AIDCASの法則でライティング
以前に「ライティングで成約率を上げる文章術」でエモーショナルライティングの説明をしましたが、今回はエモーショナルライティングの文章展開方法の一つであるAIDCASを説明したいと思います。
初めて聞く方も多いと思いますが、AIDCASの法則は消費者が商品を購入するときの心理または一連の行動を分析し、その心理に沿った文章展開を行う考え方の一つです。お客様に「行動」を起こさせることを目的とするページのライティングに適しています。
消費者行動プロセスのモデルには、AIDCAS以外に一度は耳にしたことがあると思う「AIDMA」「AIDCA」「AIDAS」など様々なモデルがありますが、そちらに関して追々追記したいと思います。
参考書籍：Webライティング 著ふくだたみこ
初めて聞く方も多いと思いますが、AIDCASの法則は消費者が商品を購入するときの心理または一連の行動を分析し、その心理に沿った文章展開を行う考え方の一つです。お客様に「行動」を起こさせることを目的とするページのライティングに適しています。
消費者行動プロセスのモデルには、AIDCAS以外に一度は耳にしたことがあると思う「AIDMA」「AIDCA」「AIDAS」など様々なモデルがありますが、そちらに関して追々追記したいと思います。
参考書籍：Webライティング 著ふくだたみこ
自身の購入体験から考える
日頃、商品を購入するまでの過程において、ご自身の気持ちの変化を観察されたことがあるでしょうか？
ほとんどの方は、商品について調べたり、購入者のレビューを参考にするなどして買うべきか否かを考えますが、商品との出会いから購入までの自分の心の動きに着目することは稀でしょう。
商品との出会いと書きましたが、私たちの購買行動はこの商品との出会い、すなわち数ある商品やサービスの中から一つに「注目」するところから始まります。「これはなんだろう」と興味や関心がわく。つまり心が動き始めているのです。
この「Attention」(注目)が、AIDCASの法則のファーストステップになります。
商品やサービスの詳細を見ていると「なるほど、こういうことか」「こういうことに使えるな」「これは便利だ」と、より深く興味を持つようになります。これがAIDCASの法則の二つ目のステップ「Interest」(興味)となり、心が商品やサービスに対して傾斜していきます。
さらに詳しく知ると、興味から徐々に「Desire」(欲求)に心が変化します。「買おうかな？」「今じゃなくてもいいか？」と迷い、考え抜いた結果、「買おう！」「今、買わなきゃ！」と「Conviction」(確信)となり、購買という「Action」(行動)を起こします。
最終的に「Satisfaction」(満足)という感情を持つことができれば、この購入体験は売り手(販売)に取っても買い手(お客様)にとっても成功と言えます。
図にするとこうなります。
ほとんどの方は、商品について調べたり、購入者のレビューを参考にするなどして買うべきか否かを考えますが、商品との出会いから購入までの自分の心の動きに着目することは稀でしょう。
商品との出会いと書きましたが、私たちの購買行動はこの商品との出会い、すなわち数ある商品やサービスの中から一つに「注目」するところから始まります。「これはなんだろう」と興味や関心がわく。つまり心が動き始めているのです。
この「Attention」(注目)が、AIDCASの法則のファーストステップになります。
商品やサービスの詳細を見ていると「なるほど、こういうことか」「こういうことに使えるな」「これは便利だ」と、より深く興味を持つようになります。これがAIDCASの法則の二つ目のステップ「Interest」(興味)となり、心が商品やサービスに対して傾斜していきます。
さらに詳しく知ると、興味から徐々に「Desire」(欲求)に心が変化します。「買おうかな？」「今じゃなくてもいいか？」と迷い、考え抜いた結果、「買おう！」「今、買わなきゃ！」と「Conviction」(確信)となり、購買という「Action」(行動)を起こします。
最終的に「Satisfaction」(満足)という感情を持つことができれば、この購入体験は売り手(販売)に取っても買い手(お客様)にとっても成功と言えます。
図にするとこうなります。
AIDCASの法則のテンプレート
人が商品などを購入するときに、AIDCASの法則の通りに気持ちが変化するのであれば、その気持ちに沿ってWebサイトやLP(ランディングページ)に文章を組み込んでいくことが良いと考えられます。Webライティングに落とし込むと、以下の図のようになります。
Webサイトの冒頭には、お客様が注目(Attention)してスクロールをはじめたくなるキャッチコピーが不可欠です。売り手の目線で作ったキャッチコピーではなく、お客様視点で作ったキャッチコピーが理想と言えるでしょう。
このキャッチコピーとそれに続くリードテキストによって、読者の心を注目から興味へ、うまくすれば一気に欲求にまで高めることができます。
少し話は変わりますが、このキャッチコピー(フレーズ)、自社の商品やサービスの独自の強みをキャッチフレーズに落とし込んで差別化やブランディングを形成するやり方で成功している企業もあります。たとえば、皆さんご存知の「ダイソン社」です。
「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」。このキャッチフレーズにより、ダイソンの掃除機は優れた吸引力で知られていますが、それだけではなく、実はダイソンの掃除機の肝は、紙パックを使わない「サイクロン式」であること、それによりフィルタが必要なく、吸引力の持続性に優れているということ。「優れた吸引力が、持続する」というイメージを作り出すことに成功しています。それを可能にするのが「サイクロン式」という技術であることを説明していくことで、他社との差別化を図り、読者の欲求を強烈に掻き立てます。
参考：ブランディング戦略について
冒頭のキャッチコピーに心を掴まれたお客様は「あ、私のための商品かもしれない」「私の悩みを解決してくれる商品だわ」と感じた後に「本当にそうなのか？ 本当にそうならぜひほしい」という気持ちで熱心にスクロールをするはずです。
このお客様の「本当なの？」に応えるために、「本当にそうなんです。なぜなら・・・」という理由づけ・説明のパートが後に続くべきです。
冒頭で書いたキャッチコピーの理由や根拠を記載していくわけです。
この理由を読んでいくうちに、お客様は「なるほど！」と感じ、興味から欲求に、欲求の先に「確信」を求める気持ちが高まります。
それに応えるように、他の購入者の声や使用感のレポートなどを掲載することで、「自分だけではない！」「自分のように考えて購入した人が満足している！」と、読者の心を確信へ向かわせるのです。
最後に「今だけのサービス」やお得感を訴えることで背中を押し、最初は小さなきっかけで注目した読者の心を、気持ちよく「行動」にまで誘導するのです。
今回、説明しました「AIDCAS」以外にも様々なライティング技術があり、それは、マーケティングと人間の行動心理学に基づいたフレームワーク(型)です。
これらの基本的な流れや意味を知っていると、ブログやアフェリエイトサイトなどで商品紹介記事も書きやすくなると思います。是非、練習してみてください。最後に下記にポイントをまとめます。
1.お客様に行動させたいページ(商品ページ、サービス紹介ページ)は、エモーショナルライティングで書こう
2.冒頭にプラスのキャッチコピーを書く「AIDCA(S)の法則」で商品ページを作ってみよう
3.冒頭のキャッチコピーの理由、根拠を整理して記載しよう。
AIDCAS法則と併せて、こちらも参照してみて下さい。
↪︎コンテンツライティングに効く3つのコツ
Webサイトの冒頭には、お客様が注目(Attention)してスクロールをはじめたくなるキャッチコピーが不可欠です。売り手の目線で作ったキャッチコピーではなく、お客様視点で作ったキャッチコピーが理想と言えるでしょう。
このキャッチコピーとそれに続くリードテキストによって、読者の心を注目から興味へ、うまくすれば一気に欲求にまで高めることができます。
少し話は変わりますが、このキャッチコピー(フレーズ)、自社の商品やサービスの独自の強みをキャッチフレーズに落とし込んで差別化やブランディングを形成するやり方で成功している企業もあります。たとえば、皆さんご存知の「ダイソン社」です。
「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」。このキャッチフレーズにより、ダイソンの掃除機は優れた吸引力で知られていますが、それだけではなく、実はダイソンの掃除機の肝は、紙パックを使わない「サイクロン式」であること、それによりフィルタが必要なく、吸引力の持続性に優れているということ。「優れた吸引力が、持続する」というイメージを作り出すことに成功しています。それを可能にするのが「サイクロン式」という技術であることを説明していくことで、他社との差別化を図り、読者の欲求を強烈に掻き立てます。
参考：ブランディング戦略について
「本当に？そうなの？」を解決するための「理由づけ」
冒頭のキャッチコピーに心を掴まれたお客様は「あ、私のための商品かもしれない」「私の悩みを解決してくれる商品だわ」と感じた後に「本当にそうなのか？ 本当にそうならぜひほしい」という気持ちで熱心にスクロールをするはずです。
このお客様の「本当なの？」に応えるために、「本当にそうなんです。なぜなら・・・」という理由づけ・説明のパートが後に続くべきです。
冒頭で書いたキャッチコピーの理由や根拠を記載していくわけです。
この理由を読んでいくうちに、お客様は「なるほど！」と感じ、興味から欲求に、欲求の先に「確信」を求める気持ちが高まります。
それに応えるように、他の購入者の声や使用感のレポートなどを掲載することで、「自分だけではない！」「自分のように考えて購入した人が満足している！」と、読者の心を確信へ向かわせるのです。
最後に「今だけのサービス」やお得感を訴えることで背中を押し、最初は小さなきっかけで注目した読者の心を、気持ちよく「行動」にまで誘導するのです。
まとめとして
今回、説明しました「AIDCAS」以外にも様々なライティング技術があり、それは、マーケティングと人間の行動心理学に基づいたフレームワーク(型)です。
これらの基本的な流れや意味を知っていると、ブログやアフェリエイトサイトなどで商品紹介記事も書きやすくなると思います。是非、練習してみてください。最後に下記にポイントをまとめます。
1.お客様に行動させたいページ(商品ページ、サービス紹介ページ)は、エモーショナルライティングで書こう
2.冒頭にプラスのキャッチコピーを書く「AIDCA(S)の法則」で商品ページを作ってみよう
3.冒頭のキャッチコピーの理由、根拠を整理して記載しよう。
AIDCAS法則と併せて、こちらも参照してみて下さい。
↪︎コンテンツライティングに効く3つのコツ
