マーケティング基礎 -顧客獲得単価-

2017/09/13

マーケティング基礎 -顧客獲得単価-

顧客獲得単価(CPA)わかりますか?

皆さんの事業は、新規顧客は獲得できてますか?
私たちの売り上げ比率は、既存顧客からの売り上げが80%以上だからBtoBだから問題ないと思ってませんか?
代理店施策を実施してるので必要ない?

そもそもそんな指標は必要ないと思ってませんか?

昨今の情報社会の中で、ここまでネット社会になるとBtoBもBtoC商材も関係なく、問題や課題、悩みを解消したいという欲求が発生した時、誰もが検索する時代です。全ての業種において、Webサイトを使って新規顧客獲得に注力視するのは、当たり前で、やるべきだと思います。

そして、Web戦略を数字(指標)で管理するのは当たり前です。

CPAはいくらですか?

すぐに答えられますでしょうか?・・・

さらに言うのであれば

・新規顧客のお問い合わせ1件の獲得コストはいくらですか?
・資料請求1件の獲得コストは?
・お問い合わせから最終受注(クローズ)率は何%ですか?
・問い合わせフォームから何%の人が実際に問い合わせしましたか?
・全体訪問数の何%の人が問い合わせフォームを閲覧しましたか?

つまりは、どれだけ数字を可視化し現状を把握してモニタリングできてますか?と言うことです。

ある程度、数字で可視化することは非常に重要な要素であると思います。
そして、この数字は、何もマーケティングやWeb担当者だけが知ってればい良いということではなく、営業に携わる従業員はもちろんサイトの運営者なども知っておくべきことだと思います。

それぞれの獲得単価を知ることで、どこがボトルネックで何を改善しなくてはならないのかが見え費用対効果も見えてくるはずです。

広告予算の考え方

ここでは、顧客獲得単価から影響を及ぼすデジタル広告の費用に関して少し、触れてみたいと思います。

広告予算の決定には「CPA」という指標を使います。CPA(Cost Per Acquisition/Cost Per Action)は、1件のコンバージョンを獲得するためにかかるコストのこと。商品の販売価格から原価と人件費なのコストと手元に残したい利益を差し引いた金額がCPAの上限額です。

例えば・・・
販売価格が10,000円の商品があるとします。原価が4,000円、人件費などその他のコストが2,000円、手元に残したい利益が2,000円だった時、差し引いた金額2,000円が上限CPAになります。

広告予算における月間予算の考え方


1ヶ月あたりの広告予算は「上限CPA」×「目標とする1ヶ月のコンバージョン数」で求めます。

その他の重要指標

ここでは、マーケティング活動する上で、抑えておきたい指標を紹介します。
広告運用におけるPDCAを実施する上で大切な指標ですので是非、活用してみてください。

CTR(クリック率)=クリック数÷インプレッション

ROI=(コンバージョン数×平均利益単価−コスト)÷コスト×100(%)
1000円の利幅が見込める商品が、スポンサードサーチ経由で300個販売でき、広告コストは10万円だったとする。この場合のROIは、「(300個×1000円−10万円)÷10万円×100=200%」となる。広告掲載料1円につき、2円の利益を生み出している計算だ。ROASが1以上でもROIが1未満なら、利益はマイナスなので、ビジネスとしては失敗したことになる。

ROAS=売上÷コスト×100(%)
たとえば、売上が50万円で広告費用が10万円かかった場合のROASは、「50万円÷10万円×100=500%」となる。これは、広告掲載料1円あたり5円の売上。

CPA=コスト÷コンバージョン数 ※コスト=クリック数×平均CPC
たとえば、月間10万円の広告費用をかけ運用し、100件のコンバージョンが得られた場合のCPAは、「10万円÷100=1000円」となる。

まとめ


原則は「かけた広告費(とそれによるコンバージョン)を上回る利益が出たか?」が基準となります。

広告でもその他のマーケティング活動でも同じで、各指標を基準に施策の効果の判断をしないと、せっかく広告を出稿して売り上げに結びついても、費用対効果を判断しないと本末転倒になってしまいます。

ご依頼・ご相談はこちら