Webマーケティング課題 -集客を理解できていない-

2017/11/22

Webマーケティング課題 -集客を理解できていない-

PCに詳しい人万能説

私の周りにもいる、あるあるです。特に中小企業に多い勘違いです。
社内で一番PCに詳しいからという理由だけで、Web担当者に命じ、通常業務の他に片手間でWeb改善やSEO対策を投じようとする企業。その基準がよくわからないと思いますね。
特にマーケティングやセールスもわからない技術系やバックオフィスの方をアサインしてしまう大きな間違い。このパターンの末路は、効果や成果はあげられないで終了です。
そもそもWebの目的を間違えています。

PCに詳しい人=集客に詳しい?

よくありがちですが現場では、PCに詳しい人をWeb担当者にする?ということ自体が正しい選択のように思いますが、実際のところどうなのでしょうか?
今から10年前ぐらいで、ホームページがあるというだけで差別化ができた時代であれば、ある程度、技術的なことやデザインができる人が担当していれば十分だったかもしれません。
もしくは、全く集客を目的としない企業サイトや会社のパンフレット代わりにとりあえず「置いてる」だけであれば問題はないかもしれません。

ただ、今は目的が存在しているだけでいいホームページなんかは無いと思います。基本的にホームページの存在意義や目的は、サービスや商品を知ってもらい、新規見込み客からの問い合わせの獲得、そして新規受注です。ビジネスを見越した設計をするのが当たり前で、いわゆる「集客用」のホームページを制作した後に、見込み客を集客していくための運用を継続して行っていかなければなりません。

技術的なことは少しわかるけれどもセールスやマーケティングの仕事をしてこなかった方に、主客や販売のこと、もしくは顧客のことまで深く理解しているわけもなく。

技術的に理解できて制作できることと、集客から受注までの流れに詳しいことでは、全く別の能力が求められます。

集客用ホームページに求められる役割

ホームページを運用していくためには、簡単に挙げるだけでも最低はこれだけ求められます。

・ホームページに見込み客を集める(集客)

・見込み客に価値を提供して信頼を得る(教育)

・販売をおこなって顧客化する(販売)

・優良なリピーターさんになってもらう(ファン化)

これらの役割をオンラインとオフラインの施策を組み合わせて達成する仕組みを構築していく必要があります。
そして、販売戦略の一環としてWebやインターネットをどう活用するのか、オフラインとオンラインをそれぞれの良いところを上手に使って、どうやって受注までするのかを戦略を描いて、その上でホームページがどんな役割であるべきなのか、果たすのか、どんな機能が必要なのかを全体像を把握した上で制作と運用を行う必要があります。
場合によっては社内組織の仕組みや営業方法そのものまで変革を必要とします。

一体誰が担当すれば良いのか?

これだけの役割をこなすことができるのは、営業として役割を果たしている人、あるいはマーケティングをおこなっている人だと思います。

「顧客は誰なのか?」「顧客が抱えている悩みは何のか?」「その悩みを解決するサービス・商品は何なのか?」「どうやって悩みを抱えている人にアプローチするのか?」「顧客を獲得するためにどのぐらいの費用が必要なのか?」などなどを理解して、実際にお客様と関わりながら売上をあげている人、つまりは営業を担当を担当している人がWeb担当者としては適任と言えます。
中小企業であれば、社長さんです。
インターネットだからと言って、特別であるわけもなく日々の営業活動でうまくいっている流れをWeb上で再現し、強化していくことが大切です。

中小零細企業のマーケティングと営業は、社長さんが兼ねてる場合がほとんどです。
また、全体戦略を描くのも社長さんなので、営業やマーケッターがいない会社の場合は社長がWebの責任者としては適任だと思います。
社長が陣頭指揮をとって集客の仕組みを作って行きましょう!

最後に・・・


繰り返しになりますが、ホームページを作ればOKな時代は10年前に終わっています。
パンフレットやカタログ代わりのホームページは非常にもったいないです。中小零細企業なら、なおさら自社と顧客のことを一番理解している社長こそが、Webを活用して集客と営業の両輪を強化していくかを考えて、形にしていくことが大事で、これから求められると思います。

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