売上UPは目的or目標ですか?

2017/08/02

売上UPは目的or目標ですか?

会社にとって売上とは

もちろん、当たり前でありますが営業にとって売上を上げることは、最も大事なことです。
私はよく後輩や知人など営業職の方に売上目標(予算)を聞くと○○○円です。と言う返答が。そして、さらに何で売上を上げたいの?売上を上げる目的は?と聞くと言葉を詰まらせます。

つまりは、目的と目標の線引きができていないと思います。頭の中では何となくわかっているつもりなのですが、聞かれると意外に難しいものです。

これは何も営業に限ったことではなくマーケティング戦略を策定する上でも非常に大事な要素でもあります。

痩せることが目標?目的?

以前、マーケティング施策などについて話すときに、ダイエットを例にとって話してました。(登山などに例える方もいます)

ダイエットの目的って何だと思いますか?

人によって違うよと言う方もいるのですが、私は、ダイエットって痩せることが目的だとは思っていなくて・・・
痩せることで達成したいことが目的だと思っていて、痩せてモテたい!綺麗になりたい、健康の為、あの服が着たい!など、人それぞれです。

つまりは、ダイエットで痩せるという行為は方法であって目的ではない
目標に当たるのが、半年で12kg→1ヶ月で2kg(KPI)→1週間で500g(KPI)→1日72g(KPI)という事になります。
そして、この目標に対して行う方法が戦術であり施策にあたります。
ランニングや筋トレ・食事制限・糖質ダイエット・・・色々ありますが。

これってWebマーケティング戦略策定と一緒で、ダイエットって人によってその方法が合う合わないもあるし、代謝によっても違うし、目標としている数字も違いますよね、その目標の数字に対して何が一番適切なのか?どの方法が効率がいいのか?
したがって目的や目標によって戦略や戦術も変わってきます。

ビジネスに置き換えると・・・

目的は、○○業界で日本一を獲得し社会に貢献する
目標は、今年の予算計画○○億円、利益○億円

目的と目標の定義


目的:目指している最終到達点であり、抽象的な表現やビジョンや指針
目標:目的に至るまでの通過点・経緯であり、具体的な数値で表現。


なので、企業においては「売上を上げることは目標であり、目的ではない」

逆算から考えるWebマーケティング設計


よく闇雲に様々なメディアやツールに手を出して成果に繋がらないという方も多いと思います。私もその一人ではありました(過去)よく考えればわかることで、ターゲットも違う、業界も違う、ビジネスモデルも違う、チャネルも違う、商品も違う、顧客単価も違う、そんな中で、どれでも成功するパターン施策があったら教えて欲しいですね。他の施策で成功していることが必ずしも成功するとは限らないです。

なのでこうした違いを理解した上で目標を達成するためには何がどのぐらい必要なのか?を考えて施策をしていきます。

この目標を達成するには、CV数はいくつで、このCVを達成するには、フォームへのアクセス数はいくつで、離脱率はいくつにするのか?フォームへのアクセス数を達成するにはCVRをいくつにするのか?そして全体アクセス数はどのぐらいで達成すればいいのか?を可視化していき、そしてそれぞれに合った改善や施策を行っていきます。

まとめ


目的と目標について、簡単でありますが説明しましたが、でもこれって物凄く大事なことで、目の前の業務をこなしていると、わからなくなってくることがあります。この作業って何のためにやってるんだっけ?目的は何だっけ?とか。私はよくありました。一度、立ち止まって目的や目標を振り返る癖をつけるのもいいかもしれませんね。

SackleのWEB戦略はこちら