ビジネスにおいて自社の商品・サービスをどのような顧客に案内し、市場に浸透させていくかといったマーケティング戦略を立てることは非常に重要です。しかし、マーケティン戦略といっても様々な方法があるため、どのように立案し実行していったらよいのかわからない方も少なくないでしょう。
そこで当記事では商品やサービスを市場に浸透させる上で重要な戦略について、その概要とメリットなどを解説します。
そこで当記事では商品やサービスを市場に浸透させる上で重要な戦略について、その概要とメリットなどを解説します。
市場浸透戦略とは？
市場浸透戦略とは、すでに存在する市場に対し、自社の既存商品を浸透させて売上向上を図る戦略になります。
一般的に新規顧客を獲得するためには、既存顧客を獲得する場合に比べて約5倍のコストがかかるといわれています。そのため、新たな商品開発や市場開拓にコストをかけられない企業にとって、この市場浸透戦略は向いています。
商品・サービスも市場も既存であるため、市場浸透戦略とは、わかりやすくいえば自社の商品・サービスの売り方を変える戦略といえます。
一般的に新規顧客を獲得するためには、既存顧客を獲得する場合に比べて約5倍のコストがかかるといわれています。そのため、新たな商品開発や市場開拓にコストをかけられない企業にとって、この市場浸透戦略は向いています。
商品・サービスも市場も既存であるため、市場浸透戦略とは、わかりやすくいえば自社の商品・サービスの売り方を変える戦略といえます。
市場浸透戦略のメリットとは？
離脱客を防止できる
市場浸透戦略は売り方を変えることで、本来の商品・サービスの価値に気づいてもらう戦略です。
ある「斜陽産業」と呼ばれるメーカーでは、年々顧客数が減り続けていました。そこで一般生活者に「なぜ買わないのか？」とアンケートを取ったところ、ある生活者に「買わない理由があるのではなく、買う理由がないから買わない」と言われたのだそうです。
つまり、商品やサービスの価値をきちんと伝えなければ離脱客が増えてしまい、一方裏を返せば、売り方をうまく変えることにより離脱客を防止し、リピーターを増やすことができるのです。
受注単価を増やせる
商品やサービスの価値をきちんと伝えることで、その企業や店舗の販売に対する姿勢も顧客にしっかりと伝わります。リピーターをさらに優良顧客に育成することもでき、優良客は自社のファンにもなってくれるため信頼性が増し、受注単価の向上も期待できます。
また、商品やサービスの裏側にあるストーリーも顧客に伝えながらキャンペーンやセット商品をつくると、クロスセルやアップセル効果によって受注単価がアップします。
他の使い道提案で新たな需要を創造できる
既存の商品やサービスの新たな価値を提案することで、需要を創造することができます。
例えば、昔は作業服でしかなかったジーンズが、ある映画俳優に履かせたことで価値が一変し、おしゃれな人がこぞって手に入れたがるファッションアイテムの一つとなりました。
顧客のニーズやウォンツは潜在的に眠っていることが多いため、新たな価値提案を行なう場合、日頃から生活者に対しアンケート調査を定期的に行なうなどの活動も必要になります。
市場浸透戦略の事例
マクドナルドの100円マックや朝マック
マクドナルドは市場浸透戦略による成功事例も豊富にあります。
以前販売されていた「100円バーガー」は顧客も市場も既存のまま行なった施策で、100円さえあればマクドナルドのハンバーガーが食べられるといった売り方にチェンジしました。
また以前から存在したコーヒーを低価格の本格的コーヒー「マックコーヒー」として、さらに手軽な朝食はマクドナルドといったイメージを定着させるために「朝マック」という概念を打ち出し、ヒット商品として市場に浸透させました。
ソフトドリンク業界のパッケージサイズの多様化と健康志向
ソフトドリンク業界は異なるパッケージサイズを導入することにより、顧客は自分の好みや用途にあった飲料ボトルのサイズを選ぶことができるようになり、売上の増加を実現しました。
また、健康志向の消費者をターゲットに、低カロリーやダイエット対応の商品を市場に投入し、市場で成功を収めました。
スポーツウェアブランドのスポンサーシップ
スポーツウェアブランドは、有名なアスリートやスポーツイベントにスポンサーとして参加しました。こうした活動によりブランドの知名度を高め、特定のスポーツ市場での浸透を促進しました。
アンゾフのマトリクスとは？
ここまで解説してきた市場浸透戦略は、既存市場において既存商品をどのような売り方に変えるかといった戦略でした。しかし、経営戦略において市場浸透戦略だけですべて活動するには無理があります。そこでよく取り上げられるのが市場拡大戦略である「アンゾフのマトリクス」で、市場浸透戦略もこのアンゾフのマトリクスの一部です。
では、次にアンゾフのマトリクスに含まれている市場浸透戦略以外の戦略について解説していきます。
新市場開拓戦略とは、既存の商品・サービスを用いて新たな市場を開拓する戦略のことを指します。つまり、現在ターゲットとしている既存顧客とは別の新しい客層をターゲットとします。
新市場開拓戦略は、競合商品・サービスの市場占有率が高すぎるときや、既存市場がすでに飽和状態で今以上の売上が望めない場合に導入されます。
ただし、事前の市場調査といったマーケティング戦略に問題があると、新市場導入のコストだけがかかり、商品やサービスが売れないといったリスクも背負うことになるため、入念な準備が必要です。
新市場開拓戦略では、その商品やサービスをまったく知らず、購入経験もない顧客をターゲットにする場合と、認知度はあるものの、既存客とは属性が違う場合など、企業によって狙う市場は異なります。
新市場開拓戦略でよく見られるのが海外進出です。日本の古来より伝わる食材、たとえば納豆、豆腐などを海外の小売店で販売したり、人気のラーメン店、寿司店、うどん店が海外へ出店するのは新市場開拓戦略といえます。
また、近年では牛丼チェーン店、カレーチェーン店の海外進出がニュースにもなりましたが、このような出店も新市場開拓戦略の事例の一つといえます。
新製品開発戦略とは、すでに自社が存在する市場に対し、新たな商品やサービスを開発して投入する戦略のことを指します。
ターゲットとなる顧客はこれまでと同じであるため属性や特性、嗜好は基本的に変わりませんが、既存商品では満たされない商品やサービスを開発するのがこの戦略です。
自社にとってまったく新しい商品・サービスを開発することもあれば、人気商品の派生商品、期間限定の特別商品として開発されることもあります。
新製品開発戦略では、販売チャネルやルートは既存とほぼ変わりませんが、新たな商品やサービスを開発するにあたり、顧客のニーズ＆ウォンツを詳細に把握し、競合他社にはどのような強み弱みがあるのか研究に研究を重ねることが成功のカギになります。
また既存商品に対し、顧客は何が物足りないか、何か不具合はないのか定期的にアンケート調査を行なうことも重要になります。
自社ですでに保有する技術やノウハウを他に展開していくのがこの戦略です。例えば、自動車業界では車種名は変わらないものの、数年に一度マイナーチェンジを繰り返しますが、これは新製品開発戦略の事例といえます。
また、パソコンやスマホ、ソフトやアプリなどもすでにある商品がバージョンアップを繰り返しますが、これも新製品開発戦略の事例です。
多角化戦略とは新たな商品・サービスを開発し、新たに市場も開拓して売上を拡大させる戦略のことを指します。
つまり、市場（顧客層）も商品も自社にこれまでなかったものであるため、これまで解説してきたアンゾフのマトリクスの中では最もリスクが高く、実現が難しい戦略になります。
ただし、自社にまだ余力があり、既存事業が衰退したときを想定した準備としては有効であるといえます。
多角化には以下の4種類があります。
・水平型多角化…例えば自動車メーカーがバイクを生産する
・垂直型多角化…例えば飲食店が食事提供にとどまらず、食材確保や宅配など川上や川下の領域まで事業を拡大させる
・集中型多角化…例えば食品メーカーがバイオ分野にも事業展開する
・集成型多角化…例えば建設会社が介護施設を運営する
上記に挙げた各種多角化の例えが事例となりますが、他にもECモールが銀行や証券会社を設立することやコンビニが銀行ATM、宅配便を導入することも多角化戦略の事例といえます。
では、次にアンゾフのマトリクスに含まれている市場浸透戦略以外の戦略について解説していきます。
新市場開拓戦略
新市場開拓戦略とは、既存の商品・サービスを用いて新たな市場を開拓する戦略のことを指します。つまり、現在ターゲットとしている既存顧客とは別の新しい客層をターゲットとします。
新市場開拓戦略は、競合商品・サービスの市場占有率が高すぎるときや、既存市場がすでに飽和状態で今以上の売上が望めない場合に導入されます。
ただし、事前の市場調査といったマーケティング戦略に問題があると、新市場導入のコストだけがかかり、商品やサービスが売れないといったリスクも背負うことになるため、入念な準備が必要です。
新市場開拓戦略では、その商品やサービスをまったく知らず、購入経験もない顧客をターゲットにする場合と、認知度はあるものの、既存客とは属性が違う場合など、企業によって狙う市場は異なります。
新市場開拓戦略の事例
新市場開拓戦略でよく見られるのが海外進出です。日本の古来より伝わる食材、たとえば納豆、豆腐などを海外の小売店で販売したり、人気のラーメン店、寿司店、うどん店が海外へ出店するのは新市場開拓戦略といえます。
また、近年では牛丼チェーン店、カレーチェーン店の海外進出がニュースにもなりましたが、このような出店も新市場開拓戦略の事例の一つといえます。
新製品開発戦略
新製品開発戦略とは、すでに自社が存在する市場に対し、新たな商品やサービスを開発して投入する戦略のことを指します。
ターゲットとなる顧客はこれまでと同じであるため属性や特性、嗜好は基本的に変わりませんが、既存商品では満たされない商品やサービスを開発するのがこの戦略です。
自社にとってまったく新しい商品・サービスを開発することもあれば、人気商品の派生商品、期間限定の特別商品として開発されることもあります。
新製品開発戦略では、販売チャネルやルートは既存とほぼ変わりませんが、新たな商品やサービスを開発するにあたり、顧客のニーズ＆ウォンツを詳細に把握し、競合他社にはどのような強み弱みがあるのか研究に研究を重ねることが成功のカギになります。
また既存商品に対し、顧客は何が物足りないか、何か不具合はないのか定期的にアンケート調査を行なうことも重要になります。
新製品開発戦略の事例
自社ですでに保有する技術やノウハウを他に展開していくのがこの戦略です。例えば、自動車業界では車種名は変わらないものの、数年に一度マイナーチェンジを繰り返しますが、これは新製品開発戦略の事例といえます。
また、パソコンやスマホ、ソフトやアプリなどもすでにある商品がバージョンアップを繰り返しますが、これも新製品開発戦略の事例です。
多角化戦略
多角化戦略とは新たな商品・サービスを開発し、新たに市場も開拓して売上を拡大させる戦略のことを指します。
つまり、市場（顧客層）も商品も自社にこれまでなかったものであるため、これまで解説してきたアンゾフのマトリクスの中では最もリスクが高く、実現が難しい戦略になります。
ただし、自社にまだ余力があり、既存事業が衰退したときを想定した準備としては有効であるといえます。
多角化には以下の4種類があります。
・水平型多角化…例えば自動車メーカーがバイクを生産する
・垂直型多角化…例えば飲食店が食事提供にとどまらず、食材確保や宅配など川上や川下の領域まで事業を拡大させる
・集中型多角化…例えば食品メーカーがバイオ分野にも事業展開する
・集成型多角化…例えば建設会社が介護施設を運営する
多角化戦略の事例
上記に挙げた各種多角化の例えが事例となりますが、他にもECモールが銀行や証券会社を設立することやコンビニが銀行ATM、宅配便を導入することも多角化戦略の事例といえます。
まとめ
この記事では、マーケティング戦略に焦点を当て、特に市場浸透戦略とアンゾフのマトリクスの異なる戦略について説明しました。
これらの戦略は、企業の成長と市場競争において重要な役割を果たし、適切に選択・実施することが成功の鍵となります。選択する戦略は、企業の状況や目標に合わせて検討されるべきです。
これらの戦略は、企業の成長と市場競争において重要な役割を果たし、適切に選択・実施することが成功の鍵となります。選択する戦略は、企業の状況や目標に合わせて検討されるべきです。
