注目を集めるインサイドセールスとは？基本内容とメリット、注意点をチェック！！

訪問しない営業活動である「インサイドセールス」をご存知でしょうか。営業効率を上げるため、営業コストを削減するためなどの理由から、もともとこのインサイドセールスを新たな営業手法として導入する企業が増えていましたが、コロナ禍の有効な営業手法としてその必要性はますます高まってきています。

当記事では、インサイドセールスの概要や従来型営業活動との違い、メリット・デメリットなどについてまとめました。

インサイドセールスの概要

インサードセールスは、購入には至っていない顧客に対し直接訪問せずに営業活動を行なう手法を指します。アプローチ手段としては電話やFAX、メール、web会議用ツールなどの活用が挙げられます。
インサイドセールスでは顧客のニーズ＆ウォンツをヒアリングし、課題を明確にしながらその解決策を提案することで新規顧客としての育成も行なっていきます。
また、顧客情報や商談履歴といった顧客に関するデータ管理も行います。

一般的な営業とは何が違うのか？

これまでの一般的な営業は、購入見込みのある顧客をリストアップし、アポを取って実際に訪問しながら商品・サービスの説明を行ない、クロージングまでを基本的には一人の営業スタッフが行なっていました。
しかし、営業効率を上げるため、非対面で顧客にアプローチするのがインサイドセールス。そして訪問し受注後のフォローまで行なうのが従来型セールスというように、営業活動を分けて行なうスタイルが多くの企業で取り入れられてきています。

インサイドセールスのメリット

顧客訪問時間の削減

インサイドセールスは直接出向いて見込み客にアプローチしません。そのため従来型営業のような顧客訪問時間が削減できます。そのため、これまでかかっていた顧客訪問の時間を他の見込み客への営業活動に回すことができるので営業効率はアップします。

人手不足に悩む企業でも導入しやすい

これまでの営業はアポ取りや商談先への移動、契約後のアフターフォローなど、多くの時間や負担が一人の営業マンにかかっていました。
しかし、インサイドセールスは会社にいながら見込み客へコミュニケーションをはかることができ、アフターフォローも行なえるため、人手不足に悩む企業でも積極的に導入しやすいといえます。また、インサイドセールスでは顧客アプローチによって受注見込みの高い顧客へセグメントすることになるため、業務効率を高めることができます。

制約の多い女性でも活躍しやすい

インサイドセールスは電話やFAX、メール、web会議用ツールなどを活用して行なう営業なので、いつでもどこでも見込み客へのアプローチが可能になります。
例えばこれまで営業職として従事していた女性が出産し育休から復職したとしても、仕事と育児の両立から訪問営業は断念せざるを得ないこともありました。
しかし、インサイドセールスは訪問などの時間や場所の制約がないため、育児ばかりでなく、親の介護が必要な人でも両立しやすいといえます。

営業力の強化が期待できる

従来型の営業は先輩と同行して見て学ぶ、目で盗むのが基本でした。しかしそれでは教えられた人によって、また感じる人によっても営業手法が変わってしまうため、企業全体としてノウハウの蓄積にはあまり結びついていませんでした。
しかしインサイドセールスはweb会議用ツールなどの活用により、商談の様子を録画することができます。そのためベテランや成績の良い営業がどのようなことを行なっているのか可視化でき、営業手法のノウハウを共有・蓄積することが可能になります。

定期購入や低価格商品と相性が良い

定期購入サービスのある商品は契約更新や変更の際、顧客とのコミュニケーションが必要になります。様々なツールを活用して継続的にアプローチできるインサイドセールスはこうしたサービスとの相性が良いといえます。
また低価格商品は様々な要素のコストカットが実現できてこそ生まれるものであり、営業コストを削減できるインサイドセールスとは低価格商品の販売に向いているといえます。

インサイドセールスのデメリット

社内インフラが必要になる

見込み客のアポ取りからアフターフォローまでを従来型の営業で行なう場合、顧客情報管理も基本的には一人で行なう企業が一般的でした。しかし、営業をインサイドセールスと訪問型営業で分業すると、顧客情報をすべての関係者で共有する必要があります。
そのため、例えば
・web商談システム
・CRMツール（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）
・SFAツール（セールス・フォース・オートメーションツール）
といったツールが必要になり、コストも発生します。

販売商品や顧客によって相性が変わる

インサイドセールスは非対面で行なわれるため、対面での商談が一般的といわれる商品、特に高額商品などは不向きとなってしまいます。
また、これまでの慣習が深く根付いた企業や顧客の中には「商売はあくまで対面が基本」とインサイドセールスを受け入れない場合もあるため、顧客によっても相性が異なるといえます。

インサイドセールス導入・実施の3つのポイント

目的と責任の所在を明確にする

インサイドセールスには導入や実施する企業によって次の4パターンがあります。
1．購入見込み顧客の発掘注力型
2. 見込み顧客から新規受注客への育成強化型
3. 商談のクロージング特化型
4. 訪問営業との協業型
このように、各企業によってインサイドセールスに期待することや役割が異なるため、導入前に実施の目的と責任の所在、範囲等を明確に決める必要があります。

適正な営業目標を決める

従来型の営業の場合、例えば「1日に〇〇件、アポを取る」「商談のため1週間で〇〇件は顧客と必ず会う」などの目標があります。
しかし、インサイドセールスで目標をアポ獲得件数だけに決めてしまうと、顧客のニーズ＆ウォンツが不明確なまま訪問営業にバトンタッチしてしまう危険もあり、訪問営業は訪問件数ばかりが増えてしまうため、企業全体としては営業効率が下がってしまいます。
またインサイドセールスは他部門（マーケティング部門など）とも協働する機会が多いため、購入確率の高いバトンを渡す必要があります。
そのため、アポ獲得件数のみに焦点を当てるのではなく、そこから成約につながった顧客を何割に設定するかといった目標も重要になります。

顧客特性に合わせたアプローチを行なう

インサイドセールスは購入見込み客に対し、電話やメール、FAX、web会議用システムなどを活用し、商品やサービスを購入する可能性の高い顧客へ育成することを目的としています。そのため購入見込み客に継続的にコミュニケーションをはかっていきますが、購入見込み客と一口にいってもその購買意欲にはそれぞれ差があります。自社と接点を持った段階ですぐに制約に繋がる顧客もあれば、商品・サービスに興味はあるものの、なかなか購入には至らない顧客もあります。
このように様々ある顧客特性に合わせ、アプローチ頻度や方法、商談内容も異なってくるため、顧客が求めるものが何かを明らかにし、適切なコミュニケーションを取ることが重要になります。