マーケティングのフレームワーク4Cとは?

2018/04/12

マーケティングのフレームワーク4Cとは?

知っとくべきマーケティング4Cとは?

新サービスの立ち上げや事業を展開していく上で、集客やターゲット選定、あるいはセグメントやポジションなど考えることは沢山あると思います。皆さんはどのように分析を行っていきますか?
ここでは、事業戦略を立てる方法の一つでマーケティングフレームワークの「4C分析」について紹介します。

マーケティング戦略の骨格と流れ

まず、「マーケティングフレームワーク4C」の説明の前に全体的なマーケティング戦略の概要と流れを簡単に説明したいと思います。各項目の中にさらに分析フレームも存在しますSTP分析、SWOT分析、3Cなど、こちらに関しては改めて詳しく説明していきます。

1、ビジョンの明確化
ビジョンとは、自社の未来・将来のあるべき姿を明確化し、社内外に企業の長期的方向性として表明するもので、経営理念とそれに基づく経営目標や方針によって表される。

2、環境分析
実際に商品やサービスを売り出す市場の環境を分析します。
この段階では企業を取り巻く外部環境や市場環境、企業内部の環境である経営資源を分析し洗い出します。ここで使用されるのはSWOT分析です。

3、市場細分化(セグメント)
以前の記事でも触れたのですが、現代のような顧客のニーズが多様化・高度化している状況では全ての市場を満足させることは不可能です。
そこで、限定された部分市場に自社の経営資源(リソース)を集中的に分配していこうという考え方です。

4、ターゲットの選定
市場細分化で分類されたグループから、事業を展開するのにもっともふさわしいグループを選び、その中でアプローチするターゲットを選定します。

5、ポジショニング
ポジショニングでは、選ばれた市場において自社の商品やサービスをどのように位置づけるかを明確にします。競合他社との差別化を通じて、対象となるターゲットに対して優位性を確立させます。

6、マーケティングミックス(4P)
ターゲットに対して働きかける具体的な施策の総称です。
・商品(Product)・・・顧客に商品やサービスをどう作り出すか?
・価格(Price)・・・価格はいくらで売り出すのか?
・販売促進(promotion)・・・どのように知らせるか?
・販売ルート(Place)・・・どんな経路や手段で顧客に届ける?
この4つのPを組み合わせながら、最適なマーケティング手法を考えるのがマーケティングの基本(マーケティングミックス)です。

7、実行と評価
各段階を経て策定された戦略を現実のものとして遂行します。この段階では、組織と人とをどのように管理していくかという事も重要になります。そして実際にどのように市場が動いているのかも評価します。

マーケティングの4Cとは?

上記でも記載しました4Pは、売り手側の視点から考えるフレームワークです。一方、顧客側の視点から考えるマーケティングのフレームワークが「4C」となります。この4Cは1990年代に、アメリカの経営学者ロバート・ラウターボーンが提唱した新たな概念です。

1.Customer Value(顧客にとっての価値)
2.Cost to the Customer(顧客の負担・コスト)
3.Covenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)
4.Communication (コミュニケーション)


まずは、最初のステップで顧客にとってどんな価値をもたらすのかという視点から考えているということが「4P」と違います。
つまりは、消費者にとっての価値を考え、その商品やサービスによってどうなるのか?楽しくなるのか?、癒されるのか?、優越感が得られるのか?など、どんな価値があるのかを明確にしていく。全ては顧客が中心で顧客視点で考えていきます。

Customer Value(顧客にとっての価値)


お客様が「商品やサービスを購入または利用することで、どんな価値を得られるのか」という視点で考えます。具体的には、お客様は利便性さを感じるのか?楽しくなるのか?優越感を得られるのか?癒されるのか?お客様が求める価値はどこにあるのかを分析します。

Cost to the Customer(顧客の負担・コスト)


お客様にとってその商品やサービスの価格が妥当なのかを考えます。または、その商品やサービスにいくらならコスト負担ができるのかを考えていきます。ここでいうコストは、金銭面の負担だけでは無く、その商品やサービスを購入・利用することによる時間や手間、心理的負担という視点も含まれます。

Convenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)


顧客が商品やサービスを購入するまでの手軽さや利便性の視点で考えていきます。具体的には、店舗を構えている商材であれば、営業時間やアクセス、オンラインストアであれば、Webサイトの使いやすさ、見易さ、決済方法の選択肢の多さなどがあります。逆に希少性や高級品などであれば逆に入手困難なことで人気が集中したりも考えられます。お客様の求める価値に合致した容易性を構築しましょう。

Communication (コミュニケーション)


お客様と企業との間でコミュニケーションが取れているのかを考えます。つまりは、企業側のメッセージがお客様に届き、逆にお客様の声も企業に届いているのかという視点で双方向のコミュニケーションが円滑にできる仕組みをどのように構築するのかを考えていきます。具体的にはSNSの利用もそうですが、Webサイト内の文章やデザインの工夫、対面営業などでお客様に魅力を伝えるなども挙げられます。

事例で観るマーケティング4C

●スターバックスコーヒーの例

Customer Value(顧客にとっての価値)
→落ち着ける雰囲気の店舗。
→美味しいコーヒーを楽しめる
→日常にある特別感

Cost to the Customer(顧客の負担・コスト)
→1杯300円〜500円
→缶コーヒーやコンビニよりは割高

Covenience (顧客にとっての利便性・入手の容易性)
→大都市のアクセスの良い場所にあり、駅近や駅ナカなど行きやすい
→郊外でも駐車場やドライブスルーもあり便利
→サービスエリアなど休憩場所などにも展開

Communication (コミュニケーション)
→専門性に長けた店員の丁寧な接客
→カップに書かれたメッセージやアートなどによる演出

4Pが売り手目線から見た「プロダクトアウト」の考え方であるのに対して4Cは全てを顧客目線から見た「マーケットイン」の考え方であるということです。

最後に・・・

現代においては、「誰でも」「どこでも」「いつでも」モノと情報が得られる時代です。良い商品やサービスを作れば自然に売れていく、なんてことは難しいです。大切なのは、商品やサービスを誰にどのように売っていくかを考えることです。

また、マーケティング活動する上で勘違いしてはいけないのが、4Cが4Pにとって代わるものでは無く、マーケティングのフレームワーク4Pがいいとか4Cがいいということでもありません。双方の視点からマーケティングを考えていくことが必要であると言えます。

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