3C分析の手順とは？マーケティングで成功させるコツ3選

3C分析とは、市場、競合、自社の3つのカテゴリーに要素を分解して分析、課題や可能性を可視化して、戦略立案に活用するためのフレームワークのことを指します。マーケティングにおいて3C分析を効果的に活用できれば、市場や顧客の変化、競合相手が実践している施策などについていち早く感知・理解し、適切な対策を講じることにも繋がるでしょう。

今回は、マーケティングにおける3C分析のフレームワークについて、初心者の方でも理解しやすいよう分かりやすく解説しています。また、具体的な方法や手順、分析を成功させるためのコツなども紹介しており、マーケティング中級者以上の方にも有用な情報といえます。a

本記事を最後までご覧いただき、ぜひご自身のマーケティングにお役立てください。

分析の手法には、マトリックス表を作成したり、要素の分類を行ったりするなどの方法が存在します。そもそも分析とは、ある物事を分解して、それらを成立させている成分・要素・側面を明らかにすること。なかでも、3C分析は、下記の3つを指標としています。

Customer：市場環境・顧客
Competitor：競合環境
Company：自社環境

3C分析は、アメリカ合衆国に本社を置く大手コンサルティング会社である「マッキンゼー・アンド・カンパニー」で日本支社長の経験を持つ大前研一氏が考案しました。

それでは、マーケティングにおける3C分析の指標について、詳しくみていきましょう。

市場環境・顧客

Customerとは本来「お客様」という意味を持つことから、マーケティング分析では顧客分析を指します。

しかし3C分析では一般的に、顧客だけでなく市場も含めて分析します。市場と顧客のニーズを知ることで、どのように売るか決める上で必要な情報を整理することができます。

競合環境

競合環境（Competitor）は、競争（競合）相手の分析を意味します。

そもそも競合とは、同種の製品、サービス、マーケティングでシェアを競うライバル企業のことです。当然競合も、さまざまなマーケティング手法を駆使してきます。競合のマーケティング手法を知ることは、自社の方針を定める上でとても重要です。

自社環境

Companyの本来の意味は「会社」「自社」のことですが、マーケティングの3C分析ではる「自社環境」を意味します。

前述した「市場環境・顧客」「競合環境」は、外部環境を見ていく内容でしたが、「自社環境」では、自社の製品やサービスの特徴を知ること、また、これまで自社が採ってきたマーケティング戦略を知ることで、今後のマーケティング戦略の方針を明確にしようとするものです。

マーケティングにおける3C分析は、正しい手順で実践することが大切です。今回紹介する手順は、下記の4ステップです。

市場環境・顧客について分析する
競合環境を分析する
自社環境を分析する
内的要因・外的要因をSWOT分析する

それでは、詳しくみていきましょう。

手順1　市場環境・顧客について分析する

市場のトレンドやユーザーの動向については、マーケティングにおいて常に最新の情報を把握しておくことが重要なポイントです。

今後、どのような戦略を立案していくのか考えていくためには、下記の2つのニーズについて理解しておく必要があります。

市場や顧客にどのようなニーズがあるか
ニーズはどのように変化しているか

市場や顧客のニーズは時代の流れや社会的背景によって変化します。変化に対応できなければニーズを満たすことができません。しかし、変化を敏感に察知できれば、それに合わせていち早くマーケティング戦略の軌道修正が可能となり、大きなビジネスチャンスをもたらすでしょう。

手順としては、まず市場を分析し、その結果をもとに、顧客のニーズを詳しく確認していきます。

手順2　競合環境を分析する

次に競合環境の分析を行いますが、まずやるべきことは、マーケティング分析をするライバル企業の選定です。ライバル企業を選定する場合は、下記のことについて意識することがポイントです。

直接的に競合する企業
間接的に競合する企業

「直接的に競合する企業」とは、自社と同じような商品・サービスを提供しているライバル企業のこと。一方、間接的に競合する企業は、自社とは異なるサービス・商品を提供しているものの同一のマーケティング戦略を駆使するライバル企業です。

分析をするライバル企業を決めたら、ライバル企業がどのように自社商品の売りをアピールし、どのようなマーケティング戦略で売上目標を達成しているかを情報収集しましょう。

手順3　自社環境を分析する

次に、自社のマーケティング市場における立ち位置や顧客ニーズについて分析しましょう。それと同時に、これまでの分析結果をもとに、下記のことを意識することがポイントです。

自社の強み
マーケティングで注力すべきポイント
広告媒体の種類

今後、自社のマーケティング戦略を立案するうえで、上記ポイントを押さえておくことが重要です。

手順4　内的要因・外的要因をSWOT分析する

3C分析を行うのであれば、合わせてSWOT分析を実践しましょう。SWOT分析では、下記の4つの指標を参考にマーケティング戦略を立案します。

強み（Strength）：さまざまな観点から見た、他社にない自社だけの強み
弱み（Weakness）：他社にできて自社にできない弱み
機会（Opportunity）：すでに到来していたり、今後訪れたりするチャンス
脅威（Threat）：自社にとって脅威となる外部環境の変化、ライバル企業

3C分析の結果をもとにSWOT分析を行い、内部要因と外部要因に分類してマーケティング分析します。3C分析とSWOT分析は特徴が酷似していますが、その違いについて、下表にまとめます。

そのため、これら2つの分析を掛け合わせると、よりマーケティングでの自社の強み・弱みを把握できます。

ここでは、マーケティングで成功するための3C分析のコツについて解説します。ポイントは、下記の3つです。

事実のみの情報を収集する
現場のリアルな体験を集める
BtoBマーケティングで展開する

それでは、詳しくみていきましょう。

事実のみの情報を収集する

顧客情報を集める場合は、事実のみを収集することが重要なポイントです。収集した情報には、下記のような特徴がみられます。

事実：実際に寄せられた顧客の声
意見：顧客の発言
虚言：嘘の情報

3C分析からマーケティングを成功させるためには、収集した情報が事実であるかどうか見極めなければなりません。

また、事実のみの情報だけでも、情報量が多い場合は分析に時間がかかります。そのため、情報のなかでも無視できない重要な情報に絞ることもポイントといってよいでしょう。

現場のリアルな体験を集める

間接的に集めた情報のなかには、虚言を含めて間違った情報が存在します。

自身で現場のリアルな体験を直接収集できれば、間接的に集めた情報のなかに間違った情報があっても、それを鵜呑みにすることはありません。

そもそも、分析していく順番がある理由は、それぞれの指標を切り離して分析することで正しい分析結果が把握できるため。最終的には、分析結果に一貫性を持たせるようにすることが重要です。

BtoBマーケティングで展開する

BtoBマーケティングとは、企業対企業（企業間取引）に特化したマーケティングのこと。3C分析では、BtoBマーケティング戦略の立案で用いられることも多く、踏み込んだ分析ができることが大きな特徴です。

前述したように、3C分析で指標を3つに分類し、それぞれのカテゴリーにおいてマーケティングの課題を見つけることがBtoBで成功するためには重要なポイントです。

BtoBマーケティングでは、3C分析を活用することで、他社との差別化や顧客にとって本当に価値のある商品・サービスの提供が可能になるでしょう。

今回は、マーケティングにおける3C分析について解説してきました。

3C分析を実践すれば、競合他社にはない自社独自のブランド価値を構築することができます。ただし、3C分析によってマーケティングを成功させるためには、リアルな情報を収集しながら事実を明確にしなければなりません。