BtoCとは?考え方やマーケティングで押さえるべきポイントを解説

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最近よく耳にする「BtoC」というワードは、自社の事業の対象を明確にするために非常に大事な概念です。
施策の効用を高めるべく、意味合いやマーケティングを実施する際のポイントについて説明していきましょう。

BtoCとは

BtoCとは、Business to Consumerの略。企業が一般消費者に商品やサービスを提供する業務形態を指しています。

顧客との接点(チャネル)は様々で、実店舗・インターネット通販(EC)のどちらもBtoCビジネスの一種です。
具体例としては、飲食店やアミューズメント施設、さらにはインターネット通販サイトなどが挙げられるでしょう。

特にECは近年急激な伸びを見せています。その代表例が、大手通販サイトのAmazon。今となっては、利用したことのない方のほうが珍しいのではないでしょうか?

我々が普段買い物をしたり遊んだりする場合、企業が提供しているBtoCサービスを利用することが多いはずです。
BtoC事業を成功させるためには「いかに消費者の日常に溶け込めるか」が非常に重要であり、より多くの消費者に認知される工夫が必要です。

BtoBとは

よくBtoCとセットで使われる用語に、BtoB(Business to Business)があります。
BtoBとは、企業が他の企業に対して商品やサービスを提供する業務形態です。

オフィス向けの冷暖房器具や、ビジネス支援ソフトウェアなどがBtoBの例として挙げられます。

BtoCとは異なり、一般消費者間での知名度は必ずしも高くありません。実際「BtoBのサービスを提供している会社」を思い浮かべたとき、仕事での取引先などしか挙がらないかと思います。

他にもある「〇to〇」

実はBtoC、BtoB以外にも「〇to〇」という名前のビジネスモデルがいくつか存在します。その中から2つ紹介しましょう。

CtoC


Customer to Customerの略で、一般消費者が一般消費者にモノやサービスを提供するモデルです。

オークションやフリーマーケットなどがその代表例。

インターネット技術が発展してからは、「メルカリ」などオンラインのCtoCサービスを気軽に利用できるようになりました。

BtoBtoC


Business to Business to Consumerの略です。

長くてややこしいですが、「企業が消費者に製品を売る」のを手助けするビジネスモデルです。

例えば問屋業やWebページの制作会社、コンサルティング会社などが当てはまります。

BtoCとBtoBの違い

BtoC、BtoBなどの違いは、「その事業が誰をターゲットとしているか」であるとお分かりいただけたかと思います。

実はこの違いを捉えることこそ、マーケティング戦略を立てるうえで欠かせない工程なのです。

BtoCとBtoBを比べてみると、以下のような違いがあります。

意思決定者・購入頻度


BtoCでは、多くの場合一般消費者本人が購入を決定します。そのため、購買に至るまでの期間はそこまで長くありません。

対してBtoBでは、裁量権をもつ社員や部署が購入するか否かを判断するため、成約するまでに長期間を要します。

製品の価格


BtoCの製品を購入するのは個人であるため、高単価の製品を購入する機会は多くありません。

一方BtoBサービスでは、個人で買えない高額の製品を取り扱っている場合が多いです。

顧客数


BtoCの製品は、BtoBに比べて多いことがほとんど。先述の通り、一般消費者間でいかに認知されるかが成功の鍵を握ります。

決定の基準


BtoCにおける意思決定者である消費者は、一般的に「買いたい」という感情を元に意思決定を下します。

対してBtoBでは、購入の是非を複数人で時間をかけて検討するため、実用性やコスト面を重視することが多いです。

BtoCマーケティングのポイント

ここまでBtoC事業の特徴を述べてきましたが、実際にマーケティングを行う際にはどんなことに注意すればよいのでしょうか。

購買行動モデル


消費者が商品を知り、購入に至るまでの一連のプロセスをモデル化したものを購買行動モデルといいます。

購買行動にはいくつか種類がありますが、そのうち代表的なものを3つご紹介していきましょう。

消費者の心情を推測し、最適なタイミングで施策を打ち立てることが重要です。

 

①AIDMA

A:注意(Attention)

I:興味(Interest)

D:欲求(Action)

M:記憶(Memory)

A:行動(Action)

AIDMAは、購買行動モデルの中でもいちばんメジャーでシンプル。

購買者が製品を知り、興味を持ち、「欲しい」と思い、日常生活の中や店舗でその製品について思いだし、購入に至るという流れです。

それぞれの段階に適した施策を行うことで、消費者を購入へと導きやすくなります。

A(注意)ではターゲットへの適切なアプローチ、I(興味)であれば製品の魅力の訴求など、消費者の関心を鷲掴みにする施策を立てましょう。

 

②AISAS

A:認知(Attention)

I:興味(Interest)

S:検索(Search)

A:行動(Action)

S:共有(Share)

AIDMAが提唱されたのは1920年代だったため、実店舗での販売のみを想定していました。

その後通信技術が発達し、インターネットからでも検索や購入ができるようになったことで生まれたのがAISASです。

消費者が製品を知って興味をもつと、製品について自分で検索し、購入した後も製品の感想をSNSで共有する、という行動を取るようになりました。

AISASにおいては、Webサイトやメール、SNSを用いたマーケティングが鍵を握ります。適切なチャネルで適切な情報を提供できるよう、自社製品の特徴をしっかり理解することが必要です。

 

③VISAS

V:口コミ

I:影響

S:共感

A:購買行動

S:情報共有

AISASと異なるのは、広告ではなく「口コミ」がスタートである点です。

SNSが盛んな現代、友人やインフルエンサーの投稿がきっかけで製品に興味をもつことも珍しくありません。

消費者自身が気づいていない潜在的ニーズを掘り起こせることも、SNSマーケティングの魅力の一つです。

MA:マーケティングオートメーション


購買行動モデルに基づいて消費者にアプローチしようにも、嗜好や購入へのハードルは個人によって様々。全ての人々に同じ内容を発信したところで、さほど効果は期待できないでしょう。

そこで必要になるのが、個人の属性や行動に合わせた1対1のマーケティング(One to Oneマーケティング)。

今回はOne to Oneマーケティングを実現する手段の一つとして、自動で顧客にアプローチできるマーケティングオートメーション(MA)をご紹介しましょう。

 

MAによって実現できる施策には、以下のようなものがあります。

 

①属性別のコミュニケーション

性別や年齢、居住地域など、見込み客の属性ごとに異なる情報を発信することができます。

例えば女性用化粧品のセールを行う際は女性客にのみメールを送る、若者向けの衣料品を宣伝したい場合には20代にのみメールを送るなど、施策に適した範囲の人々に訴求することができます。

 

②行動別のコミュニケーション

MAツールを使えば、見込み客が取った行動によってコンテンツを出し分けることも可能です。

代表的なのは、ECサイトでカートに商品を追加したまま離脱してしまった客に「買い忘れはありませんか?」といったメッセージを送る「放棄シナリオ」。

「カートに放置してから〇〇分後に送る」と設定すれば漏れなく配信できるので、関心を失いそうな消費者を引き止めやすくなります。

まとめ

本記事では、BtoCの意味やBtoBとの相違点、マーケティングのポイントについて紹介してきました。

一般消費者を対象とするBtoCにおいて、消費者の購買行動に合わせてアクションすることが効果的なマーケティングに不可欠です。リサーチを綿密に行ったうえで、最適な施策を模索しましょう。

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