企業が持つマーケティング課題とは?

2017/08/03

企業が持つマーケティング課題とは?

マーケティング活動の障壁

近年、MAの導入を検討する企業も増えてきている中で、マーケティング活動に本気に取り組む企業が増えてきているように感じます。それはなぜ?なのか・・・それは簡単に言ってしまえば「マーケティングに課題があるから」だと思っています。
良いものを大量に作れば必ず売れる時代はもう過去のことである。しかし、事業の成果や成長に必要な要素がマーケティングだけでは無いことも忘れてはいけないと思います。

toBビジネスの多くの企業が経営課題の1つにマーケティングがあると思います。どこの企業も「マーケティング部門」を立ち上げ活動をし売上につなげたいと思うのは当然のことである。とは言ってもなかなか機能していないの事実です。なぜ?そうなるのかを考えてみたいと思います。

1.ゴールの設定ができていない
担当者はマーケティング活動の中で、ゴールを設定する必要があり、且つそのゴールは売上の貢献に近いところになくてはならない。展示会やセミナーなどに良くあるパターンが「名刺の獲得枚数」がKGIになっている事。そもそも、展示会の指標が名刺枚数?そこは、きっかけであって、その名刺をどのように活用していくのか、そして案件化していくのかを考えることが必要である。

2.組織の縦割り(セクショナリズム)
これが結構厄介な問題です。営業とマーケティングの間に溝?がある。さらにはそれぞれの目的や目標の共有がなされていない理解していない。特にBtoBの企業に多いケースで事業の規模は関係無い。お客様にとっては、どうでも良いことで全く関係の無いことである。お客様を優先に考えて、企業の目的がそれぞれ理解していれば、本来そんなことは起きはずもなく、組織が一つになって、お客様のために何をすべきなのかを考えなければならない。

3.効果検証をしない
私も過去に経験はあります。展示会や広告、セミナーなどの効果検証の未実施。
展示会に出展する目的の選定からフォローの検証、さらには費用対効果の検証など・・・
マーケティング活動において実施する実行力はもちろん大事ですが、その後の方がもっと大事になってくる。検証できない要因は多々ありますが、大事なのは検証ができるような戦略から設計や指標を設けているかが重要になってきます。

4.戦術ありきのマーケティング活動
これもついやりがちな事です。いわゆる、方法だけを考えてしまうという事です。
マーケティング活動を行なっているとつい、素晴らしいツールや機能に魅了されて導入するケースも少なく無いと思います。導入する事自体がダメとは言っていなく、目的を考える必要があるという事。そのツールをいれてどんな課題が解決されて、どういう効果が見込まれるのか?目的とゴールを最初に定義する必要があると思います。世の中に万能なツールは無く、ましては導入したから必ず成功するという保証もない。

5.先ずは実行してみる
私もそうでした。結構、施策を躊躇してしまいます。慎重になりすぎて、実行まで移らないケースもあります。でも、「やってみないと」何も始まりません。やはり人間なので、成功すると思っていてもどこかでネガティブな思考がはたらきます。しかし、マーケティングにおいて実行と改善は本質であるので、まずは実行してみることが大事です。

6.リーダーの不在(役割の重要性)
ここでいうリーダーの役割は、簡単に言ってしまえばマーケティング戦略設計と指示そして部署間の横断ができる人材です。組織の規模や役割によっては、兼任という場合も多いと思います。これは組織のあり方の問題でもありますが、営業に部長がいるように、マーケティングにもマネジメントができる人材は必要と思います。

7.リソース不足(チームビルドができない)
実際に様々な施策を投じたいのに、そもそも施策ができる人材(メンバー)が居ない。さらに言えば、採用ができない、仮に採用できたとしても教育ができない、時間がない。

まとめ


企業におけるマーケティング活動の課題は少なからずあると思います。一方でマーケティングを中心とした企業への変革も求められてきています。少しのことから改善するだけでも、成果は出るはずです。まずはトライすることが大切だと思います。

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