モノやサービスを売るための戦略である「マーケティング」。
製品開発の前には欠かせないものです。
そこまでは知っていたとしても、「マーケティングミックス」という言葉には馴染みのない方もいらっしゃると思います。
しかし、マーケティングを行なう際にマーケティングミックスを意識することは必須です。
この記事では、マーケティングミックスとはどのようなものなのかや、マーケティングミックスを組み込んだ具体的な販売戦略について解説していきます。
製品開発の前には欠かせないものです。
そこまでは知っていたとしても、「マーケティングミックス」という言葉には馴染みのない方もいらっしゃると思います。
しかし、マーケティングを行なう際にマーケティングミックスを意識することは必須です。
この記事では、マーケティングミックスとはどのようなものなのかや、マーケティングミックスを組み込んだ具体的な販売戦略について解説していきます。
マーケティングミックスとは
マーケティングミックスとは、企業などが消費者に対して商品やサービスを販売するために、複数のマーケティング手法を組み合わせて使用することで、更なる売り上げ拡大を目指すための手法です。
その歴史は古く、1970年代からマーケティングミックスという考え方が始まっていたとされています。
マーケティングミックスには、売り手側から見た「4P」と、買い手側から見た「4C」があります。
【4P（売り手側の視点）】
■Product
■Price
■Place
■Promotion
【4C（買い手側の視点）】
■Customer Value
■Customer Cost
■Convenience
■Communication
それぞれ、どのような意味があり、どのように活用していくのかについて説明していきます。
その歴史は古く、1970年代からマーケティングミックスという考え方が始まっていたとされています。
マーケティングミックスには、売り手側から見た「4P」と、買い手側から見た「4C」があります。
【4P（売り手側の視点）】
■Product
■Price
■Place
■Promotion
【4C（買い手側の視点）】
■Customer Value
■Customer Cost
■Convenience
■Communication
それぞれ、どのような意味があり、どのように活用していくのかについて説明していきます。
マーケティングミックスにおける4P
4Pは、売り手側の視点に立ったもので、Product（製品）・Price（価格）・Place（流通経路）・Promotion（販売促進）という4つのマーケティングツールのことを指します。
Productとは「製品戦略」のことで、ターゲットに据えた顧客層に対してどのような商品やサービスを開発するか、という部分を決定します。
製品の特徴や品質、デザイン、保証期間などのアフターサービスといった製品についての細かい設計を行ないます。
Priceとは「価格戦略」のことで、ターゲット層に対してどの程度の価格で販売していくかを策定する部分です。
「高い」・「変に安くて怖い」と思われないような、製品に見合った適正な価格でありつつ、ターゲット層に沿った価格でなければなりません。
ただ、高級ブランド品のようにあえて高価格にすることで、顧客に「これは良いものに違いない」と認識してもらうというブランディング手法もあります。
高級腕時計や高級車などは、こういった戦略を取っていることが多いです。
Placeとは「流通経路（流通チャネル）」のことで、どういう経路をメインに販売していくかを決定していきます。
若者が一人で使いそうな製品ならネット販売を主軸にしたり、家族をターゲットにした製品ならば家族連れの多い大型ショッピングモールで展示会を開いたり、といった形です。
Promotionとは「販売促進」のことで、社員によるPR活動や広告出稿などをどのように進めていくかを固めていきます。
比較的高い年齢層を狙った製品ならば、テレビCMや新聞といったマス広告を狙い、若者向けならばTwitterやYoutubeへ広告を出稿する、というような形です。
Product（製品）
Productとは「製品戦略」のことで、ターゲットに据えた顧客層に対してどのような商品やサービスを開発するか、という部分を決定します。
製品の特徴や品質、デザイン、保証期間などのアフターサービスといった製品についての細かい設計を行ないます。
Price（価格）
Priceとは「価格戦略」のことで、ターゲット層に対してどの程度の価格で販売していくかを策定する部分です。
「高い」・「変に安くて怖い」と思われないような、製品に見合った適正な価格でありつつ、ターゲット層に沿った価格でなければなりません。
ただ、高級ブランド品のようにあえて高価格にすることで、顧客に「これは良いものに違いない」と認識してもらうというブランディング手法もあります。
高級腕時計や高級車などは、こういった戦略を取っていることが多いです。
Place（流通経路）
Placeとは「流通経路（流通チャネル）」のことで、どういう経路をメインに販売していくかを決定していきます。
若者が一人で使いそうな製品ならネット販売を主軸にしたり、家族をターゲットにした製品ならば家族連れの多い大型ショッピングモールで展示会を開いたり、といった形です。
Promotion（販売促進）
Promotionとは「販売促進」のことで、社員によるPR活動や広告出稿などをどのように進めていくかを固めていきます。
比較的高い年齢層を狙った製品ならば、テレビCMや新聞といったマス広告を狙い、若者向けならばTwitterやYoutubeへ広告を出稿する、というような形です。
マーケティングミックスにおける4C
4Cは、買い手側の視点に立ったもので、Customer Value（価値）・Customer Cost（費用）・Convenience（利便性）・Communication（コミュニケーション）という4つのマーケティングツールのことを指します。
Customer Valueは、顧客が「この製品は良い」「欲しい」と感じる価値のことです。
顧客のニーズをいかに満たせているかの指標となります。
Customer Costとは、顧客が製品を購入するためにかかる費用のことです。
製品代だけでなく、製品を買うための移動費や送料も含まれます。
Convenienceとは、顧客が欲しいと思った製品を容易に手に入れられるか、といった利便性のことです。
製品が置かれている店の営業時間や立地、在庫数、注文してから届く日数などがこれに当たります。
Communicationとは、顧客がいかに製品に対してアプローチしやすいかという指標です。
企業側によるSNSによる情報発信や、製品に関する問い合わせ用のフォームといった、顧客からのアプローチに対する用意がどれだけあるか、という点が重要になってきます。
Customer Value（価値）
Customer Valueは、顧客が「この製品は良い」「欲しい」と感じる価値のことです。
顧客のニーズをいかに満たせているかの指標となります。
Customer Cost（費用）
Customer Costとは、顧客が製品を購入するためにかかる費用のことです。
製品代だけでなく、製品を買うための移動費や送料も含まれます。
Convenience（利便性）
Convenienceとは、顧客が欲しいと思った製品を容易に手に入れられるか、といった利便性のことです。
製品が置かれている店の営業時間や立地、在庫数、注文してから届く日数などがこれに当たります。
Communication（コミュニケーション）
Communicationとは、顧客がいかに製品に対してアプローチしやすいかという指標です。
企業側によるSNSによる情報発信や、製品に関する問い合わせ用のフォームといった、顧客からのアプローチに対する用意がどれだけあるか、という点が重要になってきます。
具体的なマーケティングの流れ
それでは、前述した「4P」と「4C」は実際のマーケティングの中でどのように活用すれば良いのでしょうか？
マーケティングの流れに沿って説明していきます。
マーケティングのスタートは、環境分析からです。
こういった部分を分析し、参入すべき市場を探っていきます。
参入する市場が決まったら、次はSTPです。
STPとは、「セグメンテーション（Segmentation）」・「ターゲティング（Targeting）」・「ポジショニング（Positioning）」の頭文字を取った略称です。
狙うべき層をどこに定めるか決定するため、市場を細分化していきます。
セグメンテーションの例としては以下の通り。
STPはまず、このように顧客層をできる限り細かく分類していく作業から始まります。
次に、細分化したセグメントの中から、自社が売り出そうとしている製品にマッチする層を分析します。
仮に、価格の高い高級志向のビールを販売するとしましょう。
その際、以下のようなエビデンスを参考にして、どの層を狙うのかを決定していきます。
■参考： 自宅でビールを飲む人はどのくらい？好きなビールのブランドは？ | LINEリサーチ
以上の情報から、
という2点が浮かび上がります。
また、独身の方が自由に使えるお金が多いことも当然なので、それも踏まえた上でどの層を狙うのか考えると、
こういった層をターゲットとするのがよいのではないか、という予測ができます。
STPの最後はポジショニングです。
参入しようとしている市場に対して、自社がどのような位置にいるのかを正確に把握した上で、販売する製品をどのように差別化するか、どう自社の強みを活かすか、といった点を分析していきます。
重要なのは、自己満足なポジショニングではなく、あくまで顧客目線に立って考えることです。
仮に、「我が社の技術を活かせば、従来の扇風機の3倍の風力を生み出すことができる」と考えたとしても、顧客が扇風機に風力だけを求めているとは限りません。
それよりも、省エネだったり、体に負担をかけない風の送り方ができたり、といった部分を重視している可能性が高いでしょう。
顧客のニーズを無視したポジショニングに陥らないように注意が必要です。
基本戦略であるSTPが固まったら、いよいよマーケティングミックスの出番です。
前述した4Pと4Cを駆使して、売り上げを最大化するための戦略を策定していきます。
その際に意識すべきは、「4Pと4Cはそれぞれ対になっているものである」ということです。
例えば売り手側から見た「Price」は、買い手側から見た「Customer Cost」と対になっており、この2つにズレがあればマーケティングとしては失敗です。
企業側が「この組み立て式の机は良い素材を使っている割に安いのでお得だ」と考えていても、消費者側からすれば「安いけど組み立てる手間を考えると微妙だ」と思われているかもしれません。
こうしたズレが生じないように、常に顧客目線に立って考える必要があります。
そのためには、まず4Cを基軸にマーケティングを進めた後4Pに移る、という順序の方が、顧客の立場で考えやすくなると言えるでしょう。
最後は、売り上げ増を目指してPDCAを回していく、という工程です。
思ったように売り上げが伸びない、もしくは更なる売り上げアップを狙いたい、というような時は、どこかに改良すべき点がないのかを分析する必要があります。
「製品の見た目が良くないのでは？（Productの問題）」
「価格が高すぎるのでは？（Priceの問題）」
「流通経路が製品とマッチしていないのでは？（Placeの問題）」
「広告がターゲット層に届いていないのでは？（Promotionの問題）」
売り上げに関するデータや販売現場の声を参考にしながら、上記のような問題点を探り、問題が見つかった「P」に対しては積極的に改良を試みます。
なお、4Pのどこかを変更したら、他のPも見直すことが必須です。
例えばProduct（製品）に変更を加えた場合に、変更したProductに対してPrice（価格）は適切なのか、Place（流通経路）は今のままでいいのか、Promotion（広告・宣伝）の方法の見直しは必要ないのか、といったように。
改良を計画し、実行し、評価し、さらに改善する。
こうしてPDCAを回していくことで、より精度の高いマーケティング戦略へと磨き上げることができます。
マーケティングの流れに沿って説明していきます。
①環境分析
マーケティングのスタートは、環境分析からです。
- 市場規模
- ライバル企業の数と特色
- 自社の強み
こういった部分を分析し、参入すべき市場を探っていきます。
②STP
参入する市場が決まったら、次はSTPです。
STPとは、「セグメンテーション（Segmentation）」・「ターゲティング（Targeting）」・「ポジショニング（Positioning）」の頭文字を取った略称です。
セグメンテーション
狙うべき層をどこに定めるか決定するため、市場を細分化していきます。
セグメンテーションの例としては以下の通り。
- 年代
- 性別
- 既婚か未婚か
- 子供がいるかいないか
- 趣味はアウトドアかインドアか
- 家は賃貸か購入か
- 飲酒するかしないか ...など
STPはまず、このように顧客層をできる限り細かく分類していく作業から始まります。
ターゲティング
次に、細分化したセグメントの中から、自社が売り出そうとしている製品にマッチする層を分析します。
仮に、価格の高い高級志向のビールを販売するとしましょう。
その際、以下のようなエビデンスを参考にして、どの層を狙うのかを決定していきます。
■参考： 自宅でビールを飲む人はどのくらい？好きなビールのブランドは？ | LINEリサーチ
以上の情報から、
- 女性よりも男性の方がビールを飲む頻度高い
- 年代が上がるほどビールを飲む頻度が高い
という2点が浮かび上がります。
また、独身の方が自由に使えるお金が多いことも当然なので、それも踏まえた上でどの層を狙うのか考えると、
- 独身
- 30代以上
- 男性
こういった層をターゲットとするのがよいのではないか、という予測ができます。
ポジショニング
STPの最後はポジショニングです。
参入しようとしている市場に対して、自社がどのような位置にいるのかを正確に把握した上で、販売する製品をどのように差別化するか、どう自社の強みを活かすか、といった点を分析していきます。
重要なのは、自己満足なポジショニングではなく、あくまで顧客目線に立って考えることです。
仮に、「我が社の技術を活かせば、従来の扇風機の3倍の風力を生み出すことができる」と考えたとしても、顧客が扇風機に風力だけを求めているとは限りません。
それよりも、省エネだったり、体に負担をかけない風の送り方ができたり、といった部分を重視している可能性が高いでしょう。
顧客のニーズを無視したポジショニングに陥らないように注意が必要です。
③マーケティングミックス
基本戦略であるSTPが固まったら、いよいよマーケティングミックスの出番です。
前述した4Pと4Cを駆使して、売り上げを最大化するための戦略を策定していきます。
その際に意識すべきは、「4Pと4Cはそれぞれ対になっているものである」ということです。
例えば売り手側から見た「Price」は、買い手側から見た「Customer Cost」と対になっており、この2つにズレがあればマーケティングとしては失敗です。
企業側が「この組み立て式の机は良い素材を使っている割に安いのでお得だ」と考えていても、消費者側からすれば「安いけど組み立てる手間を考えると微妙だ」と思われているかもしれません。
こうしたズレが生じないように、常に顧客目線に立って考える必要があります。
そのためには、まず4Cを基軸にマーケティングを進めた後4Pに移る、という順序の方が、顧客の立場で考えやすくなると言えるでしょう。
④PDCAを回して改善
最後は、売り上げ増を目指してPDCAを回していく、という工程です。
思ったように売り上げが伸びない、もしくは更なる売り上げアップを狙いたい、というような時は、どこかに改良すべき点がないのかを分析する必要があります。
「製品の見た目が良くないのでは？（Productの問題）」
「価格が高すぎるのでは？（Priceの問題）」
「流通経路が製品とマッチしていないのでは？（Placeの問題）」
「広告がターゲット層に届いていないのでは？（Promotionの問題）」
売り上げに関するデータや販売現場の声を参考にしながら、上記のような問題点を探り、問題が見つかった「P」に対しては積極的に改良を試みます。
なお、4Pのどこかを変更したら、他のPも見直すことが必須です。
例えばProduct（製品）に変更を加えた場合に、変更したProductに対してPrice（価格）は適切なのか、Place（流通経路）は今のままでいいのか、Promotion（広告・宣伝）の方法の見直しは必要ないのか、といったように。
改良を計画し、実行し、評価し、さらに改善する。
こうしてPDCAを回していくことで、より精度の高いマーケティング戦略へと磨き上げることができます。
まとめ
以上、マーケティングミックスとはどのようなものなのか、そしてどのようにマーケティングに組み込むのか、といった点について解説しました。
マーケティング戦略において、マーケティングミックスを採用することは必須と言えます。
4Pと4Cを強く意識し、顧客ファーストの視点を忘れないことが重要です。
マーケティング戦略において、マーケティングミックスを採用することは必須と言えます。
4Pと4Cを強く意識し、顧客ファーストの視点を忘れないことが重要です。
