ダイレクトマーケティングとは何か。具体的な4つの手法とメリットやデメリットを解説

ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングとは、売り手である企業がお客様やユーザーへダイレクトにアプローチし、商品・サービスを広告し販売する手法です。

ダイレクトマーケティングは広大なアメリカで、店舗販売が困難だった時代に通信販売が登場したことで誕生しました。お客様一人ひとりに郵便を使ってアプローチするダイレクトメールを使用したのがダイレクトマーケティングのはじまりです。

そして電話やFAXが利用され、やがてEメールなども加わり、現在ではSNSやスマホアプリを使ったマーケティングもダイレクトマーケティングといわれています。

ダイレクトマーケティングの3つの特徴とは？

企業と顧客・ユーザーが双方向にコミュニケーションを行なう

ダイレクトマーケティングでは、企業が開発・生産した商品を中間業者は挟まずに、顧客にダイレクトに販売します。

そのため企業側は顧客を特定でき、顧客リストを作ることができるため、個人客に対し双方向のコミュニケーションが可能となります。

対極にあるのがマスマーケティングで、不特定多数の生活者に対しマスメディアを媒体として一律に広告・販売活動を行ないます。

顧客・ユーザーに行動を促すマーケティング

ダイレクトマーケティングは自社でメディア戦略を立てながら、顧客・ユーザーとコミュニケーションを行ないます。またそればかりでなく、様々な行動を促すことも特徴といえます。

例えば「商品購入」、「資料請求」、「資料ダウンロード」などが挙げられ、SNSの「フォロー」や「いいね」、「チャンネル登録」もこれに当たります。

分析データをもとにしたマーケティング

ダイレクトマーケティングでは顧客・ユーザーに促した行動の結果を分析、検証し、そのデータを活用します。データ活用には主に次の2つが挙げられます。

まず1つめは、販売においての活用です。促した行動に対して、顧客やユーザーは企業が望んだ行動をしてくれたのか、促したコミュニケーション内容や頻度は適切だったのかなど、分析結果によって商品購入までの道筋を改善します。

また、その商品購入において、ECサイトでよく活用されていますが、顧客の購入履歴を分析し、嗜好に合わせた商品を案内する「レコメンデーション」もダイレクトマーケティングの特徴として挙げられます。

次に2つめが、戦略においての活用です。顧客リストを活用し、見込み客、新規客、一般客、VIP客、離脱客などに分類します。このように分類した顧客に対し、例えば一般客からVIP客へ、離脱客の復帰などどのような施策を実施するかを戦略立てていきます。

ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットとは？

ダイレクトマーケティングのメリット

1. 費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングを実施することで費用対効果が高くなるのは次の2つの理由が挙げられます。

まず1つめは、すでに企業に対し何らかの行動（例えば商品購入、資料請求、問い合わせなど）をとった顧客やユーザーにアプローチし、コミュニケーションできるからです。マス（大衆）にアプローチするよりも効率が良くなります。

2つめは、顧客階層に合った媒体を活用し、広告が出せるからです。

例えば若年層ならSNS、高齢者層なら新聞やDMなど、その顧客層に適した媒体を使用し、広告を出します。また、見込み客や新規客には購入障壁を下げるために「返金保証」や「初回特別価格」を設けたり、VIP客には「特別価格」や「お友達紹介キャンペーン」を設けるなど、顧客階層によって告知内容を変えることができるため、効率が良くなります。

2.レスポンスを検証しやすい

顧客やユーザーの反応（レスポンス）を数値で検証しやすいこともダイレクトマーケティングのメリットです。例えば割引券をDMに、割引コードをLINEで案内します。割引を実際に使用した人数を配布数で割ると、レスポンス率がわかり、どちらの媒体でより効果が高かったかをすぐに検証することができます。仮にこのとき、LINEの方が高かったと検証できたとき、次の施策はDMよりもLINE配布数を増やすなど施策を改善できるため、ダイレクトマーケティングはPDCAサイクルが回しやすいこともメリットだといえます。

ダイレクトマーケティングのデメリット

1.利益が出るのに時間がかかる

ダイレクトマーケティングは顧客リスト数が蓄積されるまでは収益が期待できません。新規客を確保するための広告制作が必要なのはもちろんのこと、レスポンス率を高めなければ目先の利益にもつながらないため、常に結果を検証しながらの改善作業が必要になってきます。

2.コミュニケーション方法や広告の見せ方を継続して変えていかなければならない

マスマーケティングは大衆に向けて一律の広告で案内していきますが、ダイレクトマーケティングはそれぞれの顧客・ユーザーの属性や年齢、性別、趣味・嗜好、行動に合ったアプローチを図るため、コミュニケーション方法や広告の見せ方を変えていく必要があります。

また、各顧客層が日常触れやすい媒体や興味を示す広告を打ち出さなければレスポンスにも影響が出てしまうため、継続性が求められ効果が出るのに時間がかかるといえます。

ダイレクトマーケティングの具体的な4つの手法

ダイレクトマーケティングでは顧客・ユーザーとのコミュニケーションに重きを置きます。ここでは代表的な4つの手法についてご紹介します。

DM（ダイレクトメール）

古くからあるダイレクトマーケティングの手法の一つで、DMをはじめ、チラシや通販カタログなどもこれに該当し、顧客やユーザー、エリアなどを対象にダイレクトに送付します。送付先は顧客リストにある、すでに商品購入、資料請求をした人などになります。

ダイレクトメールは印刷費や郵便料金などコストもかかるため、一昔前に比べると減少傾向にありますが、一度アプローチしたことのある人へ向けて送付するため高レスポンス率が期待できます。

テレマーケティング

テレマーケティングは電話の他、FAXを使用する手法です。企業のコールセンターなどには顧客やユーザーから注文や問い合わせをいただくインバウンド業務と、企業から顧客・ユーザーへ連絡するアウトバウンド業務があります。

テレマーケティングは顧客・ユーザーの生の声が聞けるため、商品やサービスに反映しやすいといったことが挙げられます。また、クレームをいただいた場合でも対処によっては顧客満足度が向上する場合もあります。

またVIP客などに対し、新商品などを直接ご案内することもテレマーケティングの重要な役割です。

Eメールマーケティング

顧客・ユーザーにEメールを配信する手法で、具体的にはメールマガジン、セグメントメールなどが挙げられます。BtoCではSNSの普及からEメール利用率が減少したため、この手法を活用した施策も少なくなってきましたが、ビジネスの現場では依然メール使用率は高いため、EメールマーケティングはBtoBにおいて活用が進められています。

低コストで実施できますが、特定電子メール法など法令を遵守する必要はあります。

SNSマーケティング

SNS上に企業アカウントをつくり、企業情報や新商品情報など顧客・ユーザーに発信しコミュニケーションを図る手法です。

SNSは一方的にならず、双方向コミュニケーションを図りやすいメディアで、興味や関心の高い情報を発信することで一気に広まる（バズる）可能性もあります。

一方で発信内容によってはクレームが殺到し、いわゆる「炎上」が起きてしまう危険もあるため、発信する情報に関して慎重になる必要はあります。

ダイレクトマーケティングに適した業種とは？

ダイレクトマーケティングは大半の業種で活用可能ですが、特に適しているのは小売り、中でも通販やECサイトになります。

通販やECサイトでは顧客の購入商品や嗜好性の高い商品データを分析し、レコメンデーションを行なうことが可能になります。

また、それぞれの顧客やユーザーに合ったコミュニケーションを継続的に行うことで顧客満足度も上がり、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値／顧客が一生を通じて企業にもたらす価値を表わす指標）も高めることができます。

ダイレクトマーケティングとは何か。具体的な4つの手法とメリットやデメリットを解説