グロースハックとは?参考にできる事例や始め方を徹底解説

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近年プロダクトやサービスの成長に欠かせない手法として、注目を集めているグロースハック。

 

とはいえ、「グロースハックってなに?」「どうやって始めたらいいの?」と思っている方も多いのではないでしょうか。

 

今回はグロースハックの基本的な考え方や事例、始め方についてご紹介します。

グロースハックとは?

グロースハック(Growth hacking)とはシリコンバレーを中心とした新しいマーケティング手法のことです。2010年にアメリカの起業家であるショーン・エリス氏によって唱えられた考え方だと言われています。

グロースハックではABテストやKPIの設定、ユーザーインターフェース、コピーライティングなどを精査し、アクセス数や売り上げの向上を図ります。そのためグロースハックを専門的に行う「グロースハッカー」はマーケティング分析力のみならず、プログラミングの知識も求められます。ときにはサービスや商品開発にも関与し、企業のあり方そのものを進歩・発展させる役割を担います。

グロースハックと従来のマーケティングの違い

「従来のマーケティングとどのように違うの?」と思う方もいらっしゃるかもしれません。

従来のマーケティングは、コピーライティングやアクセス分析、広告出稿などバラバラに改善・対策を行っていたのに対し、グロースハックはあらゆるものを総合的に精査・分析します。そのためサービスそのものに成長や拡散される仕組みを検討することもあります。そのため従来のマーケティングよりもグロースハックのほうが扱う範囲が広いとも考えることができるかもしれません。

グロースハックのフレームワーク「AARRRモデル」

獲得という言葉の意味から、Acquisitionは新規ユーザーの獲得を表わします。この段階では商品やサービスの利点やメリットをユーザーにうまく届けることが大切です。

Activation:利用開始


Activationは活性化、つまり利用開始を表わします。ユーザーを惹きつけることに成功しても、サービスや商品を使ってもらわなければ、最終的な収益化まで繋がりません。この段階では、利用開始するまでの障壁や煩わしさを取り除くこと、軽減することが大切です。

Retention:継続利用


Retentionは継続、つまり継続利用を表わします。ユーザーが商品やサービスをせっかく利用し始めても、定着せずに1回きりだとしたらもったいないですよね。この段階では、プッシュ機能やメルマガ、リマインダーなどを使って、ユーザーを逃さないことが大切です。

Referral:紹介


Referralは紹介を意味します。商品やサービスを利用しているユーザーが、別の人に紹介してくれることを指します。商品やサービスに満足している場合やクオリティが高いと感じている場合でないと、他の人に紹介したいとは思わないでしょう。この段階をクリアするには、ユーザーの満足度が高いことが不可欠です。

Revenue:収益化


最後にRevenueは収益化を意味します。この段階では収益の最大化を目指すことが重要です。

これまで見てきたように、新たなユーザーを獲得して、そのユーザーが商品やサービスを使って、リピーターとなります。その後、他の人にも紹介してくれることで利用者が増え、それぞれのユーザーから利益を得るという、この一連の流れがAARRRモデルとなります。

グロースハックの事例

実際にグロースハックの事例について見ていきましょう。ここでは3つの事例をご紹介します。

事例①:Airbnb


1つ目の事例がAirbnbです。Airbnbは2008年に始まった宿泊・民泊のプラットフォームで、家を借りたい人と貸したい人をマッチングさせています。そんなAirbnbが行ったグロースハックは次の2つです。

1つ目が宿の写真をプロのカメラマンに撮ってもらうことでした。宿泊数が思ったように伸びない原因は家の写真が魅力的ではないからだと仮説を立てました。そこでその仮説を検証することにして、プロのカメラマンに依頼した写真を掲載することにした結果、ユーザー数の獲得、宿泊数の増加に繋がったそうです。

2つ目がCraigslist(クレイグリスト)との連携でした。クレイグリストとは不動産や宿泊施設などを投稿できるコミュニティサイトのことです。Airbnbはクレイグリストと連携することによって、Airbnbの投稿をクレイグリストにも自動投稿できるようにし、ユーザーの急増に成功することができました。

事例②:Dropbox


2つ目の事例がDropboxです。Dropboxは2008年にアメリカの企業がリリースしたオンラインストレージサービスのことです。クラウド上にファイルを保存でき、バックアップとしても活用できます。

そんなDropboxが行ったグロースハックは紹介にインセンティブを設けることで、新規ユーザーを増やすことでした。友人や知人にDropboxを紹介して、紹介された側がDropboxを利用するたびに、紹介者と紹介を受けた側の両方が容量のプレゼントを受け取れるようにしたのです。このインセンティブ制度によって、広告費を使わずに、爆発的にユーザー数を伸ばすことに成功しました。

事例③:Twitter


3つ目の事例がTwitterです。今でこそ多くの人になじみのあるSNSの一つとなりましたが、サービス開始当初はアクティブユーザーが定着しない・増えないという悩みを抱えていました。そこでまず行ったことが、ホームページの簡易化でした。当時のTwitterは使い方や特徴が事細かに記載されていたために、ホームページは複雑化してしまい、ユーザーの継続利用のネックになっていると考えられたのです。そこで開発者はホーム画面の簡易化を行い、サインインやログインに重点を置くようにページをシンプルにしたところ、サービスの利用が大幅に改善されたと言われています。

グロースハックを始め方、流れ

実際に自社サイトやサービスでグロースハックを始めたいという方には、次の3つをおすすめします。

●AARRRモデルの中身を明確にすること
●データ分析を行うこと
●ABテストを行うこと

AARRRモデルの5つの段階のゴールを書き出してみてください。それぞれの段階で目指すべき方向性が見えてくるようになります。さらに自社サイトやサービスはどの段階でつまずいているか検証しておくと、今後の施策検討に活かしやすいです。

AARRRモデルの内容が明確になったら、データ分析を行います。ここでご紹介したいのはコホート分析とファネル分析の2つです。コホート分析はユーザーを属性や条件によってグループ分けをして、グループの動向や定着率を分析するものです。ファネル分析はどの時点でユーザーが離脱するか、その原因はなにかを分析・特定するものです。これらの手法を用いることで、ユーザーの行動を分析できます。

そして最後にABテストを行います。Webサイトや広告、キャッチコピーなどに対して、デザインや文言を比較検証しながら最適解を発見していきます。より良い成果を求める場合に有効的です。

まとめ:グロースハックを活用しよう!

今回はグロースハックの定義やフレームワーク、事例、始め方についてご紹介しました。

実際にグロースハックに取り組んでいるグロースハッカーにはマーケターとエンジニア双方の知見が求められます。データ分析や精査によってサービスや商品の改善を図るだけでなく、企業の進歩・発展の寄与にも期待が寄せられています。

すでに行っている企業のグロースハック事例などを参考にしながら、今後の戦略にぜひ取り入れてみてください。
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サックルマガジン編集部

デジタルクリエイティブの最新情報を発信する情報マガジン「サックルMAGAZINE」の編集部です。運営会社サックルは「ニーズがあるクリエイター集団でい続ける」を掲げ、創業13年目を迎えました。デジタル領域のプロとして、メディアを通じて多くのビジネスマンに有益な情報を発信しています。

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