ネットショップの転換率を上げるためにやるべき5つのポイント

マーケティング EC構築・集客

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ネットショップの売上が悪い理由として、転換率の低さが考えられます。

「せっかくアクセスを集めても、転換率が低くて売上につながらない」

「商品ページを改修しても、転換率があがらない」

「転換率を上げるために、どうしたらよいかわからない」

このように悩んでしまうことはありませんか?

本記事では、転換率が上がらない理由と5つの対策方法を紹介します。

自社の商品ページを確認し、転換率を上げるためにぜひ活用してください。

転換率を上げるために行うべき5つの施策

転換率を上げる商品ページには、どのようなコンテンツが必要でしょうか?

ポイントは5つあります。

  1. 必要な情報が直感的に伝わる

  2. 課題解決ができる

  3. 納得感が得られる

  4. 不安を払拭できる

  5. 権威性や信頼感がある


順番に見ていきましょう。

1. 必要な情報が直感的に伝わる


商品を買うために必要な情報が、お客様に伝わっているでしょうか?

「商品のサイズや重さをちゃんと書いているよ」

そう思うかもしれません。

では、「直感的に」お客様に伝わるように工夫されているでしょうか?

直感的とは、お客様が文章を読み込まずとも理解できる状況を指します。

たとえば、洋服のサイズを表現する場合、

  • テキストで表記する

  • マネキンに着せる

  • モデルに着せる

  • モデルに着せて、身長等を明記する


モデルさんが着ることで、着服のイメージが直感的に伝わるでしょう。

さらに、身長や体形などを明記することで、より詳細に理解してもらえます。

売っている側は、商品について知り尽くしているため、意図せずとも説明を省いてしまう場合があります。

しかし、ネット上では商品を手にとって見ることができません。

お客様が見たい、知りたいと考えられる部分はすべて開示し、伝えるようにしましょう。

2.課題解決ができる


お客様の課題が解決できる商品ページを作ると、転換率が上がります。

  • 買うことは決まっている

  • けれども、何を買うかはわからない

  • でも、良いものを買いたい


わがままに聞こえますが、お客様の心理状況はこのような状態です。

たとえば、

  • 母親の誕生日プレゼントに、いつもと違う物を贈りたい

  • ダイエットをしたいから、何か良いものを探している


このような時が、上記の心理状況に当てはまります。

だからこそ、自社の商品を買うことで、課題が解決できることを商品ページで伝えましょう。

そのために、来店されるお客様の悩みを、

  • 来店時の検索キーワード

  • メールなどでの問い合わせ

  • 購入後の用途


このような項目から推測します。

たとえば、

来店時の検索キーワード:誕生日 実用的

メールでの問い合わせ内容:指定日(誕生日)に間に合いますか?

購入後の用途:贈り物

これらを踏まえると、商品ページに掲載するコンテンツは、

  • 飾り物ではなく、実用的な商品である

  • 何日までの注文であれば、指定日に届けられる

  • 専用のギフトラッピングが無料でつくこと


悩みに対する解決策を、商品ページに入れ込むのが重要です。

お客様の悩みを予測し、先回りしてコンテンツ化しましょう。

3. 納得感が得られる


転換率を上げるために、お客様に納得感を得られるコンテンツを入れると良いでしょう。

納得感とは、お客様が買い物時に、「これで良い」と思ってもらえること。

そのため、この商品を買えば、大丈夫そうだと感じてもらう要素を商品ページに入れ込みます。

たとえば、先ほどの誕生日プレゼントを探している事例であれば、

  • これまで累計5000個を販売している

  • 贈答品を扱うお店として30年の歴史がある



  • お客様の満足度評価が95%である

  • 誕生日の1週間前に購入を決めている方が多い


つまり、お客様が商品を買うことに対して納得感を与え、判断が間違っていないことを示すコンテンツが必要なのです。

4. 不安を払拭できる


不安を払拭できるコンテンツも、転換率を上げるために必要です。

お客様が感じる不安とは、

  • 商品の品質

  • 支払い方法

  • 納期

  • 商品の外装

  • のしやラッピングサービスの有無

  • お店からの連絡頻度と内容

  • 贈答先に価格が知られることがないか


このように、お客様は不安を覚えながら注文をしていると捉えましょう。

そのため、不安を払拭できるコンテンツを、商品ページに記載する必要があります。

たとえば、先に示した不安に対するコンテンツとして、

  • 商品はお届けから7日以内なら無料交換が可能

  • 支払い方法は複数種類を用意

  • 納期は注文からの目安お届け日を記載

  • 商品の外装を撮影し、どのようなものが届くのかを掲載

  • のしやラッピングされた商品写真を掲載

  • 購入後の流れを図解し、店舗からのメール頻度と内容を明示

  • 納品書が商品に同梱されていないことを明示


お客様の不安を先回りで予測し、解決できるコンテンツを掲載しましょう。

5. 権威性や信頼感がある


権威性や信頼感を感じさせるコンテンツを増やすと、転換率が上がります。

たとえば、

  • 大学の研究結果で認められている

  • プロスポーツ選手が愛用している

  • 開業から50年の老舗が販売している

  • 新聞や雑誌で多く取り上げられている

  • 累計販売数やお客様評価が極めて高い


上記コンテンツを掲載することで、お客様からの信頼度が上がり、安心して購入していただけるようになるでしょう。

転換率が上がらない5つの理由

ここからは、転換率が上がらない理由を5つ解説します。

  1. 商品に魅力がない

  2. 商品ページの構成が悪い

  3. ギフト対応ができない

  4. 決済方法が少ない

  5. 納品までに時間がかかる


自社の商品ページを客観視し、改善につなげましょう。

1. 商品に魅力がない


どんなに商品ページが素敵でも、商品そのものに魅力がなければ、転換率が下がってしまいます。

自社の商品が他社と比較した時に、

  • 品質で優れている点は何か

  • オリジナリティがあるか

  • お客様のどのような課題を解決できるのか

  • 価格よりも価値が上回っているか

  • 自社の強みが活かされているか


このような点に着目してみましょう。

2. 商品ページの構成が悪い


商品ページの構成に問題があれば、転換率が下がってしまいます。

初めて来店したお客様が商品ページを見た際に、

  • 内容を理解してもらう

  • 購入を決めてもらう


この2つの行動をとるまでに、時間は1〜3分程度でしょう。

この短い時間の中で、お客様とコミュニケーションをとるためには、わかりやすい商品ページ構成が必要です。

そこで、商品ページの構成方法としておすすめしたい型として、AIDCAS(アイドカス)やPASONA(パソナ)の法則があります。

AIDCAS(アイドカス)とは、

  • Attention:注意

  • Interest:関心

  • Desire:欲求

  • Conviction:確信

  • Action:行動

  • Satisfaction:満足


PASONA(パソナ)とは、

  • Problem:問題

  • Affinity:親近感

  • Solution:解決策

  • Offer:提案

  • Narrowing Down:絞り込み

  • Action:行動


このような型に沿って商品ページを作成すると、お客様にとってわかりやすい商品ページになるでしょう。

3. ギフト対応ができない


ギフト対応ができない場合も、転換率が下がる要素となります。

お客様が商品を贈答として検討する場合、ふさわしいサービスができなければ、購入を見送ってしまうからです。

具体的には、

  • のし

  • 包装紙

  • ラッピング

  • メッセージカード

  • 小分け用の袋や手提げ袋


このようなギフト対応ができれば、贈り物として利用したいお客様のニーズに応えられません。

「自社商品は、贈答向けの商品ではないからなぁ」

そう思っていても、お客様は贈答での利用を望んでいるかもしれません。

せめて、のし対応だけでも実施すると良いでしょう。

4. 決済方法が少ない


決済方法が少ない場合も、転換率が下がる要素です。理由は、お客様が求める支払い方法がない場合、購入できないためです。

クレジットカードであれば、取り扱いができるカード会社(ブランド)を増やすと良いでしょう。

また、代金引換や後払いに加え、電子マネーなどにも対応しましょう。

5. 納品までに時間がかかる


お客様に納品するまでに時間がかかる場合、転換率が下がってしまいます。

また、納期が不明確な場合も同様です。

お客様は商品を購入後、

  • なるべく最短で届く(1〜2日)

  • 指定日に届く


どちらかを希望するでしょう。

Amazonプライムに代表されるように、注文後にすぐに発送されることは、今やEC通販の標準と呼べるでしょう。

お客様はすぐに届くサービスに慣れてしまっているため、その基準に満たない場合は、相対的に遅く感じてしまうのです。

そのため、

  • 商品の梱包方法を簡素化する

  • 売れ筋の商品はあらかじめ梱包をしておく

  • 当日注文、出荷ができるシステムと人員体制を整える


上記のような対応をすると良いでしょう。

まとめ

本記事では、転換率を上げるための5つの方法に加え、転換率が上がらない理由も解説しました。

転換率を上げるためには、商品ページに訪れるお客様の課題やニーズに対して、魅力ある商品を適切な商品ページで接客をする必要があります。

そのために、本記事で解説したポイントを元に、自社の商品ページをお客様目線で見直してみましょう。
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サックルマガジン編集部

デジタルクリエイティブの最新情報を発信する情報マガジン「サックルMAGAZINE」の編集部です。運営会社サックルは「ニーズがあるクリエイター集団でい続ける」を掲げ、創業13年目を迎えました。デジタル領域のプロとして、メディアを通じて多くのビジネスマンに有益な情報を発信しています。

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