集客はマーケティングの一部！？ 概要を徹底解説！

自社商品やサービスを販売する際、企業にとって重要なのが集客とマーケティングです。しかし、集客とマーケティングの意味や違いをきちんと説明できる人は少ないかもしれません。
そこで当記事では、集客とマーケティングの違いや具体的な集客方法、集客で大切なポイントなどについて解説していきます。

集客とマーケティングを同義語として捉えている人も少なくありません。しかし、集客とマーケティングはその意味が違います。

集客って何？

集客とは自社や自社の商品、サービスに顧客を集めることです。集客する目的によって、集められる人が見込み客の場合や既存客、優良客といった場合がありますが、集客によって商品やサービスを認知してもらい、購入へとつないでいきます。
顧客には各段階において購買行動が変わります。従来では「AIDMA」モデルという購買行動が一般的でしたが、インターネットが普及してから購入前の「検索」や購入後の「共有」が企業にとって重要な行動となっており、「AISAS」モデルが主流となってきました。
AISASモデルとは

・Attention（注意、認知）

・Interest（興味）

・Search（検索）

・Action（行動）

・Share（共有）

といった購買行動の頭文字です。
商品やサービスの認知段階にいる顧客と、比較検討しweb上で検索している顧客とではアプローチ方法やメッセージ内容も異なり、こうした人々を集める集客方法もまた違うのです。

マーケティングって何？

公益社団法人日本マーケティング協会では「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」と定義しています。
この定義をより簡単にまとめると、「企業が商品・サービスなどを効率的に売るための仕組み」となります。さらに要約すれば「営業活動を行なわなくても商品・サービスが自然と売れる仕組みづくり」となります。
つまりマーケティングは、集客だけにとどまらず、売れる仕組みそのものを作ることであり、商品開発から販売、宣伝に至るまで一連の流れのことを指しています。

かつての日本はモノ不足で、企業が新しく商品やサービスを製造すれば、比較的簡単に売ることができました。販売チャネルや商品・サービスを生活者に伝える媒体も限られていたため、良質な商品やサービスを広く紹介すれば売上拡大に繋がっていたのです。
しかし、インターネットの普及により、誰もがパソコンやスマホ、タブレットなどを持つようになり、容易に商品・サービス情報に触れることが可能になりました。また、SNSなどの活用により、企業の情報発信、個人からの情報発信の場が増え、他の商品・サービスと比較しながら購入を検討することが一般的となったのです。
そのため、自社の商品・サービスに合う見込み客を集客し、購入してもらうための仕組み作りが必要不可欠となりました。
例えば集客策として

・商品・サービスに興味を示している人たちを集客する

・興味を喚起するコンテンツを充実させ、関心が薄い顧客に提供する

・興味のある人々に商品購入につながる施策（特典や初回限定サービスなど）を実施する

などが考えられますが、こうした集客策がなければせっかく魅力ある高品質・高付加価値の商品・サービスを生み出しても売れなくなってきているのです。
そのため、商品開発時から集客のことも考えられたマーケティングによる仕組み作りに、様々な企業が注目しているのです。

アナログとデジタルでは集客方法に違いがあります。ここでは2つに分けて解説します。

アナログによる集客方法

・チラシやDM：紙に印刷してターゲット客に配布

・ポスターや屋外広告：大判の紙や看板等に情報を記してエリアにいる人に伝達

・CM：テレビやラジオのCMでマスに向かって告知

・紙媒体広告：新聞や雑誌の広告でマスに向かって告知

・イベントやセミナー：テーマを設定し興味のある人々に説明する

デジタルによる集客方法

・SNS：LINEやInstagramなどのサービスを活用

・メルマガ：メールで顧客やユーザーにアプローチ

・SEO：検索上位表示を実現できるホームページやECサイトを作る

・リスティング広告：検索エンジンの検索結果上部に広告を表示する

・ディスプレイ広告：web郷やスマホアプリの広告枠に広告を表示

など、アナログ、デジタルともに様々な集客方法があるため、自社の顧客属性や特性に合ったアプローチ方法を十分考える必要があります。

集客を成功させるためには以下の4つのポイントがあります。ここでは具体的に解説していきます。

目的の明確化

まず、集客を実施する前に何のために行なうのか、目的を明確にしましょう。集客目的によってその具体的方法が変わるからです。
例えば新たなサービスについて、提供前からホームページで情報発信を行ない、問い合わせ件数を増やすことを目的にしたとします。このケースで集客方法をSEOだけに頼ってしまうと、成功には至らない可能性が高まります。それはSEO対策の効果が表れるまでには半年以上の時間がかかってしまうため、先の事例でいうと新サービス提供後にようやくホームページの検索結果が上位に上がるといったことが起きてしまうからです。
この場合は即効性のある「リスティング広告」を集客方法として検討する必要があります。

ターゲットの明確化

例えば「30代女性」だけではターゲットになりません。30代女性といっても、結婚しているしていない、子どもがいるいない、働いているいないなど、人によって違いがあるためです。そこで必要になるのが「ペルソナ」で、架空人物を作り上げてターゲットにすることが重要です。氏名・住所・年齢・家族構成・趣味・仕事内容など細かく設定することで社内におけるターゲットイメージを共有しやすくなります。そして、商品・サービスの認知から購入に至るまでのアプロ―チ、その集客方法も考えやすくなるのです。

集客方法の熟考

ターゲットが明確になったところで行なうのが具体的な集客方法の検討で、先のペルソナに合った集客方法を熟考する必要があります。
例えば「10代の男子高校生。塾通いの毎日で大学受験のために猛勉強中」といったペルソナに対し新聞折込みチラシを集客方法に選んだとしても、高いレスポンスは期待できません。
ターゲットの明確化は集客方法の最適化にもつながるため、どのポイントも外さずにしっかり押さえることが重要になります。

集客方法のPDCA

集客方法は一度実行したら終わりということではありません。集客方法においてもPDCAが大切で、計画した後は実行し、行なったことに対して分析検証を行ない、改善につなげなければより良い結果を生み出すことはできません。
顧客の購買行動において、どの段階のどんな集客方法に効果が見られたのか？あるいは効果がなかったのか？どうしたらもっと集客数を増やすことができるのか？など、常に集客方法を改善し続けることが重要といえます。