知っておくべきマーケティングの4C分析とは？
新サービスの立ち上げや事業を展開していく上で、集客やターゲット選定、あるいはセグメントやポジションなど考えることは沢山あると思います。そのような場合、皆さんはどのように分析を行っているでしょうか？
ここでは、事業戦略を立てる上で効果があるとされるマーケティングのフレームワーク「4C分析」についてご紹介します。
ここでは、事業戦略を立てる上で効果があるとされるマーケティングのフレームワーク「4C分析」についてご紹介します。
マーケティング戦略の骨格と流れ
「マーケティングフレームワーク4C分析」の説明の前に、まずは全体的なマーケティング戦略の概要と流れを簡単に説明したいと思います。各項目の中にさらに分析フレームも存在します。たとえばSTP分析、SWOT分析、3C分析などですが、こちらに関しては改めて詳しく説明していきます。
ビジョンとは、自社の未来・将来のあるべき姿を明確化し、社内外に企業の長期的方向性として表明するもので、経営理念とそれに基づく経営目標や方針によって表されます。
実際に商品やサービスを売り出す市場、環境を分析します。
この段階では企業を取り巻く外部環境や市場環境、企業内部の環境である経営資源を分析して洗い出します。ここで使用されるのはSWOT分析です。
現代のように顧客のニーズが多様化・高度化している状況では、全ての市場を満足させることは不可能です。
そこで、限定された部分市場に自社の経営資源(リソース)を集中的に分配し投下ていこうという考え方です。
市場細分化で分類されたグループから、事業を展開するのにもっともふさわしいグループを選び、その中でアプローチするターゲットを選定します。
ポジショニングでは、選ばれた市場において自社の商品やサービスをどのように位置づけるかを明確にします。競合他社との差別化を通じて、対象となるターゲットに対して優位性を確立させます。
マーケティングミックスとは、ターゲットに対して働きかける具体的な施策の総称です。
・商品(Product)・・・顧客が求める商品やサービスをどう作り出すか？
・価格(Price)・・・価格はいくらで売り出すのか？
・販売促進(promotion)・・・どのように知らせるか？ 購買につなげるか？
・販売ルート(Place)・・・どんな経路や手段で顧客に届ける？
この4つのPを組み合わせながら最適なマーケティング手法を考えるのが、マーケティングの基本(マーケティングミックス)です。
各段階を経て策定された戦略を現実のものとして遂行します。この段階では、組織と人とをどのように管理していくかという事も重要になります。そして実際にどのように市場が動いているのかも評価します。
1、ビジョンの明確化
ビジョンとは、自社の未来・将来のあるべき姿を明確化し、社内外に企業の長期的方向性として表明するもので、経営理念とそれに基づく経営目標や方針によって表されます。
2、環境分析
実際に商品やサービスを売り出す市場、環境を分析します。
この段階では企業を取り巻く外部環境や市場環境、企業内部の環境である経営資源を分析して洗い出します。ここで使用されるのはSWOT分析です。
3、市場細分化(セグメント)
現代のように顧客のニーズが多様化・高度化している状況では、全ての市場を満足させることは不可能です。
そこで、限定された部分市場に自社の経営資源(リソース)を集中的に分配し投下ていこうという考え方です。
4、ターゲットの選定
市場細分化で分類されたグループから、事業を展開するのにもっともふさわしいグループを選び、その中でアプローチするターゲットを選定します。
5、ポジショニング
ポジショニングでは、選ばれた市場において自社の商品やサービスをどのように位置づけるかを明確にします。競合他社との差別化を通じて、対象となるターゲットに対して優位性を確立させます。
6、マーケティングミックス(4P)
マーケティングミックスとは、ターゲットに対して働きかける具体的な施策の総称です。
・商品(Product)・・・顧客が求める商品やサービスをどう作り出すか？
・価格(Price)・・・価格はいくらで売り出すのか？
・販売促進(promotion)・・・どのように知らせるか？ 購買につなげるか？
・販売ルート(Place)・・・どんな経路や手段で顧客に届ける？
この4つのPを組み合わせながら最適なマーケティング手法を考えるのが、マーケティングの基本(マーケティングミックス)です。
7、実行と評価
各段階を経て策定された戦略を現実のものとして遂行します。この段階では、組織と人とをどのように管理していくかという事も重要になります。そして実際にどのように市場が動いているのかも評価します。
マーケティングの4C分析とは？
上述しました4Pは、売り手側の視点から考えるフレームワークです。一方、顧客側の視点から考えるマーケティングのフレームワークが「4C分析」となります。顧客目線に立つことでより満足度の高い商品やサービスを届けられるようになります。この4C分析は1990年代にアメリカの経営学者ロバート・ラウターボーン氏が提唱した新たな概念です。
４Cの内容は以下の通りです。
1.Customer Value（顧客にとっての価値）
2.Cost to the Customer（顧客の負担・コスト 顧客が高い・安いと感じるか）
3.Covenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)
4.Communication （コミュニケーション）
最初のステップで「顧客にとってどんな価値をもたらすのか」という点が考慮されていることで、「4P」との違いがお分かりいただけると思います。
お客様が「商品やサービスを購入または利用することで、どんな価値を得られるのか」という視点で考えます。具体的には、お客様は便利さを感じるのか？楽しくなるのか？優越感を得られるのか？癒されるのか？お客様が求める価値はどこにあるのかを分析します。
お客様にとってその商品やサービスの価格が妥当なのかを考えます。または、その商品やサービスにいくらならコスト負担ができるのかを考えていきます。ここでいうコストは、金銭面の負担だけでは無く、その商品やサービスを購入・利用することによる時間や手間、心理的負担という視点も含まれます。
1のcustomer valueと組み合わせるだけでも、その商品やサービスと「関わる」ことで、顧客にとってどのようなメリットがあるか、それは十分な費用対効果をもたらすのか、といった複合的なサジェスチョンを得られるでしょう。
顧客が商品やサービスを購入するまでの手軽さや利便性の視点で考えていきます。具体的には、店舗を構えている商材であれば、営業時間やアクセス、オンラインストアであれば、Webサイトの使いやすさ、見易さ、決済方法の選択肢の多さなどがあり、考えるべきことは非常に多いと言えます。逆に希少性や高級品などであれば、入手困難であることでかえって人気が沸騰することも考えられます。お客様の求める価値に合致した容易性を構築しましょう。
お客様と企業との間でコミュニケーションが取れているのかを考えます。つまりは、企業側のメッセージがお客様に届き、逆にお客様の声も企業に届いているのかという視点で、双方向のコミュニケーションが円滑にできる仕組みをどのように構築するのかを考えていきます。SNSの利用を思い浮かべる方が多いと思いますが、Webサイトの見せ方、アプローチ全般に及ぶブランディング的要素など、こちらも考えること、できることは多岐に渡ります。
４Cの内容は以下の通りです。
1.Customer Value（顧客にとっての価値）
2.Cost to the Customer（顧客の負担・コスト 顧客が高い・安いと感じるか）
3.Covenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)
4.Communication （コミュニケーション）
最初のステップで「顧客にとってどんな価値をもたらすのか」という点が考慮されていることで、「4P」との違いがお分かりいただけると思います。
Customer Value（顧客にとっての価値）
お客様が「商品やサービスを購入または利用することで、どんな価値を得られるのか」という視点で考えます。具体的には、お客様は便利さを感じるのか？楽しくなるのか？優越感を得られるのか？癒されるのか？お客様が求める価値はどこにあるのかを分析します。
Cost to the Customer（顧客の負担・コスト）
お客様にとってその商品やサービスの価格が妥当なのかを考えます。または、その商品やサービスにいくらならコスト負担ができるのかを考えていきます。ここでいうコストは、金銭面の負担だけでは無く、その商品やサービスを購入・利用することによる時間や手間、心理的負担という視点も含まれます。
1のcustomer valueと組み合わせるだけでも、その商品やサービスと「関わる」ことで、顧客にとってどのようなメリットがあるか、それは十分な費用対効果をもたらすのか、といった複合的なサジェスチョンを得られるでしょう。
Convenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)
顧客が商品やサービスを購入するまでの手軽さや利便性の視点で考えていきます。具体的には、店舗を構えている商材であれば、営業時間やアクセス、オンラインストアであれば、Webサイトの使いやすさ、見易さ、決済方法の選択肢の多さなどがあり、考えるべきことは非常に多いと言えます。逆に希少性や高級品などであれば、入手困難であることでかえって人気が沸騰することも考えられます。お客様の求める価値に合致した容易性を構築しましょう。
Communication （コミュニケーション）
お客様と企業との間でコミュニケーションが取れているのかを考えます。つまりは、企業側のメッセージがお客様に届き、逆にお客様の声も企業に届いているのかという視点で、双方向のコミュニケーションが円滑にできる仕組みをどのように構築するのかを考えていきます。SNSの利用を思い浮かべる方が多いと思いますが、Webサイトの見せ方、アプローチ全般に及ぶブランディング的要素など、こちらも考えること、できることは多岐に渡ります。
事例で観るマーケティング4C分析
マーケティング4C分析の活用例として、皆さんの身近にあるスターバックスを例にとって考えてみましょう。
Customer Value（顧客にとっての価値）
→落ち着ける雰囲気
→入りやすい店の外観
→種類が豊富で美味しいコーヒーを楽しめる
→身近にある特別感
Cost to the Customer（顧客の負担・コスト）
→1杯300円〜500円
→缶コーヒーやコンビニよりは割高
Covenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)
→大都市のアクセスの良い場所にあり、駅近や駅ナカなど行きやすい
→注文から受け取りまでのスムーズなオペレーション
→郊外でも駐車場やドライブスルーもあり便利
→サービスエリアなど休憩場所などにも展開
Communication （コミュニケーション）
→専門性に長けた店員の丁寧な接客
→カップに書かれたメッセージやアートなどによる演出
4Pが売り手目線から見た「プロダクトアウト」の考え方であるのに対して、4C分析では全ての要素を顧客目線から見ている「マーケットイン」の発想であることがわかりますね。
Customer Value（顧客にとっての価値）
→落ち着ける雰囲気
→入りやすい店の外観
→種類が豊富で美味しいコーヒーを楽しめる
→身近にある特別感
Cost to the Customer（顧客の負担・コスト）
→1杯300円〜500円
→缶コーヒーやコンビニよりは割高
Covenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)
→大都市のアクセスの良い場所にあり、駅近や駅ナカなど行きやすい
→注文から受け取りまでのスムーズなオペレーション
→郊外でも駐車場やドライブスルーもあり便利
→サービスエリアなど休憩場所などにも展開
Communication （コミュニケーション）
→専門性に長けた店員の丁寧な接客
→カップに書かれたメッセージやアートなどによる演出
4Pが売り手目線から見た「プロダクトアウト」の考え方であるのに対して、4C分析では全ての要素を顧客目線から見ている「マーケットイン」の発想であることがわかりますね。
まとめとして
現代においては、「誰でも」「どこでも」「いつでも」モノと情報を得られる時代です。顧客の目に触れるため、選んでもらうため、同業者や競合のほとんどが積極的な発信を行っています。多くの情報があふれるなか、良い商品やサービスを作ればじっとしていても売れる、なんてことはもはや過去の話です。大切なのは、商品やサービスを誰にどのように売っていくかを考えること。自社のターゲットに知ってもらい、選んでもらい、買ってもらう。その上で、ファンになってもらう、魅力を語ってもらう、そこまで考えてプロモーション戦略を練り上げる必要があるのです。
また、マーケティング活動する上で勘違いしてはいけないのが、4C分析が4Pにとって代わるものでは無く、どちらがいいということでもありません。双方の視点から、あらゆる視点から、これでもかとばかりにマーケティングを考えていくこと、それが必要であると言えます。
枠組みが理解できたら、具体的な「集客」についても下記を参照してみて下さい。
集客とは？具体的な6つの手法と効果、考え方を整理する
また、マーケティング活動する上で勘違いしてはいけないのが、4C分析が4Pにとって代わるものでは無く、どちらがいいということでもありません。双方の視点から、あらゆる視点から、これでもかとばかりにマーケティングを考えていくこと、それが必要であると言えます。
枠組みが理解できたら、具体的な「集客」についても下記を参照してみて下さい。
集客とは？具体的な6つの手法と効果、考え方を整理する
