BtoBとBtoCって何が違うの？ 特徴と違い それぞれのマーケティング

ビジネスシーンにおけるBtoBやBtoCといった用語も、ここ数年ですっかり定着した感があります。

誰①が誰②に対して提供するサービスであるかを端的に表わす用語ですが、①と②に当てはまるワードも、いまやビジネスやカスタマーだけでは説明のつかないビジネスモデルが増えており、用語の種類も次々に創出されています。

とはいえ、やはり基本は「ビジネス=企業」と「カスタマー=顧客」であり、世の多くのマーケティング担当者が自社の商品やサービスをいかに売るべきかと考えた時、そのベースとなる考え方はこのBtoBとBtoCに帰結すると考えて間違いないでしょう。

この記事では、BtoBとBtoCの特徴や違い、考え方について触れてみたいと思います。

 

BtoBとBtoCの特徴や違い

• BtoBとは、Business to Business(法人顧客相手のビジネス)


• BtoCとは、Business to Customer(個人顧客相手のビジネス)

両者を端的に言い表すとこのようになります。法人から法人、法人から個人と言い換えることもできます。

出どころは同じですが、ターゲットが違います。

両者に具体的にどのような特徴と違いがあるか見ていきましょう。

BtoBの特徴

BtoBとは、企業が他の企業に対して商品やサービスを提供する業務形態です。

オフィス向けの冷暖房器具や、ビジネス支援ソフトウェアなどがBtoBの例として挙げられます。

BtoCとは異なり、TVCMなどいわゆる大衆向けの広告媒体に登場することもあまりなく、一般消費者間での知名度は必ずしも高くありません。

BtoCの特徴

BtoCは、企業が一般消費者に商品やサービスを提供する業務形態を指します。

顧客との接点（チャネル）は様々で、実店舗とインターネット通販（EC）のどちらもBtoCビジネスの一種です。

具体例としては、飲食店やアミューズメント施設、さらにはインターネット通販サイトなどが挙げられるでしょう。

我々が普段買い物をしたり遊んだりする場合、企業が提供しているBtoCサービスを利用することが多いはずで、そのためBtoCビジネスの業務形態についてはイメージしやすいといえるでしょう。

BtoBとBtoCの違い

ターゲット(顧客)が違うのはわかりますが、両者の間にそれ以外にどのような違いがあるのか確認していきましょう。

意思決定者・購入頻度

BtoCでは、多くの場合一般消費者本人が購入を決定します。そのため、購買に至るまでの期間はそれほど長くありません。

対してBtoBでは、裁量権をもつ社員や部署が、さまざまなプロセスを経て購入するか否かの判断をするため、成約までに長い時間を要するのが一般的です。

製品の価格

BtoCの製品を購入するのは個人であるため、一般的に製品の価格はBtoBに比べて低めになります。ただし車や住宅など、金額の大きな買い物もあります。

一方BtoBサービスでは、個人で買えない高額の製品を取り扱っている場合が多いです。ただしこちらも、オフィスの備品や消耗品のような低価格帯の製品も例外的にあります。

顧客数

BtoCの製品は、BtoBに比べて多いことがほとんどです。従って、一般消費者の間でいかに認知を高めるかがビジネスの成否の鍵を握ります。一方のBtoBは、特定の職種や部署とのパイプを太くすることが肝要で、必要とされるマーケティング施策もおのずと違ってきます。

決定の基準

BtoCにおける意思決定者である消費者は、一般的に「買いたい」という感情を元に意思決定を下します。

対してBtoBでは、他社製品との比較を含め、購入の是非を複数人で時間をかけて検討するため、実用性やコスト面が重視されることが多くなります。

 

BtoB、BtoCとの違いをまとめると以下のようになります

【BtoB】

• 意思決定者が複数いる


• 購入に至るまでのプロセスに時間がかかる


• 購入者と利用者が必ずしも一致しない


• 金額が高めになる場合が多い


• 購入は会社(法人)で決済される

【BtoC】

• 意思決定は本人(金額による)


• 購入者が使う


• 購入に至る期間は短い


• 決済は自分で行う

BtoBとBtoCのマーケティングの違いとは

それぞれの特徴と違いを理解したところで、両者のマーケティングにおける特徴と違いを見ていきましょう。

BtoBマーケティングの特徴

先述しましたが、BtoBビジネスでは、提案から受注までに長い期間を要することが多くなります。しかし一度受注したら、長期間リピートされることも多く、また単価も高額であるため、マーケティングはコストをかけて行うのが一般的です。

C向けと違って幅広い認知は必要ないため、狭く深く、特定の部署や担当者相手にピンポイントで訴求を行うことになります。

BtoBマーケティングのプロセスを簡単に説明すると以下のようになります。

1. リード(見込み顧客の情報)の獲得


2. 購買意欲を高めるためのリードの育成


3. クロージング

BtoCマーケティングの特徴

BtoBマーケティングと違い、BtoCマーケティングではマスマーケティングの比重が大きくなります。多くの人に商品やサービスの存在や良さを知ってもらうことが鍵になります。

広告に加えて、SNSやオウンドメディアを活用して認知を高め、1人1人にコストをかけられない分、ブランディングによってロイヤルティや購買率を高める施策が効果的です。

 

まとめ

BtoBとBtoCのビジネスの違い、ターゲットやマーケティング手法の違いについて概要を説明してきました。

今回は相違点をクローズアップしましたが、実は両者の間には多くの共通点も存在しています。マーケティングに関しても、手法の違いはあれど、基本的な考え方は共通しています。

すなわち、知ってもらって、気に入ってもらって、買ってもらって、リピートしてもらうということです。手法やプロセスは違いますが、その大原則は変わりません。

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