売上をつくる要素と売上を上げる方法を解説!

マーケティング

INDEX

営利目的で活動する企業であれば、どこの企業でも売上を上げることは最重要事項でしょう。

しかし、ほとんどの業界において商品やサービスはすでに飽和状態であり、何もしなくても売上が上がるということはありません。

では、どのようにして売上を上げればよいのでしょうか?

当記事では売上を構成する要素や売上を上げる方法について解説していきます。

売上を構成する要素とは?

「売上を上げたい」と考えていてもそれでは漠然としすぎていて、何から手を打っていいのかわからないという人も多いことでしょう。

ではこの「売上」とはどのような要素から作られているのか見ていくことにしましょう。

まず、ある1か月の売上は

1 当月の売上高=当月の顧客数×平均顧客単価

といった式で表すことができます。

では、この「当月の顧客数」とはどのような顧客の数なのでしょうか?

前月の顧客数から当月に購入になかった顧客(離脱客)数を引けば、リピーターの数が求められ、これに新規客数を加えると「当月の顧客数」となるため、

2 当月の顧客数=前月の顧客数+新規客数-離脱客数

といった式で表すことができます。

ここで再び①の式に注目すると「平均顧客単価」とありますが、これは

3 平均顧客単価=1人あたりの平均購買頻度(回数)×1回あたりの平均購入額

で表すことができます。

続いてここからさらに「1回あたりの平均購入額」を分解してみましょう。

4 1回あたりの平均購入額=購入商品点数×平均購入商品単価

で表すことができます。

さらに最後に「購入商品点数」を分解すると

5 購入商品点数=購入商品種類数×1種類あたりの平均購入個数

で表すことができます。

これで売上を構成する要素が明確になりましたが、この式から売上を上げる対策として

  1. 新規顧客数

  2. 離脱客数

  3. 1人あたりの平均購入数

  4. 平均購入商品単価

  5. 購入商品種類数

  6. 1種類あたりの平均購入個数


をそれぞれ個別に抜き出し、具体的な行動を考えていくとよいでしょう。

売上を上げる方法とは?

新規客を増やしましょう


それまで購入のなかった新しい顧客に商品やサービスを購入してもらうことができれば売上は上がります。

既存客に比べ新規客獲得には約5倍のコストがかかるといわれていますが、リピーターや優良客であっても離脱することは起こり得るため、やはり新規客獲得は売上を上げるための課題となります。

では、どのようにして新規客を増やしたらよいのでしょうか?

例えば既存客に対し「お友達紹介キャンペーン」を開催する、自社のホームページやECサイトのSEO対策を強化、または広告費を増やすなどが挙げられます。

また、従来とはまったく異なるターゲット層や市場に向けた新たな商品やサービスを開発することも新規客増加対策となります。

ただし、新規客を増やすための対策はネット販売や製造業には向いていますが、商圏が限られる飲食店や美容室、医者などは難しいといわれています。こうした業種は既存客との関係性を強化し、紹介客を増やすようにするとよいでしょう。

離脱客を減らしましょう


一度購入してくれた顧客が次月度以降も購入してくれ、リピーターとなってくれると売上を上げることができます。つまり離脱客を減らしリピーターを増やすことができれば、経営は安定します。

離脱する場合、その企業の対応のまずさから不信感を持ってしまう、また商品やサービスの品質に疑問をもってしまうなどの原因も考えられますが、特に不満はなくてもその企業や商品・サービスのことをなんとなく忘れてしまい離脱するケースも案外多いものです。

企業は商品やサービスを顧客に引き渡した時に取引が終了と考えてしまいがちですが、顧客はその商品・サービスを購入し、利用・体験してからが企業への本当の評価がはじまります。

そのため、商品・サービス開発から受注、アフターフォローまで、自社都合ではなく常に顧客目線で考えることが重要です。

また、存在を忘れられないためにはDMやメルマガ、LINEなど継続的にアプローチを行なうことが必要になります。

1人あたりの平均購入回数を増やしましょう 


前述のように、リピーター数を増やすことも大切ですが、顧客1人あたりの購入回数を増やすことも大切で、このような施策も売上を上げる対策となります。

例えば

・定期購入商品の販売

・クロスセル(例えばハンバーガーにフライドポテトなど、関連商品の推薦)

・季節イベントに合わせたキャンペーン

・回数券発行

などが考えられます。

この顧客1人あたりの購入回数を増やす施策に向いている業種としては、商圏が限られている地域のスーパーマーケットが挙げられます。

日配品や日用品、生鮮食品や文具など取扱い商品数を数多く扱っており、生活者の自宅から近く、購入きっかけさえ用意してあげれば平均購入回数は増えやすいからです。

一方、高額商品を扱う店舗等はこの施策には向いていません。顧客はキャンペーン等の施策に魅力やお得感を感じてくれたとしても、何回も購入することが難しいためです。

平均購入商品単価を上げましょう


顧客の購入商品点数が上がらず変わらなかったとしても、平均購入商品単価が上がれば売上は上がります。また、商品単価が上がれば利益率の改善にも期待が持てます。

平均購入商品単価を上げるためには

・アップセル(グレードの高い商品を勧める)

・値引きは行なわない

などが考えられます。

平均購入商品単価を上げる施策を考える際、「価格を上げてしまうと今より売れなくなるのではないか?」「離脱客を増やしてしまうのではないか?」と考えてしまう人もいるかもしれません。

しかし、通常では考えられないような高額商品が完売するなどのニュースを見聞きしたことはないでしょうか?商品やサービスは価格が高いから売れないのではなく、価格が高くてもそこに価値が感じられれば売れるのです。

そして価値はまた、商品そのものばかりでなくパッケージや包装、それを扱う店や販売員によって高めることはできます。

東京の銀座では高いモノが売れ、安いとかえって売れないといいます。銀座という場所やステイタスが高額商品でも満足させているからであり、人が商品そのものだけで価値を感じてはいない証拠です。

購入商品種類数を増やしましょう 


買い物1回あたりの商品種類数を増やすことができれば、売上は上がります。その施策として

・クロスセル

・セット商品をつくる

・販売商品数を増やす

などが挙げられます。

この施策が向いている業種は飲食店やネット販売業、スーパーマーケットなどをはじめ、数多くの商品オプションを取り扱える業種になります。

一方、病院などの場合、顧客の来店目的が明確でそこに関連商品などはほとんどないため向いていません。

商品1種類あたりの平均購入個数を増やしましょう


顧客の購入商品が1種類だけであったとしても、それが複数購入につながれば売上は上がります。その施策としては

・まとめ買いキャンペーン

・まとめ買いセット商品をつくる

・新しい利用方法を提案し消費量増加を促す

・回数券の発行

などが挙げられます。

この施策が向くのは長期間の保存が効く消費財を扱う業種などで、逆に向かないのは家電製品、自動車などの高額商品や自転車、カバン、靴などの耐久財を扱う業種になります。

例外的にスーツのまとめ買いはありますが、ただしこの場合は平均購入商品単価を下げて行なっているため、施策を実施する際は十分に検討する必要があります。

まとめ

私たちサックルはマーケティングとデザイン、開発のスタッフがそろい、貴社の売上を上げるためのあらゆるフェーズでのサポートをワンストップで実施することができます。「売上を上げる」という一見すると漠然とした目標であっても、数値に落とし込むことでシステマチックにこれを実現する術を心得ております。

「売上を上げたい」

そう思っておられるのであれば、ぜひお気軽にご相談、お問合せください。しっかりとお話をうかがった上で、しかるべき提案をさせていただきます。
  • Twitter
  • Facebook
  • LINE

WRITER INFORMATION

サックルマガジン編集部

デジタルクリエイティブの最新情報を発信する情報マガジン「サックルMAGAZINE」の編集部です。運営会社サックルは「ニーズがあるクリエイター集団でい続ける」を掲げ、創業13年目を迎えました。デジタル領域のプロとして、メディアを通じて多くのビジネスマンに有益な情報を発信しています。

企業様毎にマッチしたセールスDX化の仕組みをご提供

インサイドセールスに必要なソリューションを幅広く提供しています

マーケター・デザイナー・エンジニアがデジタル領域に関する全てを一元的にサポート。
企業毎に最適な機能をカスタマイズし、セールスDXの効果を最大化。IT導入補助金支援事業者として申請からサポート。

サックルのセールスDX

RECOMMEND

PICKUP

CATEGORY