集客のアイデアは生活者の購買行動から生みだす！

どんなに高品質で魅力的な商品・サービスを開発したとしても、できるだけ大勢の生活者に知ってもらわなければ売上にはつながりません。そのためにはまず集客が必要です。しかし「具体的にどのようなことをすべきかわからない」そんな方も少なくはないでしょう。
そこで当記事では集客と生活者の購買行動、その行動に沿った集客アイデアを解説します。

生活者が商品やサービスを購入するまでにとる行動を、従来では「AIDMA」モデルを使って説明するのが一般的でした。「AIDMA」モデルとは

・Attention（注意）

・Interest（関心）

・Desire（欲求）

・Memory（記憶）

・Action（行動）

といった単語の頭文字を取ったものです。
しかし、インターネットの普及によって生活者の購買行動に変化が生じ、購入前に「検索」し購入後に「共有・共感」するようになりました。そのため、近年の生活者の購買行動には「AISAS」モデルが利用されており、各行動は以下のように表わされています。

・Attention（注意・認知）

・Interest（興味・関心）

・Search（検索）

・Action（購買行動）

・Share（共有・共感）

従来型の「AIDMA」モデルが「購入」を最終ゴールとして設定しているのに対し、「AISAS」モデルでは「共有・共感」を最終ゴールとして設定しています。
これは顧客自らが購買体験や商品・サービスについてSNSなどを活用して情報発信するようになり、他の生活者へも拡散し共感を呼ぶようになったためです。
つまり現在、企業で集客を考える際は認知から共有・共感までどのような流れで施策・アイデアを出して実行するかが問われているのです。

Attention（注意・認知）

まずは生活者に対し、自社商品やサービスを認知してもらうことを目的とします。
大手企業などマスメディアを活用して、広く大勢の生活者に認知してもらえるよう情報発信を行なっていますが、反面コストも莫大にかかります。
中小企業は特に、ターゲットの属性や特性をおさえながらセグメントしアプローチした方が効果的といえます。

Interest（興味・関心）

自社の商品やサービスを認知したターゲットに対し興味を持ってもらうためには「自分の必要としているものはこれ」「自分の欲しかったものはこれ」と思ってもらうようなメッセージを発信することが目的となります。
しかし、どんなメッセージがターゲットの心に刺さるかはわからないため、最初はさらにターゲットを絞ることやエリアを限定することが大切になります。

Search（検索）

自社の商品やサービスに対し興味・関心を持った人が取る行動は、他社との比較を行なうための検索になります。そのため、ホームページやSNSなどの設置が必要不可欠となり、検索上位表示を目的にSEO対策も強化する必要があります。

Action（購入）

ここまでたどり着いたターゲットが「購入障壁が高い」と感じてしまえば離脱につながります。ホームページ導線や商品説明を分かりやすく構成し丁寧に伝えることを目的としましょう。

Share（共有・共感）

購入後の顧客はユーザー体験を共有するため、商品やサービスの画像をSNSに投稿したり、購入したサイトにレビューを書くなどします。その共有された情報を用いて今度は他のターゲットが検索するため、アプローチがうまくいけば好循環を生み出す可能性があります。
そのため、ここでは顧客が共有したくなるようなユーザー体験を提供することを目的とした方がよいでしょう。

ここでは「AISAS」モデルを活用し、各購買行動の集客のためのアイデアを解説していきます。

Attention（注意・認知）段階の集客アイデア

ターゲットをセグメント化する

生活者一人ひとりによって属性や特性、価値観は様々なので、ターゲットをさらに絞ってセグメント化しましょう。
例えば40代女性をターゲットにした場合、「働いている」「働いていない」「結婚している」「結婚していない」「子供がいる」「子供がいない」などによって自社商品やサービスの捉え方が変わるため、できるため条件を細分化しましょう。
このときさらにターゲットイメージを明確化するために必要な作業がペルソナ(具体的な人物像)の作成になります。商品開発から顧客の共有・共感まで、関係スタッフが共通イメージでターゲットを想像できるように、架空人物を作り上げます。氏名・年齢・住所などの他、家族構成や趣味・嗜好、座右の銘などまるで実在するかのような人物を作り上げます。
こうしてターゲットをセグメント化し、ペルソナを作った後、具体的な売上目標やターゲット人口の何％にアプローチするかなど目標を立てます。

宣伝媒体を決定する

ターゲットとなるペルソナ像が普段接しているであろう媒体をイメージしながら決定します。例えば60代専業主婦で子供もすでに社会人といったペルソナの場合、年齢だけで想定すると新聞や折込チラシなどの媒体を決定してしまいがちですが、この人物が子供たちに対し普段からLINEなどで積極的にコミュニケーションしている人物の場合、紙媒体よりデジタル媒体を使用するといったアイデアも有効になります。

Interest（興味・関心）段階の集客アイデア

目立つ商品・サービスを作る

目立つ商品やサービスは生活者の興味・関心をひき、こうした商品やサービスから企業やお店を想起してもらえるようになります。
例えば様々な中華料理を提供するお店ですべてを平等に販売するのではなく「○○名物特製チャーハン」などを作り、生活者に商品を刷り込ませます。

生活者御利益を伝える

その商品やサービスを購入することでどんな御利益（メリット）があるのか、画像や音声、コピーライティングなどを通じてわかりやすく伝えます。

購入者の声を掲載する

テレビやネット、カタログ通販で「購入者の声」を見聞きしたことはないでしょうか？興味関心の段階にいるターゲットは、他の顧客の顔、存在がわかると安心感が増し、購入障壁も下がります。

Search（検索）段階の集客アイデア

自社ホームページの運営と広告活用

生活者が検索するためにはその受け皿となる自社ホームページが必要です。このとき初めてアクセスした人でも迷わないようサイトデザインや導線をわかりやすくすることが重要です。さらに商品やサービス名、また周辺キーワードなどで検索する人を離脱させないよう、リスティング広告を活用すると購入段階に進むターゲットも増えるため有効です。

他の口コミサイトレビューも調査

「販売元のホームページは良いことしか書いていない」と感じている生活者は少なくありません。そのため、他の口コミサイトのレビューもよく調べ、何を求められているのか真摯に受け止める必要があります。

Action（購入）段階の集客アイデア

購入しやすくする

例えば自社のECサイトで購入カートがわかりづらく「何ページも入力が必要」「支払方法が少ない」といったことがあると生活者はストレスを感じ、顧客となる前に他社顧客として離脱してしまいます。
購入にあたっての入力ページはできるだけ少なく、わかりやすくすることが重要です。また各種キャッシュレス決済も増えているため、支払方法は多くした方が離脱防止に有効的です。

Share（共有・共感）段階の集客アイデア

SNSの拡散を意識する

いわゆる「映える（ばえる）」を意識した商品やサービスを常に意識する必要があります。顧客の発信だけに頼るのではなく、商品開発の舞台裏や画像、動画など企業からの発信が共有拡散を呼ぶ場合もあるため、積極的に情報発信を行ない集客につなげましょう。