集客とは何か？
どうすれば効率よく集客できるか？
商売をやる上で、集客は「売上」に直結する重要な要素です。
今回は、集客の考え方、集客がうまくいかない原因と対処法、インターネットを活用した具体的な集客の方法、集客を成功させるポイント、集客のあとにすべきこと、について解説します。
集客について課題をお持ちであればぜひ最後までお読みください。
どうすれば効率よく集客できるか？
商売をやる上で、集客は「売上」に直結する重要な要素です。
今回は、集客の考え方、集客がうまくいかない原因と対処法、インターネットを活用した具体的な集客の方法、集客を成功させるポイント、集客のあとにすべきこと、について解説します。
集客について課題をお持ちであればぜひ最後までお読みください。
集客とは
集客とは、読んで字のごとく、お客さんを集めることです。自社の商品やサービスの顧客になってくれそうな人と接点を持ち、自社の商品やサービスの魅力について知ってもらい、購入に結びつけることです。
お金を使えば集客はできますが、コストが見合わなければ継続できません。
Webで集客を行う場合、入ってくる人も多いがそのまま出ていく人も多く、ブランディングのような一貫した戦略が必要です。
お金を使えば集客はできますが、コストが見合わなければ継続できません。
Webで集客を行う場合、入ってくる人も多いがそのまま出ていく人も多く、ブランディングのような一貫した戦略が必要です。
知ってもらわなければ買ってもらえない
集客は、知ってもらうことから始まります。
素晴らしい商品やサービスを開発しても、それを並べてただ待っているだけでは、誰も買ってはくれません。まずは、「ここにこんな素晴らしい商品があります」と、行き交う人に声をかけるところから集客は始まります。立ち止まった人々に商品の魅力を説明し、迷う人の背中を押して、購入に至らしめる必要があります。
Webマーケティングには、その声かけの特有の方法がいくつかあります。
昔と違い、今のお客さんは体験を欲しています。声かけの段階からマーケティングが始まっていることを理解する必要があります。
素晴らしい商品やサービスを開発しても、それを並べてただ待っているだけでは、誰も買ってはくれません。まずは、「ここにこんな素晴らしい商品があります」と、行き交う人に声をかけるところから集客は始まります。立ち止まった人々に商品の魅力を説明し、迷う人の背中を押して、購入に至らしめる必要があります。
Webマーケティングには、その声かけの特有の方法がいくつかあります。
昔と違い、今のお客さんは体験を欲しています。声かけの段階からマーケティングが始まっていることを理解する必要があります。
Web集客がうまくいかない2大原因とその対策
Web集客がうまくいかない原因①｜発信力の不足・欠如
Web集客がうまくいかない原因の第1は、「発信力」の不足や欠如です。
まずは声を上げること。上げ続けることです。
この「続ける」のところで、多くの人がwebマーケティングにおいて挫折します。
挫折の原因として、相手の反応の薄さ、があります。ホームページを開設したり、コンテンツマーケティングやSNSマーケティングを始めてみても、特にはじめのうちは、皆無といっていいほど何の反応もありません。
それで、効果がないと感じて、やめてしまうのです。
即効性のあるWeb広告はともかく、多くのオンライン集客では、人が集まり出すまでに時間がかかります。コンテンツSEOであれば半年かけてようやく検索順位が上がり始めることも稀ではありません。
それまでの間、反応を見ることもできない潜在顧客たちを相手に施策を打ち続けるのは、根気のいる作業です。
オンラインマーケティングのプロであれば、この施策はこれくらい時間がかかるが、これくらいの効果が出るだろうと予測が立ちますが、見通しが立たないとなればなおさら施策を続けるのが困難になるでしょう。
Web集客がうまくいかない原因②｜満足度が低い
ホームページやECサイトを制作し、Web広告などで集客に取り組んでいる。それなりに人は集まっているが、期待したほど成果が出ていない。
そのような時に考えられる原因は、訪問者にとって満足度が低いということです。
思っていたのと違う、文字が小さい、文字が大きい、デザインが古い、デザインが斬新すぎる、表示に時間がかかる、宣伝色が強すぎる、などなど、ささいな理由であっても、訪問者は気に入らなければ簡単に戻るボタンを押してしまいます。他にも選択肢が、似たようなサイトがたくさんあるからです。
こうした離脱のしやすさは、Web集客をむずかしくしている理由のひとつでもあります。
自分たちの売りをアピールしたい気持ちはわかりますが、訪問客の立場から自分たちの施策を見直して、どうすれば快適に目的を遂げてもらえるか、ここに来てよかったと満足してもらえるかを徹底的に考える必要があります。
オンライン集客の方法
ここでは、オンライン集客の具体的な方法を簡単に説明します。
Web広告、SNS広告の活用は、オンライン集客の中でももっとも一般的です。
少額からでもすぐに始められるというメリットがあり、即効性が高い点も特徴です。
検索広告は、Googleやヤフーなどの検索エンジンを利用した際に表示される検索結果の画面に広告を出すことで、関連するキーワードで検索を行なったユーザーの流入が期待できます。
SNS広告は、ユーザーの属性に合わせて広告を配信できるので、検索広告より高コスパの広告配信が可能です。また、SNSのシェア機能により、拡散効果も期待できます。
Web広告についての詳細な説明はこちらの記事をご確認ください。
【徹底解説】Web広告の種類や特徴とは？適切な媒体でCVを獲得しよう
SEOも検索対策であり、自社のサイトやページを、関連するキーワードによる検索結果のできるだけ上位に表示させようという取り組みです。
ホームページやECサイトを作る際は、適切なSEOを行って、少なくとも自社の社名や商品名での検索では必ず1位を取れるように対策する必要があります。
タグの設定はページ数によっては手間がかかりますが、効果は必ず出るのでしっかりと設定するようにしましょう。
SEOの効果をさらに広げ、見込み顧客から潜在顧客までサイトに取り込もうというのが、コンテンツSEOによる集客の狙いです。
サイトのコンテンツを増やすことで表示回数を増やし、サイト全体の評価を高める効果も期待できます。
検索ユーザーのニーズを満たすことによるブランディング効果も無視できません。
コンテンツSEOは、コンバージョンにつながりやすいWebサイトやホームページと相性がよく、 質の高いコンテンツが評価されるようになると、広告費を払わなくても勝手に見込み顧客がサイトを訪問してくるという好循環が生まれます。
TwitterやInstagramなど人気のSNSを活用することで、自社の商品やサービスに対する認知度を高めることができます。
SNSには高い拡散力があるため、施策がハマって良い方向にバズると、予想もしない大きな集客効果を見込めることがあります。
SNSの運用においては注意点がふたつあります。
ひとつは、SNSはあくまでコミュニケーションツールであるため、一方的な情報発信では効果が出にくい点です。双方向性を意識し、顧客とコミュニケーションを取る場と理解して運用するように心がけましょう。
また、高い拡散性が悪い方向に出て、いわゆる炎上状態に陥る可能性があることも理解しておく必要があります。対応を誤ると火に油を注ぎ、長年かけて築き上げたブランドイメージが崩壊する可能性があります。これも双方向性を意識して、コミュニケーションマナーをしっかり守ることで対策できます。
自分たちだけでは発信力に限界がある場合は、自社の商品やサービスと相性の良いインフルエンサーを起用するという方法もあります。
ビジネス利用に適した代表的なSNSを下表にまとめましたのでご覧ください。
Web広告 SNS広告の活用
Web広告、SNS広告の活用は、オンライン集客の中でももっとも一般的です。
少額からでもすぐに始められるというメリットがあり、即効性が高い点も特徴です。
検索広告は、Googleやヤフーなどの検索エンジンを利用した際に表示される検索結果の画面に広告を出すことで、関連するキーワードで検索を行なったユーザーの流入が期待できます。
SNS広告は、ユーザーの属性に合わせて広告を配信できるので、検索広告より高コスパの広告配信が可能です。また、SNSのシェア機能により、拡散効果も期待できます。
Web広告についての詳細な説明はこちらの記事をご確認ください。
【徹底解説】Web広告の種類や特徴とは？適切な媒体でCVを獲得しよう
SEO
SEOも検索対策であり、自社のサイトやページを、関連するキーワードによる検索結果のできるだけ上位に表示させようという取り組みです。
ホームページやECサイトを作る際は、適切なSEOを行って、少なくとも自社の社名や商品名での検索では必ず1位を取れるように対策する必要があります。
タグの設定はページ数によっては手間がかかりますが、効果は必ず出るのでしっかりと設定するようにしましょう。
コンテンツSEO
SEOの効果をさらに広げ、見込み顧客から潜在顧客までサイトに取り込もうというのが、コンテンツSEOによる集客の狙いです。
サイトのコンテンツを増やすことで表示回数を増やし、サイト全体の評価を高める効果も期待できます。
検索ユーザーのニーズを満たすことによるブランディング効果も無視できません。
コンテンツSEOは、コンバージョンにつながりやすいWebサイトやホームページと相性がよく、 質の高いコンテンツが評価されるようになると、広告費を払わなくても勝手に見込み顧客がサイトを訪問してくるという好循環が生まれます。
SNSの活用
TwitterやInstagramなど人気のSNSを活用することで、自社の商品やサービスに対する認知度を高めることができます。
SNSには高い拡散力があるため、施策がハマって良い方向にバズると、予想もしない大きな集客効果を見込めることがあります。
SNSの運用においては注意点がふたつあります。
ひとつは、SNSはあくまでコミュニケーションツールであるため、一方的な情報発信では効果が出にくい点です。双方向性を意識し、顧客とコミュニケーションを取る場と理解して運用するように心がけましょう。
また、高い拡散性が悪い方向に出て、いわゆる炎上状態に陥る可能性があることも理解しておく必要があります。対応を誤ると火に油を注ぎ、長年かけて築き上げたブランドイメージが崩壊する可能性があります。これも双方向性を意識して、コミュニケーションマナーをしっかり守ることで対策できます。
自分たちだけでは発信力に限界がある場合は、自社の商品やサービスと相性の良いインフルエンサーを起用するという方法もあります。
ビジネス利用に適した代表的なSNSを下表にまとめましたのでご覧ください。
| SNS | 企業利用情報 |
|---|---|
| 利用者数4,500万人（2017年10月時点）。140字の短文を投稿する文字投稿主体のSNSで、幅広い世代に利用されています。「いいね」や「RT（リツイート）」機能による拡散力に優れており、特に無形商材の拡散に適しています。商材に関する本音が呟かれることも多いため、口コミ収集にも利用できます。 | |
| 利用者数3,300万人（2019年3月時点）。写真投稿主体のSNSで、10〜30代女性の利用が特に多いため、ビジュアルインパクトのある女性向け商材の拡散に向いています。近年は写真やイラストでなく、文字を主体にした複数枚の画像を紙芝居的に見せる手法も目立っており、工夫次第では無形商材の拡散にも利用できます。 | |
| 利用者数2,600万人（2019年7月時点）。実名登録によるクローズドな環境が特徴のSNSで、30〜40代の利用が多くなっています。リアルに顔を合わせている人同士で「友達」になっているケースが多く、セミナーやクラウドファンディングなど、信頼感や人との繋がりが重要となる商材に向いています。 | |
| LINE | 利用者数9,000万人（2022年1月時点）で、SNSとしては日本最大の利用者数を誇ります。現代版メルマガのような存在で、企業アカウントをユーザーに「友達登録」してもらうことで、企業ニュースやクーポンの配信を行うことができます。デジタル会員証やユーザーの質問に答えるチャットボット等、企業利用と相性の良い多様な機能も備えています。 |
| YouTube | 利用者数6,500万人（2020年9月時点）。動画投稿主体のSNSで、TVの代替のような存在として幅広い世代に利用されています。お役立ち系動画の人気が高く、宣伝色を排して視聴者に親しみを持ってもらえるような商品ブランディングに向いています。動画の下には視聴者の感想が表示されるため、口コミ効果も期待できます。 |
| TikTok | 利用者数950万人（2019年2月時点)。短尺動画投稿型のSNSで、特に10代の若年層から人気です。リリース当初は投稿時間上限が15秒間でしたが、60秒、3分と上限時間が年々延長されており、2022年現在は最大10分の投稿が可能になっています。「チャレンジ企画」など企業とタイアップしたユーザー参加型企画も豊富で、拡散力に優れています。 |
集客を成功に導くためのポイント
インターネットを活用した集客を成功に導くためのポイントをいくつか紹介します。
オンとオフを組み合わせる
集客の手法をオンラインかオフラインかで限定する必要はありません。
近年注目されているO2Oは、Online to Offlineの略で、オンとオフの組み合わせによってより効果的にマーケティングを行おうという考え方です。
例えば、オフラインのイベントで集客して会員サイトに誘導したり、オンラインで集客を行い、実店舗があることの信頼性を後押しとして、ECサイトの売上増につなげたりと、自社のリソースを活用しながらさまざまな手法を試すといいでしょう。
BtoBもBtoCも根底には同じ考え方
ビジネス向けと一般消費者向けのマーケティングでは、接点の持ち方や購買に至る過程などに違いはありますが、集客の根底にある考え方は共通しています。
・知ってもらう
・信頼してもらう
・価値を提供して喜んでもらう(顧客満足度を高める)
・継続して利用される仕組みを作る(LTVで考える)
迷ったら原点に立ち返って施策を見直すと良いでしょう。
集客の次にすべきこと
集客の次にすべきことを説明して終わりにします。
タッチポイントを増やし、見込み顧客を自社サイトへ集客したら、購買などのコンバージョンポイントまで適切に誘導する必要があります。
ユーザー目線で導線設計を行いましょう。ヒートマップなどで訪問者の動きを分析し、改善を繰り返して効果を最大化します。
集客からコンバージョンへ、成果が出ているルートや手法を確認できたら、その効果を高めるための改善を行います。
成約に至った検索広告のKWの単価を上げて掲載順位を上げたり、サンプル数が多いのであればABテストによって最適化したりするのも効果的です。
集客に成功して利益が上がったとしても、顧客は移り気で、もっと良い商品やもっと安い商品が出たらそちらへ移ってしまいます。
収益を安定化させるには、継続して使ってもらえる、継続して購入してもらえる仕組み作りが必須になります。
その究極の形はサブスクです。月ごとの支払いは安くお得に設定し、LTVでしっかり元を取るという考え方も可能になります。売る側は収益が安定し、ユーザー側は購入に際して迷う必要がなくなるというメリットがあります。
導線はユーザー目線で
タッチポイントを増やし、見込み顧客を自社サイトへ集客したら、購買などのコンバージョンポイントまで適切に誘導する必要があります。
ユーザー目線で導線設計を行いましょう。ヒートマップなどで訪問者の動きを分析し、改善を繰り返して効果を最大化します。
コンバージョンへの流れを太くする
集客からコンバージョンへ、成果が出ているルートや手法を確認できたら、その効果を高めるための改善を行います。
成約に至った検索広告のKWの単価を上げて掲載順位を上げたり、サンプル数が多いのであればABテストによって最適化したりするのも効果的です。
継続して使ってもらえる工夫をする
集客に成功して利益が上がったとしても、顧客は移り気で、もっと良い商品やもっと安い商品が出たらそちらへ移ってしまいます。
収益を安定化させるには、継続して使ってもらえる、継続して購入してもらえる仕組み作りが必須になります。
その究極の形はサブスクです。月ごとの支払いは安くお得に設定し、LTVでしっかり元を取るという考え方も可能になります。売る側は収益が安定し、ユーザー側は購入に際して迷う必要がなくなるというメリットがあります。
まとめ
マーケティングの要のひとつである集客について、特にオンラインにしぼって説明してきました。
私たちサックルは、集客からコンバージョンまで、中途離脱を防ぐ一体感のあるマーケティングを得意としております。顧客満足を高めるデザインとシステムを社内メンバーのみでワンストップで構築できるのが強みです。
株式会社テモナとの提携により、サブスクリプションシステムの導入支援も行っています。
集客や継続率にお悩みなら、お気軽にご相談ください。
私たちサックルは、集客からコンバージョンまで、中途離脱を防ぐ一体感のあるマーケティングを得意としております。顧客満足を高めるデザインとシステムを社内メンバーのみでワンストップで構築できるのが強みです。
株式会社テモナとの提携により、サブスクリプションシステムの導入支援も行っています。
集客や継続率にお悩みなら、お気軽にご相談ください。
