マーケティング基礎 -市場細分化-

マーケティング活動において市場環境に対応する活動も重要な考え方の一つです。しかし、企業には経営資源(ヒト・モノ・カネ・技術・ノウハウ・情報)の制約があり、市場ニーズの全てを満たすことはできません。
また、現代のように顧客ニーズが分断化され多様化・高度化している状況下では、平均的な製品やサービスを提供し全ての市場を満足させることは極めて困難です。
そこで、市場に基準を用いて境界を作り限定した市場に対して、自社の経営資源を集中的に分配していこうというのが市場細分化の基本概念です。

1)地域・地理的基準
俗にいうエリア・マーケティングです。市場を地域ごとに分割して、その地域ごとの特性を知り異なるニーズに対してマーケティング活動を行なっていきます。市場を「国、地域、都道府県、都市などの地理的区分」地域特性を考えプロモーションの方法や販売組織の編成の検討などをしていきます。

2)人口統計基準
市場を「年齢・性別・家族構成・ライフサイクル・所得・職業・教育・人種などの人口統計変数」で基準を設ける方法です。
最も一般的でマーケティング調査する上でもよく使われる指標です。
消費者ニーズと結びつきが強く、測定もし易いです。自治体や各省庁においても統計が行われており、容易に数値も入手できます。

3)心理的基準
こちらは、比較的最近のよく採用される基準です。
市場を「消費者の社会階層やライフスタイルなどの心理的な要因で区別していきます」

1)ベネフィット基準
ベネフィットとは、「製品やサービスによってもたらされる利益や効用もしくは価値」のことです。
最近では、マーケティング活動において重要な要素の一つになっています。
これだけ、世の中に製品やサービスがある中、消費者はベネフィットを求めて商品を購入していると言っても過言ではないかもしれません。

2)ロイヤルティー基準
消費者を、「商品・サービスなどのブランドに対して、どのぐらいロイヤルティ(忠誠心)を示すのか」にフォーカスを当てて区分します。
企業はロイヤルティの高い消費者に対して、継続的(LTV)なリピート購買を目指していきます。

3)状況基準
消費者を「どのような使用状況や場面によって商品を購入するのか」に焦点を当てて区分するものです。
例：お茶は、いつ飲むのか？日常飲むものなのか？来客用なのか？贈答用なのか？、それによって各ターゲットと市場が成立します。この考え方は、現代において非常に重要で、消費者行動やペルソナ作成に密接な関係があります。
実際、私の場合は、商品やサービスに対して、ターゲットがいつ？観て、どのフェーズで検索し検討しているのかの仮説を立てながらマーケティング活動をするようにしてます。

まとめ

市場を区分する活動は非常に大切で、世の中は急速かつ劇的に変化をしています。消費者との情報接点方法や購入のきっかけや商品やサービスに求める価値をいかにマーケティング活動に落とし込めるかがポイントだと思います。
全ての消費者ニーズや市場を満たすことは、現代においては不可能に近いと思います。
そして、こういった市場区分によるセグメント化は経営戦略策定の上、必ず必要と言っても過言ではないと思います。

また、顧客獲得単価についても、下記で解説しておりますので、参照してみて下さい。
マーケティング基礎 -顧客獲得単価-