ネットショップでリピート率を上げる5つの方法

マーケティング EC構築・集客

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ネットショップで売上をあげるには、リピート率の向上が欠かせません。

とはいえ、

「商品は良いと思うのに、何でリピートしてくれないのかな?」

「クーポン券を配布したけれども、リピート率が上がらない」

「ポイント10倍にすれば、リピート率が上がるのかな?」

このように考えることはありませんか?

これまではECモールでポイント還元率を高め、値下げをしてリピートしていただくことを考えていたかもしれません。

しかし、リピートしてくれるお客様は、本当に値下げを求めているのでしょうか?

本記事では、ネットショップでリピート率を上げる方法を5つ解説します。

また、リピート率の計算方法も合わせてお伝えしますので、改めて確認してみましょう。

リピート率を上げる施策を知りたいネットショップの店長さんは、必見の記事です。

ぜひ最後までご覧ください。

リピート率を上げる5つの方法

さっそく、リピート率を上げる5つの方法を解説していきましょう。

  1. 現状把握をする

  2. 商品設計を見直す

  3. 商品の背景やストーリーを伝える

  4. メールマガジンやステップメールでアプローチする

  5. リピートできる環境を整える


順番に見ていきましょう。

1. 現状把握をする


まずは自社商品の現状把握を行います。

現状把握は、リピート率を上げるための仮説立案をスムーズに行い、無駄な施策を行わないために必要です。

自社商品に対して、

  • お客様の購入サイクル

  • 購入後の使い道

  • 検索キーワード


この3つを調べてみましょう。

お客様の購入サイクルとは、初回購入からリピート購入までの期間を示します。

購入後の使い道とは、自家需要なのか、ギフト需要なのかを調査。

検索キーワードは、どのようなキーワードで検索した結果、自社の商品ページにたどり着いたかを確認します。

調査した結果、何が見えてくるでしょうか?

たとえば、

  • お客様の購入サイクル:年2回、約180日

  • 購入後の使い道:ギフトとして使う

  • 検索キーワード:誕生日、お中元、プレゼントなど


このような現状がわかった場合、自社商品は記念日や季節ごとの贈り物に使われていると判断できるでしょう。

2. 商品設計を見直す


現状把握を行なったあとに、商品設計を見直してみましょう。

自社商品の購入理由や頻度に対して、商品内容が合っているでしょうか?

先ほどの例のように、自社商品が記念日や季節ごとの贈り物に使われている場合、

  • のし

  • 包装紙

  • メッセージカード

  • 命名札

  • お届け指定日可能


このように、ギフトに対応していることを商品ページで表現しましょう。

また、購入頻度を増やしてもらい、リピート率を高めるために、

  • 贈答する前のお試し購入を提案する

  • 贈りモレがないかを提案する

  • 商品の品揃えや価格帯を広げる


リピート購入をする機会を増やす提案と、購入しやすい環境を整えることが重要です。

3. 商品の背景やストーリーを伝える


商品の背景やストーリーをSNSなどで情報発信をしていきましょう。

リピートをする機会を増やすために、お客様との接触頻度を高めることを目的とします。

情報発信の内容は、商品が完成するまでのプロセスを公開し、どのように開発が進んでいるのかを共有し、お客様から意見を募る形も良いでしょう。

プロセスが公開され、意見が言える余白があることで、お客様が参加、監修した商品に仕立てられます。

自分が意見をした商品がリリースされる時には、応援の意味を込めてきっと購入してくれるでしょう。

SNSによる情報発信を通じて、最初に思い出してもらえる状態(第一想起)に自社商品を育てることが重要です。

4. メールマガジンやステップメールでアプローチする


リピート率を高めるために、メールマガジンやステップメールを配信しましょう。

いずれもお客様に情報を提供し、次回購入のためのきっかけとなるからです。

メールマガジンとステップメールの違いは、

  • メールマガジンは、お店側のタイミングで配信

  • ステップメールは、お客様の行動を起点に配信


このような違いがあります。

メールマガジンは、お店側が伝えたい情報を登録者に一斉配信するメール。

配信時期は、開封率が高そうな日時を考えて設定します。

そのため、配信内容や配信日時はお客様の行動や状況と連動しておらず、画一的な情報配信をする場合にメールマガジンが利用されます。

一方ステップメールは、お客様に対してあらかじめ用意したメールを、スケジュールに沿って配信するマーケティング手法です。

たとえば、

  • 資料請求した方には「Aのメール」

  • 購入した方には「Bのメール」

  • 購入して5日後には「Cのメール」


このように、お客様が何らかのアクションを行った日を起点に、設定したタイミングで配信するのがステップメールです。

リピート率を高めるためには、お客様の行動や心理状況に応じたメールマガジン、ステップメールの配信が欠かせません。ぜひ取り組んでみましょう。

5. リピートできる環境を整える


自社商品がリピートできる環境を整えましょう。

自然発生的にリピートを待つのではなく、あらかじめ仕掛けが必要です。

具体的には、

  • 覚えやすく、思い出しやすい商品名にする

  • 商品パッケージに2次元バーコードなどを入れる

  • 同梱物に工夫をする

  • 商品が入っているダンボールに店名やロゴを入れる

  • 商品購入の前後にステップメールを届ける


リピートしていただくために、このような工夫を行い、お客様がリピートできる環境を作りましょう。

リピート率の計算方法

ここからは、リピート率の計算方法を解説します。改めて確認をしておきましょう。

リピート率とは、今まで商品やサービスを購入したお客様のうち、リピート購入をしていただいた割合(継続率)のことです。

リピートした回数は問わず、2回以上商品やサービスを購入したお客様をリピーター様と定義しています。

リピート率の計算方法は、

リピートしたお客様の数 ÷ 累計のお客様数 × 100 = リピート率

で求められます。

たとえば、ネットショップで今月のリピート率を計算する場合、

今月にリピートしてくれたお客様の数:20人

今まで利用してくれたお客様総数:200人

リピート数 20人 ÷ お客様総数 200人  × 100 = 10%

となります。

リピート率とリピーター率の違い

リピート率とよく似た言葉でリピーター率があります。

リピーター率とは、一定期間に商品やサービスを購入したお客様のうち、リピーターの割合のことです。

リピーター率の計算方法は、

特定期間にリピートしたお客様の数 ÷ 特定期間のお客様数 × 100=リピーター率

で求められます。

たとえば、ネットショップで今月のリピーター率を計算する場合、

  • 今月にリピートしてくれたお客様の数:10人

  • 今月に利用してくれたお客様総数:100人


リピート数 10人 ÷ お客様数 100人 = 10% と計算できます。

リピート率とリピーター率の違いをまとめると、

  • リピート率:新規のお客様が次回も利用してくれる割合

  • リピーター率:お客様の中でのリピーター様の割合


このような違いがあります。

リピート率を高めることがリピーター率の向上につながります。

そのため、まずはお客様にご満足いただき、次回も利用していただけるように商品やサービスを磨いていきましょう。

まとめ

本記事では、ネットショップでリピート率を高める方法について解説しました。

これまでは、

  • ポイント5倍など、ECモールのポイント付与率を高める

  • クーポン券などで値引きをする

  • 1回買った人にメルマガを送り続ける


このような施策でリピート率を高めようとしていたのかもしれません。

もちろん、必要な施策ではあります。

しかし、お客様が本当に自社商品の値引きを求めているのか、再考してみましょう。

お客様が自社の商品を選ぶ際の理由が、価格が決め手であれば値引きは有効です。

しかし、価格以外の要素が購入決定の要素である場合、割引施策の再検討が必要です。

リピート率を高めるために、大切な自社商品を安易に値引きするのではなく、お客様のニーズを購入理由や検索ワードから推測し、リピートしていただける商品づくりや接客に注力をしましょう。
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サックルマガジン編集部

デジタルクリエイティブの最新情報を発信する情報マガジン「サックルMAGAZINE」の編集部です。運営会社サックルは「ニーズがあるクリエイター集団でい続ける」を掲げ、創業13年目を迎えました。デジタル領域のプロとして、メディアを通じて多くのビジネスマンに有益な情報を発信しています。

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