マーケティング戦略 -ターゲット-

2017/11/17

マーケティング戦略  -ターゲット編-

一番大事な「誰に?」

かつては、いい商品やサービスを作れば売れる時代でした。プロダクトアウトの考え方が主流でしたよね。大量生産、大量消費で日本企業は成長して来ました。現在はどうでしょうか?
消費者や企業のニーズは多様化され、ユーザーの情報を取得できる方法や時間が多様化され、情報の質と量は以前に比べ物にならない状況です。
市場分析においても、詳細な分析が必要であり、市場の中で生き残るためにはトレンドを把握し、市場を細分化しターゲットを選定しなければなりません。

ここでは、マーケティングを行う上で最も重要なターゲットに関して触れて見たいと思います。
「ターゲットは10代〜40代の男女です」?! これでいいの?

絞るのが怖い?

「できるだけ多くの人に、サービスを購入してもらいたい」
「できるだけ多くの人に知ってもらいたい」
「世の中に広く伝えて、多くの人に購入してもらいたい」

ビジネスをしていれば、誰でもこんな気持ちになると思います。
確かに、多くの人に自社サービスや商品が伝わってくれたら最高ですよね。

でも・・・
多くの人に伝えたいあまり、誰にでも伝わりそうだけど、結局誰にも伝わらないメーッセージを送っていませんか?

多くのお客様に届けたいのに、ターゲットを絞ってしまったら、他の人からそっぽ向かれるのではないか?という恐怖心でターゲットを絞り込めていない人がたくさんいます。

実際には「ターゲットを絞らないと売れない・・・」

本当にターゲット(お客様)を絞り込んだら売れないのでしょうか?
あるセミナーの企画と集客を行なっていた講師の方の話です。

以前は多くの人を集めようとしてお客様を絞らず、お客様を集められなかったのですが、「自分のお客様は誰なのか?」を明確するようにしてから、絞り込んだターゲットはもちろん、それ以外のお客様も来るようになっていました。

ターゲットを絞り込むことで、伝えるメッセージが明確になったため、そのメッセージに惹かれて来場者が増えたということです。
つまりは、ターゲットを絞ったら売れないのではなく、「絞らないと売れない」のです。

誰に?何を?どうやって?

自社の商品やサービスの販売促進や広告あるいはマーケティング活動を行う上では、必ず下記の3つが連動した状態でなければなりません。
・誰に売るのか?
・何を売るのか?
・どうやって売るのか?


ものすごく当然で当たり前の話でもありますが、ほとんどの方が「どうやって」つまり方法だけをひたすら考えて、うまくいかない状況に陥っています。
今更ではありますが、「誰に対して」を明確にしないでお客様に伝わるメッセージやサービスを作ることはできません。
したがって、最も重要で最初に考えなければならないことです。この「誰に?」つまりターゲットが決まれば、残りの「何を」「どうやって」は自然に決まってくるようになります。

どうやってターゲットを絞ればいいの?

では、実際にどうやってターゲット策定をしていくのかを説明します。
まずは、あなたの理想のお客様を思い浮かべて見てください。できれば、実在するお客様の方がいいですね。そして、そのお客様はどんな人なのか、事実を元にできるだけ詳しく掘り下げていきます。
・お客様の性別は?男性or女性
・年齢は何歳?
・未婚か既婚か?
・どんな仕事をしているの?
・どこに住んでいるの?
・年収は?
・どんな服装?
・趣味は?
・どんな車に乗っているの?
・その人が好きな言葉や大事にしている価値観は?
・どんな悩みを抱えているの?
・悩んでいるときはどんな気持ち?
・休日の過ごし方は?
・どんな本が好き?

お客様のことを詳しくリサーチしていくとこで、お客様のことをより深く理解できるようになります。こうした、理想のお客様像のことを「ペルソナ」といいます。

ペルソナを決めたらどうするの?


ペルソナがある程度決まったら、今の自社のサービスや、広告媒体、ホームページやブログなどを見直しを行い、実際にお客様の悩みや問題を解決できるようになっているのかを再確認して見ましょう。
ペルソナにより深く伝わる内容やより届く媒体はなんなのか?など集客方法を含めて、自社の商品やサービスを改善することが、より多くのお客様を集める役に立ちます。

自社の商品やサービスを見直していく中で、まずは「誰に?」「何を」「どうやって」の切り口で今一度見直しし、特に「誰に?」を明確になっていない場合は、とにかくターゲットあるいはマーケットを明確にしてペルソナを作成するところから初めて見てはどうでしょうか。

最後に・・・


「あなたのお客様は誰ですか?」シンプルだけど実際にあまりわかっていない方もたくさんいます。マーケティングに限らず、ビジネスを行う上で、最も重要で大切な要素です。昨今の多様化されたニーズに対応していくには、エリア・業種・ターゲットを絞り込みを実施しPDCAを実施していくことが結果的に大きな成果につながる可能性が大きいと言えるかもしれません。

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