索結果の上位表示を勝ち取り、広告のように費用をかけることなく、自然検索から自社のWebサイトやホームページ、ECサイトに人を呼び込む手法です。

自分たちがどういう組織で、どういう商品を誰に届けようとしているか、そうした情報を機械にも分かるように設定してやることで、機械はその習性として商品とターゲットを結びつけようとするわけです。

広告と違って運用に費用がかからないため(サーバー料金などは除く)、一度しっかりとした構造を作ってしまえば、安定した集客が可能になるため、Webサイトやホームページを作る際にはしっかりと対策しておくことが大切です。

オンライン集客方法③:コンテンツSEO


上のSEOの効果をさらに広範囲に押し広げるのがコンテンツSEOを用いた集客の手法です。

広告だけでなくSEOにおいても、顕在キーワードで上位表示を勝ち取るのは簡単なことではありません。特にレッドオーシャンと呼ばれる競合の強いジャンルではそれが顕著です。

先ほどの抜け毛の例で言うと、たとえば「抜け毛 シャンプー」というキーワードは、抜け毛に効くシャンプーを探している人にとってはド顕在のワードであり、抜け毛に効くシャンプーを販売しているメーカーや業者にとっては是が非でも取りたいところです。成約に至る可能性が高く、それだけ上位表示をかけた戦いも熾烈になります。

一方で先ほどの「抜け毛 止まらない」や「抜け毛 原因」といったキーワードは、抜け毛に悩む人が検索窓に打ち込みそうな関連性のある用語であるものの、「抜け毛 シャンプー」に比べれば上位表示の難易度も低くなります。

そこで、抜け毛が止まらないのはなぜなのか、止めるためにはどうすればいいのか、そもそも抜け毛の原因とは何なのか、遺伝なのか生活習慣なのか、または単に季節性のものなのか、といった話題で情報提供型のコンテンツを作り、比較的取りやすいキーワードで上位表示を実現し、見込み客をサイトに呼び込み、サイト内の工夫によって訪問者の行動を引き出すことを目的にします。

コンバージョンを意識した作りのWebサイトやホームページと相性がよく、それらのSEOとも補完関係にあるため、費用の割にさまざまなメリットが期待できます。

良質なコンテンツは資産化して息の長い集客チャンネルとして活躍してくれるのでおすすめです。

オンライン集客の方法④:SNSの活用


TwitterやInstagramなど、企業や組織の担当者が公式アカウントとしてSNSで告知や宣伝を行う手法も集客効果が期待できます。特に集客の入口である「知ってもらう」という点で効果は絶大であり、昨今では大手の企業や公的機関なども積極的に運用に取り組んでいます。

SNSの利用は基本無料の場合が多く、内製化した場合運用担当者の人件費ぐらいしかコストもかかりません。SNSは情報の拡散力が非常に強いため、フォロワーと呼ばれるファンを多く獲得することで、発信力を飛躍的に高めることも可能です。

ただし、強い武器の使用にはそれなりの反作用もあります。俗に炎上と呼ばれる状態になってしまうと、築き上げた企業のブランド価値が地に堕ちてしまうこともありえますので、運用には注意が必要です。

できれば複数人でチェックしあえる環境を作り、ルールをしっかりと定め、しかしガチガチにしすぎても面白みに欠けるため、程よいテンションでコツコツ続けると良いでしょう。

自分たちだけでは発信力に限界がある場合は、自社の商品やサービスと相性の良いインフルエンサーを起用するという方法もあります。

ビジネス利用に適した代表的なSNSを下表にまとめましたのでご覧ください。
































SNS 企業利用情報
Twitter 利用者数4,500万人(2017年10月時点)。140字の短文を投稿する文字投稿主体のSNSで、幅広い世代に利用されています。「いいね」や「RT(リツイート)」機能による拡散力に優れており、特に無形商材の拡散に適しています。商材に関する本音が呟かれることも多いため、口コミ収集にも利用できます。
Instagram 利用者数3,300万人(2019年3月時点)。写真投稿主体のSNSで、10〜30代女性の利用が特に多いため、ビジュアルインパクトのある女性向け商材の拡散に向いています。近年は写真やイラストでなく、文字を主体にした複数枚の画像を紙芝居的に見せる手法も目立っており、工夫次第では無形商材の拡散にも利用できます。
Facebook 利用者数2,600万人(2019年7月時点)。実名登録によるクローズドな環境が特徴のSNSで、30〜40代の利用が多くなっています。リアルに顔を合わせている人同士で「友達」になっているケースが多く、セミナーやクラウドファンディングなど、信頼感や人との繋がりが重要となる商材に向いています。
LINE 利用者数9,000万人(2022年1月時点)で、SNSとしては日本最大の利用者数を誇ります。現代版メルマガのような存在で、企業アカウントをユーザーに「友達登録」してもらうことで、企業ニュースやクーポンの配信を行うことができます。デジタル会員証やユーザーの質問に答えるチャットボット等、企業利用と相性の良い多様な機能も備えています。
YouTube 利用者数6,500万人(2020年9月時点)。動画投稿主体のSNSで、TVの代替のような存在として幅広い世代に利用されています。お役立ち系動画の人気が高く、宣伝色を排して視聴者に親しみを持ってもらえるような商品ブランディングに向いています。動画の下には視聴者の感想が表示されるため、口コミ効果も期待できます。
TikTok 利用者数950万人(2019年2月時点)。短尺動画投稿型のSNSで、特に10代の若年層から人気です。リリース当初は投稿時間上限が15秒間でしたが、60秒、3分と上限時間が年々延長されており、2022年現在は最大10分の投稿が可能になっています。「チャレンジ企画」など企業とタイアップしたユーザー参加型企画も豊富で、拡散力に優れています。

集客を成功に導くためのポイント

ここでは、Webを活用した集客を成功に導くためのポイントをいくつか解説していきます。

集客を成功に導くポイント①:一方通行の発信にしない


現在のマーケティングでは、商品を購入した顧客のその後の情報発信を無視することはできません。実際に体験して良かったら良い、悪かったら悪いとはっきりと発信されますので、そこを目標として全てのマーケティング活動を組み立ててもいいぐらいです。

単に好意的な反応を引き出すことを目的にするだけでなく、SNSで自社に対する評判をリサーチして、改善のヒントにすることも可能です。そうした柔軟でユーザーファーストの姿勢が評価されれば、ピンチをチャンスに変えることもできます。

集客を成功に導くポイント②:Webと実店舗などを上手に組み合わせる


集客の手法をWebかそれ以外かに決めつける必要はありません。

O2OはOnline to Offlineの略ですが、オンラインで集客を行い実店舗の売上に繋げるといった柔軟な手法も可能です。逆に、現実のイベントで人を集め、QRコードを使ってサイトに誘導することもできます。

実店舗の支払いで現金を使わない人も増えており、Webとそれ以外の世界の結びつきは今後ますます強く、不可分なものになっていきます。どちらかに限定している場合ではないことを理解しましょう。

集客を成功に導くポイント③:BtoBもBtoCも基本は同じ


Web集客やWebマーケティングに共通するのは、BtoBでもBtoCでも基本は同じだということです。

  • 知ってもらう

  • 信頼してもらう

  • コストに見合った、あるいはそれ以上の価値を提供する

  • 継続して利用される仕組みを作る


施策の細かな内容やプロセスにかかる時間などは違いますが、やるべきことやその考え方は共通しています。

集客に成功したらすべきこと

最後に、集客に成功した後にすべきことを話して終わりにします。ここでいう集客の成功とは、単に人を集めただけでなく、そこから成約に結びついたことを指します。

導線設計はユーザー目線で ハマらなければ改善を繰り返す


Webサイトやホームページに人を集めても、導線が分かりづらいと、せっかくの訪問者もあっさり離脱してしまいます。そのページに入ってきた目的を気持ちよく達してもらえるよう、サイトマップを整備して行き届いたサイトを作りましょう。

ヒートマップなどを活用して分析・解析を行い、動線の途中に落とし穴や行き止まりがあるようなら早急に改善します。

成約に至った集客の流れを太くする


集客に成功したら、最初の接点から成約までの流れを分析し、うまくいった理由を読み取り、その流れを太くできるよう改良を加えましょう。

うまくいかない部分の改善には時間がかかりますが、うまくいったところの補強であればすぐに取り組め、成果も出しやすいからです。

継続して使ってもらえる工夫をする


集客に成功して利益が上がったとしても、顧客は移り気で、もっと良い商品やもっと安い商品が出たらそちらへ行ってしまいます。

収益を安定化させるには、継続して使ってもらえる、継続して購入してもらえる仕組み作りが必須になります。

顧客ロイヤルティという言い方をしますが、その商品に対して、顧客に信頼や愛着を感じてもらうことができれば安泰でしょう。しかし、ロイヤルティを高めるといっても、ことはそう簡単ではありません。

継続して買ってもらえる仕組みとは、もっと端的に、繰り返し使うことで顧客にメリットが生じるとか、紹介制度などを導入して顧客が顧客であることで利益を得られるとか、そういう仕組みを構築することです。

その究極の形はサブスクでしょう。月ごとの支払いは安くお得に設定しても、LTVでしっかり元を取れるという発想です。企業側は収益が安定し、ユーザー側は迷う必要がなくなるという、win-winの関係が出来上がります。

 

まとめの代わりに


ここまで、集客について長々と書いてきました。最後まで読んでいただきありがとうございます。

私たちサックルは、記事内でもたびたび触れておりますが、見込み客の離脱を防ぐ集客に必要な統一感を生むために、デザインを作るデザイナーと、機能を作るエンジニアと、方向性を決めるマーケターが在籍し、日常的に協業を行い連携を深めております。

また、株式会社テモナとの提携により、サブスクリプションシステムの導入支援にも強みを持っています。

集客や継続率にお悩みであるなら、お気軽にご相談ください。
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WRITER INFORMATION

マーケティング部 橋口

運用で究めるサックルの全方位Webマーケティング

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旧来のやり方に固執するのは効果が徐々に減少するリスクがあります。
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