マーケティング心理学で「売る」仕掛け

2017/08/18

消費者の行動心理

消費者の行動心理

以前の記事でマーケティングと心理学との関係性について少し触れました。
今回は消費者の行動心理について記載したいと思います。

私は、後から振り返ると結構あるのですが・・・
皆さんは、洋服とか靴などをお店を何店舗か回って購入する時、結局最初に見た商品、または最後に見たものを購入してませんか?

見た順番が人間の記憶に与える影響

人はたくさんの商品を手にとって比べても、ほとんどの人が最初か最後に見た商品を購入または選びます。これは「系列位置効果」にあり人間の記憶と密接に関係しています。

人の記憶は、最初と最後など区切りが良い部分はよく覚えているのもです。
複数のものを認知処理する際、最初に覚えた(触れた)情報であるほど記憶(印象)に残り易くなるということです。

スーパーや洋服屋などでは、特売品などは「系列位置効果」を考慮して入り口に置いたり、陳列棚の配置を変えたりしています。

区切りがあるところは記憶に残る。

人の記憶力は区切りがいい部分で強く印象が残ります。
特に最初と最後に見たものは、強く残ります。
これをそれぞれ「初頭効果」「親近効果」と言います。

これらのことは人間関係においてもとても重要かつ密接に関係してきます。
「第一印象が大事」「最初が肝心」とか「最後で全てが決まる」「終わりよければ全て良し」よも言われます。
人との別れ際や締めくくりの言葉や会話が頭の中に印象を残すことは、経験されていると思います。

マーケティング心理学

上記で記載した「系列位置効果」では、人は最初と最後に強い印象を残すと説明いたしましたが、3つの選択を目の前に出されたら人はどこを選ぶの?

これはビジネスシーンでよく使われ、皆さんもご存知の「松竹梅の法則」です。
そして、この法則はもちろん、3つでなければ成立はしません。
2つでもなく、4つ以上でもなく「3つ」です。

ちなみに「松竹梅の法則」とは、「三段階の選択肢がある場合、多くの人は真ん中を選ぶ」という心理傾向を言います。

「極端の回避性」の心理


人が真ん中を選ぶ心理傾向は、行動経済学では「妥協効果」または「極端の回避性」と呼ばれています。

では、なぜ人は真ん中を選択するのでしょう?

価格帯が複数に分かれている場合、人は「安い商品よりは、高い商品の方が品質は良いはず」という思い込みが働きます。ただし最も高い商品に対しては、「一番高いモノは贅沢な気がするし、もしも失敗したら損失が大きいなぁ・・・」という心理が働いて、敬遠する傾向があります。

また、一番安いの商品に対しては、「一番安い商品を選ぶと、貧乏やケチだと思われないかな?」という、世間体を気にしたり見栄の心理が働くとも言われます。

そのため、選択肢が3つあった場合には、真ん中を選びやすくなります。
参考資料:買い物で真ん中を選ぶ心理

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