【集客とは】意味や具体的な集客方法、ポイントなども詳しく解説

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集客とは何かお悩みではありませんか?

集客は、「売上」に最も影響するマーケティング要素です。

今回は、集客の意味や方法、集客の種類や考え方についてご説明します。

集客とは

集客とは、顧客を集めることです。

言葉にすると簡単ですが、商品やサービスを認知してもらい、購入や利用に繋げるためには工夫が必要です。

どのような考え方をもって集客すべきなのか、企業としての経営方針やマーケティングの方向性も含めて、どのように考えるべきなのかを模索することから考えてみましょう。

知ってもらわなければ買ってもらえない


集客は、まずは知ってもらうことから始まります。

どんなに素晴らしい商品やサービスを開発しても、待っているだけでは売上にはがりません。まず知ってもらわなければ、商品の購入やサービスの利用には結びつかないのです。

また、単純に存在を知ってもらうだけでなく、信頼できる販売元、信頼できるサービス提供者として認知してもらう必要があります。顧客がお金を払うということは、それに値する商品やサービスでああることはもちろん、信頼できる企業として選んでもらう必要があるからです。

逆に言えば、認知度や信頼性が低ければ、企業として選ばれることもなく、どんなに良い商品を作っていたとしても売上には結びつきません。

開発とマーケティングの両方が大切


企業やブランドとして商品やサービスの開発はとても重要です。しかし、マーケティングや営業活動も平行して進めなければ、商品の購入にうまく繋げることはできません。

良い商品やサービスを作るだけでなく、知ってもらうため、信頼してもらうための営業活動やマーケティングが重要になります。

広告をばら撒く集客ではなく「届ける集客」を目指そう


一昔前であればCMや新聞、雑誌の広告で露出すれば、飛ぶように商品が売れていたかもしれません。良いものを作っていれば、さして販促の努力をしなくても売れるということもありました。

しかし現在では、集客に活用できる広告媒体も増えており、それに伴い競合他社も増加しています。

そのような中で、単純に広告費を計上して広告をばら撒くような集客では、直接的な売上に繋がらず、費用対効果としてマイナスになることも考えられるのです。

同時に現在では特定の顧客層にリーチしやすい広告媒体も増えているので、ペルソナやターゲットを絞り込むことで「届ける集客」がしやすくなっています。

これからの時代は広告をばら撒くだけの単純な集客ではなく、売上に繋がる顧客に「届ける集客」を行うことが求められると言えるでしょう。

 

集客対象となる顧客の分類について


一口に集客と言っても集めることになる顧客には様々な分類があります。
どういった分類があるのか、簡単に見ていきましょう。

分類①:未認知顧客


一つ目の分類としては「未認知顧客」が挙げられます。

未認知顧客は、まだ自社や製品・サービスのことを認知しておらず、そもそも自分自身のニーズを認識していないケースも多いと言えます。

そのためまずは知ってもらうための集客施策を展開する必要があるのです。

分類②:認知顧客


二つ目は「認知顧客」です。

未認知顧客とは異なり、自社や製品・サービスのことを認識しているものの、まだそこまで興味がありません。

認知顧客には興味を抱いてもらい、必要性を感じてもらえるような集客アプローチが必要になるでしょう。

分類③:見込み顧客


「見込み顧客」も集客における顧客分類の一つです。

この段階の顧客は既にニーズも高まって、製品・サービスの利用を検討しており、後はどの企業の製品・サービスにするかを検討しています。

そのため自社が他社と比べて、どのようなメリットや特徴を持っているのかを分かりやすく訴求していく集客方法が求められます。

分類④:休眠顧客


集客では「休眠顧客」も忘れてはいけません。

休眠顧客とは過去に一度利用してもらったことがあったものの、その後リピートされることなく、アプローチしなくなった顧客層のことです。

まずは自社のことを思い出してもらうためのアプローチを実施し、徐々にニーズを高めていく形で集客していくことになります。

集客の種類

現代では直接的な営業や実店舗、テレビ、紙媒体による集客の他に「Web集客」という分野が増えました。
それぞれの集客方法について改めてチェックしてみましょう。

実店舗やテレビ、紙媒体による集客


立地の良い場所に実店舗を出店することに加え、テレビCM、新聞の折込チラシ、雑誌の広告枠、街や道路沿いの看板などある意味物理的な集客方法となります。

その他にもスーパーやコンビニでよく見かけるポップ広告をや、商品のパッケージデザインそのものも集客できる要素を持ちます。

基本的に不特定多数の人に見てもらうことを前提としており、幅広い年齢層にリーチする集客方法と言えるでしょう。

SNSやメディア広告、自社サイトによるWeb集客


スマートフォンやタブレットの普及に伴い、SNSやインターネットのサイト、メディアやホームページによる集客が可能となりました。

GoogleやFacebook、TwitterやYOUTUBEなどに広告を設置することで、「いつでも、どこでも、誰にでも」届きやすい集客ができます。

Web集客では不特定多数の層にリーチするだけでなく、ペルソナやターゲットに応じた「売上に繋がりやすい顧客」にリーチすることもできるでしょう。

例えば、顧客やユーザーの趣味嗜好に合わせて広告表示が変わる仕組みや、おすすめの商品や記事を紹介するようなことが可能です。

直接営業など「攻め」の集客


直接営業は昔からある集客方法の一つです。基本的に集客は「待ち=守り」がちになってしまいますが、直接営業であれば「攻め」の集客を可能とします。

ただし昨今では直接の電話や訪問による営業活動がネガティブに捉えられてしまうことや、人的コストが高いことから、Web集客に取って代わられつつあります。

とはいえ、顧客と対面でのコミュニケーションが可能である点は強みです。

顧客先に訪問したり、展示会などで名刺交換したり、名刺交換した人に電話やメールでアピールしたりといったように、「売上に繋げるための努力」がしやすい集客活動と言えるでしょう。

 

最低限知っておきたい具体的な集客方法:オフライン編


続いて最低限知っておきたい具体的な集客方法についてご紹介していきましょう。
まずはオフラインによる方法を簡単に見ていきます。

オフライン集客方法①:DM


DM(ダイレクトメール)は現在においても、優秀な集客手法と言えます。

顧客の目を引き、興味を抱かせるようなキャッチコピーや魅力的なオファーなどを実現することができれば、高い効果を発揮するでしょう。

自社で対応することも可能ですが、セールスライティング等のノウハウが必要であるため、外注するのも一つです。

オフライン集客方法②:セミナー


セミナーもオフライン集客方法の一つです。

・無料セミナーで質はともかく人数を確保する
・有料セミナーで人数は少なくても見込みの高い顧客を集める

といったように、目的に応じて使い分けることができる点もメリットと言えます。

オフライン集客方法③:展示会


展示会も有力な集客方法でしょう。

展示会はそのテーマに興味のある顧客が来場するので、先ほどの分類における見込み顧客を集客することも可能です。

展示会への出展にはある程度の費用が掛かりますが、質の高い顧客を集客できるという点を踏まえて、検討してみてください。

オフライン集客方法④:テレセールス


電話と言えばテレアポをイメージしがちですが、何もアポイントを取ることが全てではありません。

電話で商品やサービスの紹介を実施することも、立派な集客方法となります。

トークスクリプトを作るなど試行錯誤を繰り返すことで、効果を高めていくこともできるでしょう。

最低限知っておきたい具体的な集客方法:オンライン編

次にオンラインによる方法、つまりWeb集客方法をご紹介します。

現代においてはオンラインによる集客方法がより重要になってきますので、詳しく見ていきましょう。

オンライン集客方法①:各種検索エンジンからの自然流入


Googleなどの各種検索エンジンから、自社のWebサイト・ホームページ、ECサイトやショッピングページへのアクセスを増やす手法があります。

検索エンジンごとにサイトやWebページに対する評価によって検索結果の何ページに表示されるのか、何番目に表示されるのかが異なります。いわゆるSEOをすることで検索結果の1ページ目の上位に表示されるようにし、自然流入を増やすということです。

企業や組織として関連するキーワードと紐付くことで、顧客やユーザーが任意のキーワードで検索した時にアクセスされやすくなるため、予め何らかのニーズを持つユーザーがアクセスしてくれることが期待できます。

サイトの内部構造に対するSEOと、ブログや自社メディアによってアクセスを集めるコンテンツSEOが施策の基本となります。特にコンテンツSEOでは、制作したコンテンツをストックとして積み上げることにより、広告のように枠を使い切れば終わりというのではなく、一度制作したものを長く活用できるメリットがあります。

さまざまな具体的な手法がありますが、SEOの基本の考え方についてまとめた記事がありますので、手法に入る前の「意識」としてぜひお読みください。

SEOとは? SEOの根本的な考え方 よくある悩みとその解決について

オンライン集客方法②:SNSアカウントからの告知や宣伝


TwitterやFacebookなど、企業や組織の担当者が公式アカウントとしてSNSで告知や宣伝を行う手法もあります。昨今では企業や組織、ブランドやメーカーだけでなく、公的機関もSNSアカウントによって様々な告知や宣伝を行うようになりました。情報伝達のスピード感がこれまでの媒体の比ではないからです。

SNSの利用自体は無料のサービスも多いため、SNSアカウントを運営する人的コストと時間的なコストで済むのが大きなメリットです。ただし、フォロワーを増やすためのノウハウの蓄積や運営を継続するための苦労がそれなりにあること、顧客やユーザーとの距離感が近いため、運用次第でプラスにもマイナスにもなることを忘れてはいけません。

SNSでマーケティングと言われてもピンと来ない方は、SNSマーケティングについて体系的にまとめた記事がありますのでご確認ください。

【SNSマーケティングの手引き】各SNSの特性や具体的方法を完全解説

オンライン集客方法③:メールアドレスを利用した営業


オンライン販売やオンラインサービスなど、顧客やユーザーが登録してくれたメールアドレスを利用して営業する手法もあります。直接的に顧客やユーザーに営業展開できるため、利用次第で大きな効果を期待できます。その反面、しつこくメールを送ってしまったり、不要だと思われたりすると顧客離れ、ユーザー離れを起こしますので注意しましょう。

メールマーケティングが今でも有効な理由、その方法や注意点などをまとめた記事がありますのでぜひご覧ください。

メールマーケティングとは何か?基礎知識や3つのメリット・デメリットを解説

メールマーケティングとは何か?基礎知識や3つのメリット・デメリットを解説

オンライン集客方法④:他社Webメディアや広告枠への出稿


アクセスの見込める他社メディアの広告枠への出稿する形で広告や認知を広げる方法もあります。基本的に広告枠への出稿は有料となること、費用対効果についてはメディアごとのユーザー層やターゲットの絞り込み、またはペルソナの設定によって異なる点に注意が必要となります。

出稿するメディアの規模やアクセス数によっては広告効果を期待できるため、懐と相談しながら信頼のおけるメディアやWebサイトに広告を出稿するのがおすすめです。

また中長期の戦略としては自社でメディアを作成し、自社サービスに関連性の高い検索ユーザーをサイトに集め、「広告し放題」の状態にしてしまうことも可能です。

オンライン集客方法⑤:インフルエンサーや有名人の起用


昨今ではテレビCMや雑誌、新聞の広告のような形でインフルエンサーや有名人のSNSアカウントからの広告も珍しくありません。ネームバリューを利用してファンに直接的にポジティブな広告を展開できるため、商品やサービスとの相性次第で広告効果を期待できます。注意点としては影響力の高い人ほど費用的なコストが高くなること、企業イメージ・ブランドイメージとの相性によって広告効果が上下することを加味する必要がある点です。認知度の向上には非常に効果的であるため、使いどころやタイミングを考えながら起用を検討してみましょう。

インフルエンサーを活用したマーケティングについては、こちらの記事で詳細な説明を行っております。ぜひご確認ください。



インフルエンサー・マーケティングとは?メリットや成功するためのポイントを解説

オンライン集客方法⑥:各種Web広告やSNS広告の活用


各種Web広告としてSNS広告の活用も広告効果が高いWeb集客と言えます。TwitterやFacebook、Instagramなど普段から利用するSNSの投稿の間に投稿のような形で広告を挟み込んだり、アプリやWebサイトの見やすい広告枠に表示させたりすることが可能です。

ターゲットの絞り込みやペルソナに応じたユーザーへ広告を表示することもできるため、特定の顧客層・ユーザー層への認知拡大にも向いています。同時に不特定多数の層へのリーチも期待できるため多用したいところですが、それなりに金銭的なコストが必要なことも把握しておかなくてはなりません。

もちろん検索結果画面の上位に表示される基本のWeb広告も、広告予算の面ではすでにTVなど他の媒体を凌駕するほど広く浸透しています。即効性のある方法ですのですぐに結果を出したい場合には一番の集客方法と考えて間違いありません。

即効性、拡散性の高いweb広告について知りたい方はこちらの記事がおすすめです。

【徹底解説】Web広告の種類や特徴とは?適切な媒体でCVを獲得しよう

集客を成功に導くためのポイント

具体的な集客方法を確認いただいたところで、ここからは集客を成功に導くために押さえておきたいポイントについてお話していきます。

ポイント①:顧客と繋がり、歩み寄る


一昔前も今も広告は有料のものもあれば、無料のものもあります。しかし、一昔前と違うのはテレビや新聞、雑誌のように一方通行の広告ではないものが増えたということです。例えば、SNSを利用した広告であればそれ自体をユーザーがシェアやリツイートしてくれたり、直接公式のSNSアカウントにリプライ・メッセージを送ったりすることも可能です。

顧客やユーザーとのつながりが可視化されることで、他の顧客やユーザーとのつながりが増えることも期待できるということになります。

今の時代は一度のテレビCM、または新聞の広告を出すだけで爆発的な認知や広告効果を得るというよりも、少しずつ顧客やユーザーに歩み寄ること、良い意味で仲良くなることが一番の広告効果となると言えるでしょう。

ポイント②:顧客の時間が「有限」であることを理解する


企業や組織、またはブランドやメーカーに属していると、顧客やユーザーがまるで無限にいるかのような錯覚に陥ることがあります。しかし、今の時代は誰でも好きな時に好きなだけ情報を得られる分、摂取できる情報量には限りがあります。簡単に言えば自社の広告や宣伝以外の情報を得ることもあるということです。それらは顧客やユーザーの時間が「有限」であることを意味します。

だからこそ、リーチしたユーザーに広告や宣伝、告知が好意的に受け止められるようにすること、公式ページや公式SNSアカウントからの情報発信をポジティブに喜んでもらえるような関係性を築くことが求められます。お金を掛けて広告すれば良いという時代ではなく、顧客やユーザーとつながること、知ってもらうこと、そして「信頼・安心」してもらうことが大切だということです。

ポイント③:顧客が気持ち良くお金を使ってくれるように


インターネットが発達し、スマートフォンが普及したことで、顧客やユーザーとの距離が近くなりました。そして、実店舗でなくてもWebを介してお金を支払える仕組みも増えたことにより、Web集客やWebマーケティングがますます重要視されるようになりました。だからこそ、顧客やユーザーが気持ち良くお金を使ってくれるような工夫・努力が求められると言えるでしょう。

今の時代は顧客やユーザーが自分の好きなタイミングで自分の好きなようにお金を使うことができます。企業や組織、ブランドやメーカーとしてファンやリピーターになってもらうだけでなく、お金を使った側が喜んでもらえることを純粋に追い求めることも忘れないようにしましょう。

ポイント④:BtoB、BtoCのどちらでも基本は同じだということ


Web集客やWebマーケティングに共通するのは、BtoBでもBtoCでも基本は同じだということです。

  • 知ってもらうこと

  • 信頼してもらうこと

  • お金を払ってもらうこと

  • お金に見合った価値のある商品、サービスを提供すること

  • 繰り返し購入や継続的に利用してもらうこと


これらはビジネスであっても個人であっても同じと言えます。むしろビジネスだから、個人相手だからと垣根を持たずに「人」として接することが大事だということです。

Win-Winの関係であること、立場は違えど人と人の関係性であることを念頭において、お互いに信頼と尊敬しあえる関係性を築くことが、これからの集客・Web集客・Webマーケティングの基本と言えるでしょう。

集客に成功したらすべきこと

最後に集客に成功した後にすべきことをお話したいと思います。

集客の流れを仕組化する
集客に成功した後にすべきことは「集客の流れを仕組化する」ということです。

ここまでご紹介してきた方法で集客に取り組み、実際に集客に成功したら、その成功パターンを踏まえて仕組化することが重要になるでしょう。

先程紹介した集客方法はそれぞれ単独で展開するのではなく、複数を同時展開していく必要があります。

顧客分類に合わせて的確な集客方法を展開し、それぞれの方法を単独で展開せず、連携させていくわけですね。

この最適な組み合わせや連携を仕組化させることで、効果的な集客の再現が可能となり、継続的な成果を得られるようになるでしょう。

まとめ

集客は顧客を集めるだけでは終わりません。集客から売上に繋がるフローを描くことが最も重要となります。

同時にただ単に不特定多数の人に知ってもらうだけではなく、より購買意欲のある人、または興味や関心のある人に知ってもらう必要があります。

集客するための広告媒体が増えたからこそ、コストパフォーマンスや費用対効果だけでなく、「顧客との繋がり方」を大切に考える集客を目指してみてください。

また、Webサイトへの集客をしたい方は、下記の記事も参照してみて下さい。
集客力のあるWebサイト構成 -良質コンテンツとは-
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WRITER INFORMATION

サックルマガジン編集部

デジタルクリエイティブの最新情報を発信する情報マガジン「サックルMAGAZINE」の編集部です。運営会社サックルは「ニーズがあるクリエイター集団でい続ける」を掲げ、創業13年目を迎えました。デジタル領域のプロとして、メディアを通じて多くのビジネスマンに有益な情報を発信しています。

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