マーケティングと心理学の関係性

2017/08/03

マーケティングと心理学の関係性

行動心理学を活かした「売る」仕掛けとは?

心理学、特に人間の行動心理学を学ぶことは、マーケティング活動をする上でプラスであることは間違いないです。人は思い込みや、知らないうちに、つい行動してしまうことが多々あると思います。Webの世界でも何気ない文章を一つとっても、そこには人の行動を誘発する単語やフレーズがあると思います。よく考えられていると思います。
ここでは、比較的マーケティングと密接に関係性があると思う心理学効果を紹介したいと思います。

心理学とは?


ウィキペディアで「心理学」を調べるとこのような記載があります。
“心理学とは、心と行動の学問であり、科学的な手法によって研究されている。・・・・
心理学の主な流れは、実験心理学の創造、精神分析学・行動主義心理学・人間性心理学・認知心理学・社会心理学・発達心理学である。21世紀初頭においては、認知的な心理過程に関心を向けた認知心理学が支配的な位置を占める。”

つまりは、現在の心理学の主流は「認知心理学」であり、人間の知覚や記憶、理解や学習、あるいは問題解決や意識状態などが深く研究されているようです。

そして、この「認知心理学」は世の中のいろいろな所で応用され、マーケティング論とも密接な関係があると思います。早速、マーケティングという切り口で一部の心理学を見ていきます。

アフォーダンス理論


人は過去の体験や経験などをもとに特定の条件に特定の行動が結びつけられてしまうという効果。

ボタンやスイッチを見れば、それは押したり、入れたりしたくなりますし、受験勉強の時などでよく重要な部分に赤字を引いていたと思います。これは他よりも重要であるという認識を持ちます。このように、特定の条件が特定の行動を引き起こします。

Webサイトなどによく見る、青色文字と下線で文章が書かれたりします。これは頭の中で「他のページへのリンク」という認識しています。思わず反射的にクリックしていますようなことが典型的な例ですね。人間の行動を無意識に促すことができます。

アンカリング効果


人は最初に見た条件を基準にしてしまい、その後もその基準で物事を判断してしまう心理学効果です。料金(価格)で最初に「100万円」と高料金を提示され、そこから「特別料金価格80万!」とか「今ならキャンペーン価格で割引20%OFF」とあると、お得感があり、割安であるという感覚になります。

これは人の購買行動(心理学)に与える影響が大きく、行動経済学では、少し前に注目を浴びました。

これをたたみ込むようにコピーライティングすると
「通常価格49,800円のところ、10,000円引きの39,800円でご提供します、そして今回、本日中に申し込みを頂いたお客様に限りさらに10,000円引きの29,800円でご提供します」 凄くない?すげーお得じゃん!

ウィンザー効果


「人は他人や第三者の評価や意見を信じやすい」第三者の評価は人の心理に絶大な影響を及ぼします。
これは勿論、営業や交渉の場や最近ではWebサイトでも必須になるぐらいです。

世界的権威の機関からの認証や承認だとか、有名な方が言っているとか、もしくは新聞や雑誌への掲載などもそうです。

そして、その典型的な形が、食べログ・ぐるなび・アマゾンなどで「口コミ」が大きく売上に影響してます。つまりサービス提供側の情報よりも、販売などに直接関わりのない第三者からの情報の方が心理学上、信用や信頼を得ることができるということです。

カリギュラ効果


人は面白いもので「絶対に言わないでね!」「絶対に見ないでね!」「絶対に押さないでね!」と言われると、言いたくなるし、押したくなりませんか?
カリギュラ効果はそういうことで、ダメ禁止とされると、そのことをやりたくなってしまいます。

【コピーライトでみるカリギュラ効果】

「売上よりもデザインを重視したい方は問い合わせしないでください。なぜなら、私たちは事業の成長や効果を高めるWebサイト制作に特化してます。」
「○○○の方はご遠慮ください、しかし○○○の方にはオススメです」といった具合です。

カリギュラ効果を意識して使うと、興味を持ってもらえるだけでなく、顧客側が「押し売りされた!」と思われることもなくなります。

ヴェブレン効果


モノは何でも安ければいいというものではないです。実際に高価なジュエリーや車などにおいては、高くても売れます。モノによっても違いますが、安すぎるものって何か怪しいと思いませんか?そしてそれは使用した人の満足度に大きく影響してきます。
つまりは高い方がモノの効用や価値が高まり、購買行動を起こしやすくなるという心理学効果です。

どうでしょう?
イタリアの自動車メーカーのランボルギーニ社やフェラーリが4千万もする車がすぐに完売するそうです。(特に限定車)仮にこの車が50万で販売していたらどうでしょう?つまりは高価であることが、そのモノに価値があるということです。
ただ、高ければいいモノって発想はどうかと思います・・・

ハロー効果


これは、比較的身近に感じることがある効果だと思います。人が物事の評価をするときに、その評価がある特徴によって大きく変化してしまう現象です。
よく、服装・身なりや肩書きなどでその人を評価してませんか?
人は見た目(格好)や行動で、頭の中でその人の背景や特徴を想像し、話してもしていないのに、好意を持ったりとしてしまうものです。

ほんのちょっとした表記の間違いや電話対応の悪さで、その企業に対しての印象を変えてしまいます。
そんな些細なことで、大きく企業のブランディングを落としたり、信用を落とします。

最後に・・・


今回、紹介した心理学・効果はほんの一部で比較的有名なものです。心理学とマーケティングは密接な関係性を持ち、それは実際にコピーライティングや営業手法やWebサービスで使用されています。
心理学を知ることはマーケティング活動をする上で重要な要素なのかもしれません。

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