集客とは？具体的な6つの手法と効果、考え方を整理する

集客とは何かお悩みではありませんか？

集客はごく簡単なことのように見えて、最終的な到達点である「売上」に最も影響するマーケティング要素です。

今回は集客の基礎知識や集客の種類、考え方についてご説明します。

集客とはお客さんを集めることです。しかし、言葉では簡単に言えますが、商品やサービスを開発して企業ブランドとして認知してもらい、実際に商品の購入やサービスの利用に繋げるためには工夫が必要となります。

どのような考え方をもって集客すべきなのか、企業としての経営方針やマーケティングの方向性も含めてどのように考えるべきなのか模索することから考えてみましょう。

知ってもらわなければ買ってもらえない

集客とはお客さんを集めることであり、まずは知ってもらうことから始まります。

どんなに素晴らしい商品やサービスを開発しても「知って」もらわなければ商品の購入やサービスの利用には繋がらず、結果として売上に結びつかないからです。

単純に商品やサービスを認知してもらうだけでなく、信頼や安心できる販売元やサービス提供元の企業としても認知してもらう必要があります。

顧客がお金を出すということはお金を出すに値する商品やサービスであり、信頼や安心感も含めて企業を選ぶということです。

逆に言えば認知度や信頼性が低く、商品そのものの価値に対する安心や信頼が築けなければ、商品の購入やサービスの利用どころか、企業として選ばれないという結果を生み出すことになります。

開発とマーケティングの両方が大切

企業やブランドとして商品やサービスの開発はとても重要です。しかし、マーケティングや営業活動も平行して進めなければ、商品の購入には繋がりません。

良い商品やサービスを作るだけでなく、知ってもらうための営業活動やマーケティング戦略を練らなければ企業として必要な売上を確保できず、企業として成り立たなくなってしまいます。

良い商品やサービスを作る。同時に自信を持って商品やサービスを知ってもらう努力をして「買って」もらうための工夫をする必要があるということです。

広告をばら撒く集客ではなく「届ける集客」を目指そう

一昔前であればテレビのCMや新聞や雑誌の広告、紹介されるだけでも飛ぶように商品は売れていたかもしれません。

しかし、現在では集客するための広告媒体も増えており、単純に広告費を計上して広告をばら撒くような集客では直接的な売上に繋がらず、費用対効果としてマイナスになることも考えられます。

同時に現在では特定の顧客層にリーチしやすい広告媒体も増えているので、ペルソナやターゲットを絞り込むことで「届ける集客」がしやすくなっています。

これからの時代は広告をばら撒くだけの単純な集客ではなく、「売上に繋がる」顧客に認知してもらうために集客した方がコストパフォーマンスに優れているということです。

現代では直接的な営業や実店舗、テレビ、紙媒体による集客の他に「Web集客」という分野が増えました。

それぞれの集客方法について改めてチェックしてみましょう。

実店舗やテレビ、紙媒体による集客

立地の良い場所に実店舗を出店したり、テレビCM、新聞の折込チラシ、雑誌の広告枠、街や道路沿いの看板などある意味物理的な集客方法となります。

その他にもスーパーやコンビニでポップを出したり、商品のパッケージデザインそのものも集客できる要素を持ちます。

基本的に不特定多数の人に見てもらうことを前提としており、幅広い年齢層にリーチする集客方法と言えるでしょう。

SNSやメディア広告、自社サイトによるWeb集客

スマートフォンやタブレットの普及に伴い、SNSやインターネットのサイト、メディアやホームページによる集客が可能となりました。

GoogleやFacebook、TwitterやYoutubeなどに広告を設置することでいつでもどこでも誰にでも届きやすい集客ができます。

Web集客では不特定多数の層にリーチするだけでなく、ペルソナやターゲットに応じた「売上につながりやすい顧客」にリーチしやすくすることもできます。

例えば、顧客やユーザーの趣味嗜好に合わせて広告表示が変わる仕組みや、おすすめの商品や記事を紹介するようなことが可能です。

直接営業など「攻め」の集客

直接営業は昔からある集客方法の一つです。基本的に集客は「待ち＝守り」がちになってしまいますが、直接営業であれば「攻め」の集客を可能とします。

ただし、昨今では直接の電話や訪問による営業活動がネガティブにとらえられてしまうことや、Web集客と比べて人的コストが嵩むことから、積極的に行われている集客とは言えないかもしれません。

しかし、直接顧客とコミュニケーションできるのは非常に強みであり、個客先に訪問したり、展示会などで名刺交換したり、名刺交換した人に電話やメールでアピールすること「売上に繋げるための努力」がしやすい集客活動と言えるでしょう。

次に最低限知っておきたい、知っておくべきと言えるWeb集客やWebマーケティングの手法をご紹介します。

各種検索エンジンからの自然流入

Googleなどの各種検索エンジンから、自社のWebサイト・ホームページ、ECサイトやショッピングページへのアクセスを増やす手法があります。

検索エンジンごとにサイトやWebページに対する評価によって検索結果の何ページに表示されるのか、何番目に表示されるのかが異なります。いわゆるSEOをすることで検索結果の1ページ目の上位に表示されるようにし、自然流入を増やすということです。

企業や組織として関連するキーワードと紐付くことで、顧客やユーザーが任意のキーワードで検索した時にアクセスされやすくなるため、予め何らかのニーズを持つユーザーがアクセスしてくれることが期待できます。

サイトの内部構造に対するSEOと、ブログや自社メディアによってアクセスを集めるコンテンツSEOが施策の基本となります。

SNSアカウントからの告知や宣伝

TwitterやFacebookなど、企業や組織の担当者が公式アカウントとしてSNSで告知や宣伝を行う手法もあります。昨今では企業や組織、ブランドやメーカーだけでなく、公的機関もSNSアカウントによって様々な告知や宣伝を行うようになりました。情報伝達のスピード感がこれまでの媒体の比ではないからです。

SNSの利用自体は無料のサービスも多いため、SNSアカウントを運営する人的コストと時間的なコストで済むのが大きなメリットです。ただし、フォロワーを増やすためのノウハウの蓄積や運営を継続するための苦労がそれなりにあること、顧客やユーザーとの距離感が近いため、運用次第でプラスにもマイナスにもなることを忘れてはいけません。

メールアドレスを利用した営業

オンライン販売やオンラインサービスなど、顧客やユーザーが登録してくれたメールアドレスを利用・活用して営業する手法もあります。直接的に顧客やユーザーに営業展開できるため、利用次第で大きな効果を期待できます。その反面、しつこくメールを送ってしまったり、不要だと思われたりしてしまうと顧客離れ、ユーザー離れを起こしますので注意しましょう。

他社Webメディアや広告枠への出稿

アクセスの見込める他社メディアの広告枠への出稿する形で広告や認知を広げる方法もあります。基本的に広告枠への出稿は有料となること、費用対効果についてはメディアごとのユーザー層やターゲットの絞り込み、またはペルソナの設定によって異なる点に注意が必要となります。

出稿するメディアの規模やアクセス数によっては広告効果を期待できるため、懐と相談しながら信頼のおけるメディアやWebサイトに広告を出稿するのがおすすめです。

また中長期の戦略としては自社でメディアを作成し、自社サービスに関連性の高い検索ユーザーをサイトに集め、「広告し放題」の状態にしてしまうことも可能です。

インフルエンサーや有名人の起用

昨今ではテレビCMや雑誌、新聞の広告のような形でインフルエンサーや有名人のSNSアカウントからの広告も珍しくありません。ネームバリューを利用してファンに直接的にポジティブな広告を展開できるため、商品やサービスとの相性次第でそれなりの広告効果を期待できます。注意点としては影響力の高い人ほど費用的なコストが高くなること、企業イメージ・ブランドイメージとの相性によって広告効果が上下することを加味する必要がある点です。認知度の向上には非常に効果的であるため、使いどころやタイミングを考えながら起用を検討してみましょう。

各種Web広告やSNS広告の活用

各種Web広告としてSNS広告の活用も広告効果が高いWeb集客と言えます。TwitterやFacebook、Instagramなど普段から利用するSNSの投稿の間に投稿のような形で広告を挟み込んだり、アプリやWebサイトの見やすい広告枠に表示させることが可能です。

ターゲットの絞り込みやペルソナに応じたユーザーへ広告を表示することもできるため、特定の顧客層・ユーザー層への認知拡大にも向いています。同時に不特定多数の層へのリーチも期待できるため多用したいところですが、それなりに金銭的なコストが必要なことも把握しておかなくてはなりません。

もちろん検索結果画面の上位に表示される基本のWeb広告も、広告予算の面ではすでにTVなど他の媒体を凌駕するほど広く浸透しています。即効性のある方法ですのですぐに結果を出したい場合には一番の集客方法と考えて間違いありません。

一昔前も今も広告は有料のものもあれば、無料のものもあります。しかし、一昔前と違うのはテレビや新聞、雑誌のように一方通行の広告ではないものが増えたということです。例えば、SNSを利用した広告であればそれ自体をユーザーがシェアやリツイートしてくれたり、直接公式のSNSアカウントにリプライ・メッセージを送ることも可能です。

顧客やユーザーとのつながりが可視化されることで、他の顧客やユーザーとのつながりが増えることも期待できるということになります。

今の時代は1度のテレビCM、または新聞の広告を出すだけで爆発的な認知や広告効果を得るというよりも、少しずつ顧客やユーザーに歩み寄ること、良い意味で仲良くなることが一番の広告効果となると言えるでしょう。

顧客やユーザーの時間が「有限」であることを理解しよう

企業や組織、またはブランドやメーカーに属していると、顧客やユーザーがまるで無限にいるかのような錯覚に陥ることがあります。しかし、今の時代は誰でも好きな時に好きなだけ情報を得られる分、摂取できる情報量には限りがあります。簡単に言えば自社の広告や宣伝以外の情報を得ることもあるということです。それらは顧客やユーザーの時間が「有限」であることを意味します。

だからこそ、リーチしたユーザーに広告や宣伝、告知が好意的に受け止められるようにすること、公式ページや公式SNSアカウントからの情報発信をポジティブに喜んでもらえるような関係性を築くことが求められます。お金を掛けて広告すれば良いという時代ではなく、顧客やユーザーとつながること、知ってもらうこと、そして「信頼・安心」してもらうことが大切だということです。

顧客やユーザーが気持ち良くお金を使ってくれるように

インターネットが発達し、スマートフォンが普及したことで、顧客やユーザーとの距離が近くなりました。そして、実店舗でなくてもWebを介してお金を支払える仕組みも増えたことにより、Web集客やWebマーケティングがますます重要視されるようになりました。だからこそ、顧客やユーザーが気持ち良くお金を使ってくれるような工夫・努力が求められると言えるでしょう。

今の時代は顧客やユーザーが自分の好きなタイミングで自分の好きなようにお金を使うことができます。企業や組織、ブランドやメーカーとしてファンやリピーターになってもらうだけでなく、お金を使った側が喜んでもらえることを純粋に追い求めることも忘れないようにしましょう。

BtoB、BtoCのどちらでも基本は同じだということ

Web集客やWebマーケティングに共通するのは、BtoBでもBtoCでも基本は同じだということです。

・知ってもらうこと
・信頼してもらうこと
・お金を払ってもらうこと
・お金に見合った価値のある商品、サービスを提供すること
・繰り返し購入や継続的に利用してもらうこと

これらはビジネスであっても個人であっても同じと言えます。むしろビジネスだから、個人相手だからと垣根を持たずに「人」として接することが大事だということです。

いわゆるWin-Winの関係であること、立場は違えど人と人の関係性であることを念頭において、お互いに信頼と尊敬しあえる関係性を築くことが、これからの集客・Web集客・Webマーケティングの基礎であることを理解することで、顧客やユーザーとのより良い関係性の構築や継続に役立つのではないかと思います。

集客はお客さんを集めるだけでは終わりません。集客から売上に繋がるフローを描くことが最も重要となります。

同時にただ単に不特定多数の人に知ってもらうだけではなく、より購買意欲のある人、または興味や関心のある人に知ってもらう必要があります。

集客するための広告媒体が増えたからこそ、コストパフォーマンスや費用対効果だけでなく、「顧客との繋がり方」を大切に考える集客を目指してみてください。

また、Webサイトへの集客をしたい方は、下記の記事も参照してみて下さい。
↪︎集客力のあるWebサイト構成 -良質コンテンツとは-