ネットショップの転換率を上げるためにやるべき5つのポイント

ネットショップの売上が伸びない要因の1つとして転換率の低さが考えられます。

「せっかくアクセスを集めても、転換率が低くて売上につながらない」

「商品ページを改修しても、転換率が上がらない」

「転換率を上げるために、どうしたらよいかわからない」

このように悩んでしまうことはありませんか？

本記事では、転換率が上がらない理由と転換率を上げるための5つの対策方法を紹介します。

自社の商品ページを確認し、転換率を上げるためにぜひ活用してください。

 

ネットショップにおける転換率とは

ネットショップにおける「転換率（Conversion Rate）」は、ウェブサイトやオンラインストアに訪れたユーザーが実際に商品を購入する割合を示す指標です。具体的には、特定の期間内にウェブサイトを訪れたユーザーのうち、商品を購入したユーザーの割合を示します。

転換率は通常以下のように計算されます

 

転換率 = (購入数 ÷ 訪問者数)　×　100

 

例えば、1,000人の訪問者が一定期間にネットショップを訪れ、そのうち50人が商品を購入した場合、転換率は以下のように算出されます。

 

転換率 ＝ 50 ÷ 1,000 × 100 ＝ 5％

 

転換率は、オンラインビジネスにおいて非常に重要な指標であり、ビジネスの健全性や成果を測るために利用されます。高い転換率は、ウェブサイトが効果的でユーザーにとって魅力的なコンテンツや商品を提供していることを示し、逆に低い転換率は改善の余地がある可能性を示唆します。

転換率が高い商品ページには、どのようなコンテンツが必要でしょうか？その点を理解できれば、現状のサイトに何が不足しているか、それを改善するにはどういう方法が有効か分かるはずです。

ポイントは5つあります。

1. 必要な情報が直感的に伝わる


2. 課題解決ができる


3. 納得感が得られる


4. 不安を払拭できる


5. 権威性や信頼感がある

順番に見ていきましょう。

1. 必要な情報が直感的に伝わる

商品を買うために必要な情報が、お客様にスムーズに伝わっているでしょうか？

「商品のサイズや重さをちゃんとページ内に書いているよ」

そう思うかもしれません。

では、「直感的に」お客様に伝わるように工夫されているでしょうか？

直感的とは、お客様が文章を読み込まずとも理解できる状況を指します。画面の一部に視線をフォーカスせずとも、全体を見ている状態で頭に入ってくる状態です。

たとえば、洋服のサイズを表現する場合、

• テキストで表記する


• マネキンに着せる


• モデルに着せる


• モデルに着せて、身長等を明記する

モデルが着ることで、着服のイメージが直感的に伝わります。

さらに、モデルの身長や体形などを伝えることで、より詳細に服のイメージを理解してもらえます。

売っている側は、商品について知り尽くしている場合が多く、説明を省いてしまいがちです。

しかし、ネットショップでは商品を手にとって見ることができないため、お客様が見たい、知りたいと考えられる部分はすべて開示し、伝えるように工夫しましょう。

2.課題解決ができる

お客様の課題が解決できる商品ページを作ると、転換率が上がります。

• 買うことは決まっている


• けれども、何を買うかは決まっていない


• でも、良いものを買いたい

わがままに聞こえますが、お客様の心理状況は概ねこのようなものです。

• 母親の誕生日プレゼントに、いつもと違う物を贈りたい


• ダイエットをしたいから、何か良いものを探している

たとえばこのような時が、上記の心理状況に当てはまります。

そうしたユーザーの関心をつなぎとめるために、自社の商品を買うことで課題が解決できることを、商品ページで伝える必要があります。

そのために、来店されるお客様の悩みを以下のような項目から推測します。

• 来店時の検索キーワード


• メールなどでの問い合わせ


• 購入後の用途

たとえば、以下のような状況が考えられます。

 

来店時の検索キーワード：誕生日 実用的

メールでの問い合わせ内容：指定日（誕生日）に間に合いますか？

購入後の用途：贈り物

 

これらを踏まえると、商品ページに掲載するコンテンツは、

• 飾り物ではなく、実用的な商品である


• 何日までの注文であれば、指定日に届けられる


• 専用のギフトラッピングが無料でつく

悩みに対する解決策を、商品ページに入れ込むのが重要です。

お客様の悩みを予測し、先回りしてコンテンツ化しましょう。

3. 納得感が得られる

転換率を上げるために、お客様が納得感を得られるコンテンツを盛り込むと良いでしょう。

納得感とは、お客様が買い物時に、「これで良い」と思ってもらえること。

そのため、この商品を買えば大丈夫そうだと感じてもらう要素を、商品ページに入れ込みます。

たとえば、先ほどの誕生日プレゼントを探している事例であれば、以下のような情報が効果的です。

• これまで累計5000個を販売している


• 贈答品を扱うお店として30年の歴史がある

• お客様の満足度評価が95%である


• 誕生日の1週間前に購入を決めている方が多い

つまり、お客様が商品を買うことに対して納得感を与え、判断が間違っていないことを示すコンテンツが必要なのです。

4. 不安を払拭できる

不安を払拭できるコンテンツも、転換率を上げるために必要です。

お客様が感じる不安には以下のようなものがあります。

• 商品の品質


• 支払い方法


• 納期


• 商品の外装


• のしやラッピングサービスの有無


• お店からの連絡頻度と内容


• 贈答先に価格が知られることがないか

このように、お客様は不安を覚えながら商品を探し、注文をしていると捉えましょう。

そのため、不安を払拭できるコンテンツを、商品ページに記載する必要があります。

たとえば、先に示した不安に対するコンテンツとして、以下のような対応が考えられます。

• 商品はお届けから7日以内なら無料交換が可能


• 支払い方法は複数種類を用意


• 納期は注文からの目安お届け日を記載


• 商品の外装を撮影し、どのようなものが届くのかを掲載


• のしやラッピングされた商品写真を掲載


• 購入後の流れを図解し、店舗からのメール頻度と内容を明示


• 納品書が商品に同梱されていないことを明示

5. 権威性や信頼感がある

権威性や信頼感を感じさせるコンテンツを増やすと、転換率が上がります。

• 大学の研究結果で認められている


• プロスポーツ選手が愛用している


• 開業から50年の老舗が販売している


• 新聞や雑誌で多く取り上げられている


• 累計販売数やお客様評価が極めて高い

たとえば上記コンテンツを掲載することで、お客様からの信頼度が上がり、安心して購入していただけるようになるでしょう。

ここからは、転換率が上がらない理由を5つ解説します。

1. 商品に魅力がない


2. 商品ページの構成が悪い


3. ギフト対応ができない


4. 決済方法が少ない


5. 納品までに時間がかかる

自社の商品ページを客観視し、改善につなげましょう。

1. 商品に魅力がない

どんなに商品ページが素敵でも、商品そのものに魅力がなければ、転換率が下がってしまいます。

自社の商品を他社と比較した時に、以下の点に着目して改善につなげましょう。

• 品質で優れている点は何か


• オリジナリティがあるか


• お客様のどのような課題を解決できるのか


• 価格よりも価値が上回っているか


• 自社の強みが活かされているか

2. 商品ページの構成が悪い

商品ページの構成に問題があれば、転換率は下がってしまいます。

• 内容を理解してもらう


• 購入を決めてもらう

初めて来店したお客様が商品ページを見た際に、上の2つの行動をとるまでにかかる時間はせいぜい5〜10分程度でしょう。

この短い時間の中で、お客様とコミュニケーションをとるためには、わかりやすい商品ページ構成が必要です。

そこで、商品ページの構成方法としておすすめしたい型として、AIDCAS（アイドカス）やPASONA（パソナ）の法則があります。

AIDCAS（アイドカス）

• Attention：注意


• Interest：関心


• Desire：欲求


• Conviction：確信


• Action：行動


• Satisfaction：満足

PASONA（パソナ）

• Problem：問題


• Affinity：親近感


• Solution：解決策


• Offer：提案


• Narrowing Down：絞り込み


• Action：行動

このような型に沿って商品ページを作成すると、お客様にとってわかりやすい商品ページになるでしょう。

3. ギフト対応ができない

ギフト対応ができない場合も、転換率が下がる要素となります。

お客様が商品を贈答として検討する場合、ふさわしいサービスができなければ、購入を見送ってしまうからです。

• のし


• 包装紙


• ラッピング


• メッセージカード


• 小分け用の袋や手提げ袋

具体的には、上のようなギフト対応ができなければ、贈り物として利用したいお客様のニーズに応えられません。

「自社商品は、贈答向けの商品ではないからなぁ」

そう思っていても、お客様は贈答での利用を望んでいるかもしれません。

せめて、のし対応だけでも実施すると良いでしょう。

4. 決済方法が少ない

決済方法が少ない場合も、転換率が下がる要因にないrます。好みの支払い方法も多様化しているため、求める支払い方法がない場合、購入に至らないケースが多いです。

クレジットカードであれば、取り扱いができるカード会社（ブランド）を増やすと良いでしょう。また、代金引換や後払いに加え、電子マネーなどにも対応しましょう。

5. 納品までに時間がかかる

お客様に納品するまでに時間がかかる場合、転換率が下がってしまいます。

また、納期が不明確な場合も同様です。

• なるべく最短で届く（1〜2日）


• 指定日に届く

お客様は商品を購入後、どちらかを希望するでしょう。

Amazonプライムに代表されるように、注文後にすぐに発送されることは、今やEC通販の標準と呼べるでしょう。

お客様はすぐに届くサービスに慣れてしまっているため、その基準に満たない場合は、相対的に遅く感じてしまうのです。

• 商品の梱包方法を簡素化する


• 売れ筋の商品はあらかじめ梱包をしておく


• 当日注文、出荷ができるシステムと人員体制を整える

発送までの時間を短縮するために、上記のような対応をすると良いでしょう。

本記事では、ネットショップの転換率を上げるための5つの方法に加え、転換率が上がらない理由も解説しました。

転換率を上げるためには、商品ページに訪れるお客様の課題やニーズに対して、魅力ある商品を適切な商品ページで接客をする必要があります。

そのために、本記事で解説したポイントを元に、自社の商品ページをお客様目線で見直してみましょう。